饲料企业技术服务团队培养浅见

暮雨撒江天 · 发表于 2008-7-21 09:03:12

[font=Verdana]企业的发展依赖于市场的扩张。对于饲料生产企业来说，只有经销商网络和终端用户的稳定和扩大，才能长促发展。而终端用户的稳定和扩大无疑是企业长远发展的基础。技术领先、质量优良、服务完善是企业稳定和扩大终端用户非常重要的三个方面，当一个企业在技术上不断地追求进步、质量长期保持稳定时，通过良好周到的服务必然能在市场上吸引一大批对企业忠诚的用户，从而也可以起到稳定和扩大经销商网络的作用,企业就会掌握越来越多的市场资源，在这种坚实的基础上持续健康地发展。
   目前我国的饲料用户，养殖水平普遍偏低，因为没有形成规模，所以无法充分利用社会技术资源。在这种前提下，我们经常碰到的现象是：猪鸡养得不好，就怪饲料。这本身是一种不合理的现象，但也给我们提供了一种机会，这时候如果一个饲料企业能够提供完善的技术服务，提高养殖户的养殖水平，产品投诉就会减少，企业品牌的美誉度慢慢也就建立起来了，稳定和更高水平的利润也就水到渠成。因此，培养一支优秀的技术服务团队是企业的一项重要任务，就此结合自己的实践经验，谈谈我们对培养技术服务团队的一些浅见，旨在与业内人士共勉。[/font][font=Verdana]    1服务定位
   定位提供了服务差异化的机会。每个企业的产品和服务在客户心目中都有其定位或形象，会影响购买决定。定位可能是含蓄的和没有计划的，并且经过一定时期演变；或者作为营销战略的一部分而进行计划，然后再传达给目标市场。策划服务定位的目的是在客户心目中创造能够使该企业的服务与其它竞争对手区别开来，重要的是在目标市场中为其产品价值定位。
   服务定位首先要考虑客户的需求，因为任何服务都是围绕着客户，只有深入对客户的需求进行逐渐发掘，有的放矢的开展工作，才能取得事半功倍的效果，从而真正让客户感到满意。另外，服务人员配置也是定位考虑的因素，合理的安排服务项目，创造服务差异化，恪守服务承诺，并对竞争对手的服务定位进行深刻的研究，才能更加准确的为自身量身定位。有了准确的定位，开展服务工作时就会更有方向性和目标性，不仅能够提高服务效率，同时也可以给客户留下深刻的印象，从而培养客户的忠诚度。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]2技术服务人员应具备的素质和能力
[font=Verdana]    [/font]技术服务是否能做好，还要取决于技术服务人员的能力。作为一名技术服务人员，首先正值的品德是必需的，这是赢得客户尊重的必要条件；其次便是具有责任心、专业技能和实践经验，能够运用自己的知识技能解决客户的难题，才能在客户的心中树立良好的形象；而良好的协作、沟通和语言表达能力也是不可缺少的，在与客户交往的过程中促成与客户的业务合作是技术人员的一项重要职责；另外在复杂多变的市场环境中，面临纷繁复杂的问题没有足够的分析和判断能力是无法满足客户对服务的要求与期望的，同时也要求技术服务人员本身具有再学习的能力，以及敏锐的市场导向和前瞻性，才能为客户提供超值服务，才能最终被客户认可。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]3技术服务做什么
[font=Verdana]    [/font]目前我国有半数以上的养殖户，还不能够自如使用饲料，至于科学的饲养管理，差得就更远了。某些养殖户对饲养管理基本上是因陋就简，饲料配制、环境温度、通风量、密度、采食量等不正确造成的损失，远比饲料质量造成的损失大，更不要说疾病控制意识和水平了。就木桶原理而言，这些方面是短缺环节，而不是产品质量。因此，提高养殖户的能力要比提高产品营养浓度带来的效果更好，这需要依靠企业加强技术服务来实现。
[font=Verdana]    [/font]3.1传输理念
[font=Verdana]    [/font]饲料企业要想发挥对养殖户的影响力，提高他们的饲养管理水平，提升企业技术服务的能力，首先向客户传输自己的理念。通过召开研讨会、培训班等一系列形式来达到改变客户落后观念的目的。并且可以在团队中间形成对养殖技术的一致观点和看法，大家互相讨论，共同提高。不断激发大家的热情和灵感，赋予每个技术人员一种责任感，使他们不断向外部传播和扩散这种养殖技术和观念，从而引导养殖户提高自己的技术水平，保证饲料产品真实性能的发挥，进而维护和发展饲料企业自己的品牌。除此之外，还要引导和监督销售人员，收集良好的饲养户资料，作为典型示范，进行推广并带动养殖户――这也就是我们常说的引导市场上的信息流。
[font=Verdana]    [/font]3.2提供信息
[font=Verdana]    [/font]众所周知，21世纪是知识信息时代，可想而知信息在我们的日常工作中起着如何重要的作用。饲料行业以及养殖业也不例外，越来越多的人们意识到信息的重要性，养殖户关心畜产品的价格，饲料企业关心原料的价格及养殖行情。因此，我们要多关注国家政策、形势变化对养殖业的影响，养殖品种的价格变化，新的养殖品种等等，这样可以为用户提供更多前瞻性的指导。另外为客户提供最新的市场信息、养殖信息、知识信息、管理信息等等也成为我们服务的一项重要内容。除此以外企业也需要了解用户的养殖效果、区域的养殖特点和发展趋势以及养殖存在的问题，针对这些反馈回来的信息，企业能够更准确把握市场脉搏，作出更准确的决策。
[font=Verdana]    [/font]3.3解决问题
[font=Verdana]    [/font]如上所述，目前养殖业还是比较落后的，由于饲养管理不当或者疾病造成的损失非常大，在这种大环境下技术服务人员为客户解决实际问题是责无旁贷的。技术服务的目的是创造价值。技术的实用性是一个根本，培训销售员、经销商、养殖户的内容要切合实际，解决现实问题，使养殖户不但接受还能改变自己的方式，提高生产效率，最终创造价值。这就要求公司的技术人员能深入到现场，发现现场中的问题，并提供技术解决方案，然后推广。
[font=Verdana]    [/font]3.4教给方法
[font=Verdana]    [/font]散养模式为主是我国畜牧业的一大特点。是这种情况并非一朝一夕能够改变的，只有让更多的养殖户掌握科学的饲养管理技术，才是唯一出路。而在培训过程中，考虑到目前我国养殖户整体文化水平和接受能力的限制，技术服务人员应该注意采用灵活有效的形式，以客户能够接受为原则。为此要使用他们自己的语言，了解他们的文化氛围，采用示范户引导，亲自操作示范，召开推广会议等等。

[font=Verdana]    [/font]4服务效果评价
[font=Verdana]    [/font]服务效果评价的两个指标是客户满意度和客户忠诚度，而具体落实起来可以从服务的态度、服务的及时性、是否解决了问题以及有没有多元化的服务等等来衡量这两项指标。一个经营良好的饲料企业，通常能有效把企业在畜牧业方面的技术。应用于产品方面，用来改良自己的产品。除产品之外的方面，不断培训市场所有人员，最终带动用户养殖技术水平的提高，创造出更多价值，这就是服务的增值效应。公司就可以通过树立品牌，在竞争中立于不败之地，培养并不断扩大自己的市场，赢得更多客户的信赖。在这一过程中，技术人员最终可以实现三赢，即个人、企业和社会三方都从中获益，技术人员在实现自身价值的同时也为企业带来了效益，并把知识和技能回馈给社会。 [/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]5技术团队的培养与激励
[font=Verdana]    [/font]团队就是要目标一致，技能互补。建立并培养技术团队，首先就要分层次吸纳技术人员，有的人擅长养殖技术、有的人擅长饲料加工技术、有的人擅长水产动物营养、有的人擅长畜禽动物营养，总之在这个团队中每个人所掌握的技术不可能完全相同，要想充分发挥集体的力量就必须协调作战，扬长避短。与此同时加强培训，对新人实行传帮带，努力营造一个和谐积极进取的团队。除此以外，还应实行一些项目提成以及目标管理的手段来调动团队内每个人的工作积极性。其中长期的目标激励对于核心团队的培养很重要。目标激励包括现象激励、荣誉激励、兴趣激励、参与激励和感情激励。GE公司总裁韦尔奇给下属的妻子送花，体现了如果很人性化对待员工，他们得到的激励感受是物质奖励远远不能达到的。微软公司按照员工入职时间的长短来分配工位，也说明了这一问题。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]6服务观念的转变趋势
[font=Verdana]    [/font]随着行业的不断发展，企业面临着更多的机遇与挑战，而技术服务也随之不断发生变化。目前服务观念的转变趋势已由知识转向技能、单方转向互动、粗略转向精细、普遍转向个性。把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造服务营销的思路，将为企业带来新的商机与财富。技术营销除了做好培训业务人员和经销商以及终端用户，还要为建设和维护品牌做出努力。另一方面，通过对市场上竞争对手的产品和营销思路进行分析，设定和改进产品，然后用培训带动销售。更重要的是要分析客户以及他们的现状，在此基础上用合理的产品来改善他们的现状。如果产品做不到，就要通过培训来达到。这就要求饲料企业的技术主管不是单纯的产品设计师，他还应该是一个畜牧师和经济师，并且有坚强的决心和毅力，来推动公司的销售部门改变现状，开拓市场。技术主管应以技术的眼光发现市场机会，并且转变成商业机会。在产品生产之前和整个经营过程中，一直发挥他的影响力，这才是企业技术人员的价值体现。[/font]