接近客户与缔结技巧

和兴

[align=center][align=center][b][font=宋体][size=18pt]如何有效接近客户[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]本讲重点[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　什么是接近[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　接近前的准备[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　辩证地分析客户[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　购买的前提　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]什么是接近？[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　我们需要了解的就是接近客户的要领　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]明确主题[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]由接触潜在客户到切入主题阶段[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]。明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]选择接近客户的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　接近客户有三种方式　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、电话。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到了吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、信函。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]接近话语的步骤[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]4[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]5[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]" [/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]接着你要很快地说明这个来意；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]6[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]自我检查：[/b]请写出十句接近顾客的话[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]? [/size][/font]
[align=center][align=center][b][font=宋体][size=18pt]促成交易与缔结的技巧[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]本讲重点[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　促成交易的方式[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　达成协议的障碍[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　达成协议要把握的信号与准则[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　　　达成协议的技巧　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易，才是真正成功的推销。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　成效是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中，成效是一个独特的阶段，它是整个推销工作中的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段，客户才能决定是否购买推销产品。因此，成效是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交，推销人员应该具有明确的推销目标，千方百计地促成交易。　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]促成交易的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　促成交易的方式有两种：（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]）[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]签订供销合同；（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]）现款现货交易[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]达成协议的障碍[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]）害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]我不要[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]，他也很怕听到客户说：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]我考虑考虑[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]，他更怕的是顾客说[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]你把材料留下来，我有机会再跟你联络[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]）等客户先开口。客户绝对不会说[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]我要买[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]）放弃继续努力。客户说，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]我考虑一下[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋体]，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订销售供销合同，或者是现款现货的交易中，一些销售人员抱着不良的心里倾向也就阻碍了这种成交，所以必须克服这种情形。　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋体]　　[b]自我检查：[/b]你在与顾客达成协议时都遇到过哪些障碍？请举例说明[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]