拒绝赊销（华西希望）

和兴 · 发表于 2008-6-17 17:36:16

[color=#000000][b][font=宋体][size=16pt]拒绝赊销[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
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[color=#000000][font=宋体]创业初期我做过一个试验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们价值３万元的饲料。虽然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以设想，继续采取这种推销方式的后果—必将导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，最终使企业陷入难以自拔的“沼泽地”。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　这个试验促使我从创业之初就定下了一条制度：我们的产品一分钱都不准赊欠，而客商的原料款我们则保证在[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]24[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]小时之内付清。在国民素质有待提高、法制环境有待完善的社会大背景之下，许多人不按商业规则办事，我们一方面尽量避免陷入“沼泽地”，另一方面又坚守商誉。这就使我们形成了突出的商誉优势：客户对我们刮目相看，宁愿少赚点钱，也愿意与我们做生意；养殖户更相信我们不会生产劣质产品。事实证明，我们这样做是成功的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　基于长期的探索，我进一步认识到，不准搞赊销不仅仅是技巧问题，而且应该将其提升到更高的层面来理解：[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　[b]第一，赊销是一种缺乏自信心的短期行为。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　我深信，要实现企业的最大利益，必须首先为用户创造更多的价值，在帮助用户获得利益的过程中，企业自然也必然会得到发展。我们当初在掌握了鹌鹑养殖的关键技术之后，不是搞技术保密，而是走乡串户，诚心诚意地向农民推广，帮助广大农民迅速发财致富，最终使四川省新津县成为全球最大的鹌鹑养殖基地。我们则通过提供技术指导、卖种蛋、卖饲料积累了[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1000[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]万元的资本。可以想象，如果当初不这样做，也许我们至今仍然只是一个鹌鹑养殖专业户。企业经营的最高目的应该是服务顾客，赚钱只是提供服务的自然结果而已。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　[b]第二，不准搞赊销是一把“筛子”，可以使我们筛选到真正优秀的经销商。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　急于求成往往会留下很多隐患。如果把养殖户的需求比作拉力，厂家和经销商的促销则可以看作是推力。初始阶段，中间环节利润高，来自经销商的推力作用大；当市场启动之后，养殖户的需求所产生的拉力才是产品占领市场的持久动力。因此，养殖户是否有利可图至关重要。当拉力逐渐增大以后，企业的利益就自然会体现出来。目前，不少企业大搞铺底销售并承诺高额优扣，使得一些经销商不合理的期望值固定了下来。这种短期行为最终将一害用户，二害自己。我们不是去“求”经销商，而是在“帮”他们与我们一起迈向成功。促销费只能是一种短时期的战术性安排，长期给促销费就等于降价。真正有眼光的经销商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的优扣，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是对基础市场的开发、培育、管理和维护。而好的企业不但能提供给经销商优质的产品，还能教给他们赚钱的本领。如果只是赊欠产品，看似在帮助经销商，实际上这种帮助是有限的，并且容易产生矛盾，不利于长期合作。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　[b]第三，不准搞赊销是一架“夯土机”，可以确保企业的销售质量，使企业的发展建立在稳定可靠的基础之上。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　销量的上升如果不是建立在确保销售质量的基础之上，则销量越大企业的危险也就越大。依靠赊销所增加的虚假销量背后有可能隐藏着大量的呆账、坏账，总经理将不得不为解决这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精力被大量耗费，久而久之，就可能将企业拖垮。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　[b]第四，不准搞赊销是一块“试金石”，有利于考察一个干部的实际水平。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　依靠赊销，有多少产品都可以轻易地销售出去。如果以这样的业绩来衡量一个总经理或销售部经理，就会使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真诚实干的人则被埋没。这样就会在企业中形成一股浮夸之风、浮躁之气，不利于企业持续健康地发展。不准搞赊销，会促使总经理从基础工作入手，减少短期行为。企业的真正实力来源于扎实的基础管理工作，基础工作做好了，即使市场暂时没有打开也不要紧，因为那只是一个时间问题。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　[b]第五，赊销害己又害人，是一种缺乏社会责任感的表现。[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　经销商赊销你的产品，你就会在流动资金紧张时拖欠原料客商的货款和银行的贷款，形成“三角债”。一旦被“三角债”套住，企业自身的正常经营无法进行不说，还会给原料客商造成损失，给银行带来麻烦，商誉的损失更是不言自明。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]　　有鉴于上述认识，在我们的企业里，我将不准赊销作为命令来下达，严厉禁止各种形式的赊销行为。我们需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎实实打基础，踏踏实实抓管理，老老实实帮用户。我坚信，正是这种积极稳步的发展战略创造了“希望”的高速度。■（编辑：蓝地）[/font][/size][/font][i][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt][font=宋体]本文作者为希望集团总经理、华西希望集团董事长兼总裁陈育新先生[/font][/size][/font][/i][i][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/i][font=Arial][size=9pt][/size][/font]
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