经销渠道种种困惑“盛世兴农”不能回避

陈国国

[color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]左右咨询、盛世兴农：陈国国[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]
13772495548[/font][/size][/b][/color]
[align=center][align=center][url=http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html][b][font=宋体][size=13.5pt]左右咨询欲进军农资流通领域[/size][/font][/b][/url][/align][/align][align=center][align=center][font=宋体][color=#000000]——将发起成立陕西盛世兴农农资有限公司[/color][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋体][size=9pt]日期：[/size][/font][/b][font=Times New Roman][b][size=9pt]08-06-02[/size][/b][b][font=宋体][size=14pt][/size][/font][/b][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=Times New Roman]http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html[/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=宋体]本报讯[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋体]（记者[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋体]朱永坤）[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]5[/font][/color][color=black][font=宋体]月[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]29[/font][/color][color=black][font=宋体]日[/font][/color][color=black][font=宋体]，记者从国内知名的农资营销咨询公司——左右咨询获悉，由该公司倡议和发起组建的陕西盛世兴农农资有限公司将于近期正式挂牌成立。[/font][/color][color=black]
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[/font][/color][color=black][font=宋体]据左右咨询总经理王飞介绍，去年[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]10[/font][/color][color=black][font=宋体]月以来，由于化肥原材料及产品价格不断飙升，整个化肥行业呈现一路低迷的状态。在如此严峻的市场环境中，有相当一部分化肥经销商已无力撑持下去，准备退出这个领域；一些化肥经销商虽然仍在这个行业中坚持着，但被诸多现实问题困惑着，处于进退两难的境地。基于大量的市场调研和分析论证，左右咨询认为，今年下半年乃至今后的两三年内，化肥原材料价格不会有很明显的回落，整个化肥行业正面临着一次重新洗牌，[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]2008[/font][/color][color=black][font=宋体]年以后化肥行业最大的商机在于流通渠道的整合。有鉴于此，今年上半年，在做好新老客户专业咨询服务的同时，左右咨询一直在积极策划成立一个全国性的农资连锁经营平台。届时，他们将牵手国内著名风险投资机构，联合国内有眼光、有网络、有实力的优秀农资经销商，共同组建成立陕西盛世兴农农资有限公司。[/font][/color][color=black]
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[/font][/color][color=black][font=宋体]作为农资营销咨询的知名品牌，左右咨询近年来一直专注于农资市场的管理咨询和营销推广，对农资行业发展趋势把握相当精准，曾为国内多家大中型农资生产企业及经销商提供全程营销管理咨询服务。[/font][/color][b][font=宋体][size=14pt]（农资导报）[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=14pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]流通渠道整合正当时[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:05:45)[/size][/font][font=宋体][size=14pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbo.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]来源：[/size][/font][/color][b][font=宋体][size=14pt] 南方农村报[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]作者： 本报记者 余显茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]盛世兴农农资有限公司总经理王飞：[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]与其坐等被人瓜分市场，不如联合主动抢占市场。在“08后农资经销商生存模式研讨会”上，著名农资营销策划专家、左右农资营销管理咨询有限公司总经理王飞认为，农资市场放开后，国内农资经销商面临着前所未有的压力，稀散、弱小的经销商必须联合起来，整合流通渠道的网络资源优势，打造农资行业的“国美”。

王飞分析，当前国内营销渠道多种模式并存，让广大县、市经销商喘不过气来。中化、中农垄断稀缺资源模式，以政策优势造就行业“巨人”；中邮物流利用原有渠道资源导入产品模式，国家参与经营，资金优势明显；苏农、烟农和浙农等区域巨头模式，拥有淡储、“万村千乡”和贴息贷款等独有优势，与经销商抢夺门店资源；四川开元、福建浩伦等以资本为主导模式，发挥了快速兼并、整合网络等作用。
  
而占90%以上中坚力量的民营经销商，既没有上游资源，又不能掌握下游渠道，承受着资金不多、贷款不易、产品越来越难卖等压力，而且，这些经销商较为分散、各自为政，缺乏跟厂家谈判的筹码。
  
王飞认为，目前大部分民营经销商面临重重压力：产品市场仅限一定区域，扩张困难，区域越来越大的期待，与厂家对市场越分越细的操作相悖；半官方的“地头蛇”农资公司，依靠政府资金，抢夺自己的渠道资源；融资渠道不够畅顺，主要依靠民间拆借，资金成本过高；原料价格猛涨，销售障碍越来越大；厂家不能提供“软科学体系”的同步服务。
  
当前，对国内农资流通渠道整合正当时。但面对千家万户分散型的夫妻店、父子店，农资流通渠道怎样才能有效整合？王飞说，前几年，国内某国有农资流通巨头企业，在全国自建终端网络，最终却以失败告终。还有的与大经销商合资成立销售公司，或直接控股大经销商，甚至直接从事连锁加盟，这些模式均未能取得成功。
[b]“这些操作违背了渠道整合的本质，动了别人的奶酪，注定要失败的。渠道整合必须遵循‘不动经销商利益’为原则，是共同享用而不是抢夺资源。”王飞表示，人家在当地做得好好的，凭什么要跟你分享利益？就如别人辛辛苦苦养了一头大白猪，你就拿着刀去割分猪肉，肯定行不通的。
此时，你应该看中养猪户的养殖技术，拿其他有市场竞争力的动物给他饲养，增加他的收益，最后达到双方共赢。因此，渠道整合是请进来而不是控制住。渠道整合必先整合人，再整合网络，最后整合上游风投资金，形成独特竞的争力。[/b][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]全国96名经销商加盟“盛世兴农”[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:03:36)[/size][/font]
[font=宋体][size=10.5pt]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbn.html[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]来源：[/size][/font][/color][b][font=宋体][size=14pt] 南方农村报
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[color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]作者： 本报记者 余显茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]国内首家股份制农资流通渠道整合公司正式诞生[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]本报讯 6月9日，陕西省西安古都新世界大酒店，上演了一场兴农大戏。由国内农资营销咨询第一品牌——左右农资营销管理咨询有限公司联合风险投资机构，吸收各省有意识、有网络的农资经销商，成立了国内首家股份制农资流通渠道整合公司——陕西盛世兴农农资有限公司。股东之一深圳市中科创投资集团总裁吴桐辉表示，3年内将注入1亿元资金助推企业发展，力争4年内实现上市目标。
  
左右农资营销管理咨询有限公司、盛世兴农农资有限公司总经理王飞表示，经近20年发展，目前，国内复合肥市场正在经历着前所未有的巨大变化。特别是如今步入高肥价时代，各大厂家以政策、资源或资金实力纷纷抢占市场，获利非常；而作为复合肥市场化进程中的中坚力量——经销商，绝大部分还囚在一个小市场，饱受着产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用成本太高等困惑。
  
王飞认为，在这种背景下，只有联合，才能生存；只有协作，才能发展壮大！盛世兴农农资有限公司的诞生，将在充分调动农资流通渠道的基础上，有效整合左右咨询的营销影响力、风险投资商的资金力以及经销商的网络资源力，形成自己独特三位一体“智、资、网”的核心竞争力。其中，一个最大优势就是，将从根本上解决深深困扰广大经销商的资金问题。
  
会上，来自全国各地210多名优秀经销商以巨大热情，倾听了王飞讲解国内首家股份制农资流通渠道整合公司的股份构成、运作程序、分红方式等诸多他们关心的问题，其中首批96名经销商正式签约加盟盛世兴农。
  
王飞透露，作为全国性的渠道整合公司，盛世兴农总公司发起股东包括左右咨询、深圳市中科创投资集团和国内10名大型复合肥经销商。同时，在国内主要农业省份设立控股子公司，每个子公司吸收20家优秀的地区级或县级经销商参股。具体操作是，将为该区域参股总公司的经销商划定专署经销区域，以及在子公司参股经销商范围外进行招商，保证该区域网络全覆盖。
  
据介绍，目前，盛世兴农已与国内多家肥料生产企业初步达成协议，进行委托生产加工肥料产品。该公司首期推出市场的产品为江苏科邦公司贴牌的“喜多丰配肥宝”，5公斤装的生物有机肥，在高肥价时期具有较强市场竞争力。目前，公司正全力打造“喜多丰”产品包装、终端销售道具，制定最有效的市场拓展方案、市场操作方案和促销活动，并派遣专业人员协助销售。
  
当天签约加盟盛世兴农省级经销商的河北威远农资总经理王淑萍表示，在竞争激烈的农资市场中，厂家和大企业占主导地位优势，还有中化、中农等国有化肥企业抢市场，众多单打独斗的经销商承受着巨大压力，如何充分利用自己网络资源，联合起来增强与厂家谈判力量，迫在眉睫。她表示，很看好盛世兴农模式的发展前景。[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋体][size=14pt]经销渠道种种困惑“盛世兴农”不能回避[/size][/font][/b][b]
[/b][b][font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:06:56)[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=14pt][/size][/font][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbq.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]来源：[/size][/font][/color][b][font=宋体][size=14pt]南方农村报[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]作者： 本报记者 余显茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]经销商过去仅靠组建网络就能赢取市场的传统营销模式，如今已没那么灵验。“生产厂家实施多品牌战略”使竞争更为激烈、“经销商掌控不了零售店渠道”的制约等几个问题，成为当前行业发展瓶颈问题。本文中广东、山东、河南等多家农资流通企业负责人述说的种种制约，盛世兴农的商业设计能否带来一种崭新思维呢？它对破解因局又有怎样的价值？现在回答这个问题也许为时尚早，但却是不能回避的问题。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋体]多品牌战略抢市场[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]当前，国内许多肥料企业实施的多品牌战略问题，成为研讨会焦点话题，这种操作颇让众多经销商头痛。
  
河北威远农资总经理王淑萍表示，农资市场从计划经济时代发展到如今市场经济时代，“一买一卖”的经营模式已不复返，厂家和经销商联合共拓市场模式已成为主流。但随之而来的产品多品牌战略，在让厂家实现利益最大化的同时，却让众多经销商烦恼不已，亦导致厂商矛盾进一步激化。
  

王淑萍说，例如经营某个厂家一个品牌，历经几年在当地成功推广后，厂家马上又推出10多个牌子，生产工艺和产品基本相同，仅是改了商品名而已。在厂家眼中，总是希望一个经销商只经营它所有的产品，或是希望所有网络均经销自己不同牌子产品，提高市场占有率。
  
有经销商提出，目前国内复合肥品牌大多数是近年打造的，而品牌背后却蕴含着无数个经销商的付出。正当艰辛推广后迎来收获之际，厂家却以此招培育竞争对手，抢走了区域市场，让这些“开山元老”受到沉重打击。“因为产品同质化，竞争对手可从价格上突破轻易取胜，后来品牌经营者无疑是坐享其成。”
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋体]不能控制下游渠道[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]“下游的零售店忠诚度不高，往往一年换几个品牌。”尽管“忠诚度不高”的说法颇具争议，但还是有经销商道出了个中的苦衷。山东富泰农资总经理魏玉刚表示，他只经营国内某品牌复合肥，虽然做得有声有色，但仍有“危机感”，因为目前下游许多零售商目光较短浅，看中的并非产品的品牌，而是产品的利润，哪个产品利润高就重点推，甚至做出“为利润而舍去品牌”的决策。
  
由于与经销商是纯粹买卖关系，零售商当然可自由进货。山西侯马五禾丰总经理杨武强认为，经销商如要增强与零售店合作的凝聚力，必须从产品出发，以具有竞争力的优质产品掌控渠道。例如，别人购进普通尿素，自己就进多肽尿素；别人经销喷浆造粒复合肥，自己就经销高塔复合肥。这样只要掌控了优势产品资源，零售店对经销商的依赖性就会增强，下游渠道就容易掌控。
  
杨武强说，当然吸引零售商另一个重要因素——利润，不可或缺。因为推广新产品的利润较可观，所以经销商每年至少要推出3个新品，以满足零售商诉求。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#2a2a2a][font=宋体]经销商不知如何定位[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]既没有上游产品资源，又不能控制下游渠道，经销商可谓是处于厂家和零售商的夹心层。因此，经销商如何给自己定位成为成败的关键。
  
辽宁嘉吉公司总经理张广祥说，作为一名经销商，过去经销国内多家企业产品，但看着厂家赚大钱，心里不平衡，于是也介入生产领域，一边搞代理产品，一边搞化肥贴牌生产，但最终弄得两头不到岸：代理产品卖得不多，贴牌生产的化肥占不了大的市场份额。
  
直至有一次上医院，他才恍然大悟：即使是有名的大医院，还是以提供医疗技术服务为主，绝大多数药品还得从药厂购进。如今，他重新回归专注于代理厂家的产品。
  
江苏科邦公司营销总监王增旺认为，在农资产业链上，厂家、经销商和零售商均要一个准确的定位，如产品始端的厂家，应重点投入产品研发，根据市场需求推出适销对路的优质产品；零售店发挥地域优势，向农民推广优质产品；而经销商作为连接两者的桥梁，要比工厂和门店更有使命感，利用资金和网络优势，根据当地实际引进优质农资产品，协助门店搞好农化服务，极好地完成产品推广。
  
玖源集团营销副总裁麦子逊亦表示，在国外，农资产业链上分工十分明确，生产和流通由不同企业负责，如生产厂家绝大多数不会组建营销团队，直接参与市场销售。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋体]搞连锁举步维艰[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋体][size=10.5pt]吉林晶辉总经理郭广辉说，虽然自己今年农资产品销售额已达4亿元，但仍觉得是“不上不下”。由于当地没有资源，投资建厂不具优势；后来又考虑投入组建下游渠道，多开连锁加盟店，但竞争不过当前主流的夫妻店、父子店。
  
已拥有多家“中联农资”加盟店的肇庆中联农资有限公司总经理卢世旭认为，作为一名经销商，经营品牌产品固然重要，但亦需要建立自己的渠道品牌，例如搞农资连锁加盟店，这样既不会受厂家牵制，亦能较好地掌控下游的渠道。
  
不过，他目前最大的困惑是，连锁加盟业务扩大后，遇到不少管理上的问题难以解决。由于当前国内搞大规模的农资连锁加盟企业甚少，没有成功经验借鉴，不得不付出巨大成本去摸索，但受资金、产品品种等限制，因此连锁加盟到了一定规模后，难以发展扩大。
  
清远中联农资有限公司总经理温建科表示，搞农资连锁加盟除了有雄厚的资金实力外，还需要有足够的产品资源，如有上百种农药和化肥产品，尤其是在当地有竞争力的核心产品和品牌，否则加盟店产品过于单一，很快被别人鲸吞。[/size][/font][/color][/align][/align][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[size=14.0pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]