建立企业混合型市场营销网络的技巧

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有没有一种能综合两种营销网络优点的理想的营销网络呢？这个困惑所有饲料企业老板的问题，也好不客气地困惑着我。结合长期为饲料企业做营销咨询的实践，我们提出了混合型营销网络的概念，供大家参考。
所谓混合型营销网络，是为了避免直销型网络的过高成本，也为避免经销型网络使企业命运完全被别人掌控，可以将经销与直销两种网络的优点结合起来的一种“主销加助销”的网络模式。
具体操作方法是，选择当地实力强大，有一定营销网络的经销商作为基本网点，企业再选择素质较为突出，对企业忠诚度很高，善于公关交际和策划组织的业务员，长期在网点驻扎，以经销商的一员出现，与经销商一起跑市场，指导经销商开发客户、服务收款、组织各种推广促销活动。这样，既可以迅速准确地将企业销售政策、销售策略、战略目的意图传达给经销商，并进行有效的监督，又可以及时将当地鲜活的市场信息、竞争对手的最新动态反馈给企业市场部，以便迅速制定相应的对策，同时还可以从根本上掌握经销商的客户网络，摸清经销商的资金运作情况，从而反过来决定经销商的命运。由于这种营销网络要求业务员必须融合到经销商里，与经销商的各种业务人员产生较深的感情，形成你离不开我、我离不开你的利益共同体，实现战略合作伙伴关系。两年来，我担任顾问的一家山东饲料厂就是凭借这种网络模式迅速成功地占领市场的。
建设混合型营销网络需要注意以下几个问题：

¬拥有共同而明确的经营理念和原则是混合型营销网络的基础。企业要学会由粗放式扩张市场到精细化做市场：由开荒到种责任田，与经销商建立稳定客户关系，由挖渠改为修渠，把中间商和客户变成长期的战略伙伴。企业的目标不是简单地卖产品，而是做市场和品牌；经销商也不要把眼睛只盯在眼前的利润上，而是把眼光放在经销的这个品牌的发展前途和市场潜力上。企业与经销商谋求共创市场，共同发展。


坚持严格的选点原则是混合型营销网络的质量保证。我在为山东的那家饲料厂选择经销商规定了几条严格的标准：
A、
经销商要对公司的企业文化和产品有强烈的认同
感，具有负责态度、责任感和敬业精神；
B、
经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批
发和零售能力；

C、经销商现有的经营范围要与公司一致，全价料、预混料、添加剂最好专业化经营，有兽医和养殖经验更好，一般要有较好的经营场所。

®强大而有效的启动市场的“保姆策略”是混合型营销网络的良好的开端。在某一网点刚开发市场时，企业可抽调最强阵容组成营销督导队，全部去该市场进行推广，集中优势兵力，在很短的时间内完成市场导入，销量上规模后，再留少数业务员共同工作。“保姆策略”实施过程中，要注意前期市场调查要细致深入；推广促销活动的策划水平要高，力争马到成功；执行促销计划具体到单元、责任人、过程、效果、检查、总结，强化推广流程，确保一炮打响。

¯加强市场的监督和服务是混合型营销网络的润滑剂。企业要组织销售精英长期对市场监督，定期对各网点深入调查，搞清产品流动中的各环节及流量，与各环节上的主要客户建立牢固的关系，确实掌握经销商的二、三级网络及散户，以便掌控市场。与此相比，完善的销售服务更为重要。公司业务员要切实协助经销商完善分销网络，提供及时的广告宣传支持，培训经销人员，建立健全售后服务和养殖技术服务流程，强化网络的平台效能。

°执行严格的价格体系是维护混合型营销网络秩序的保证。为了维持网络的价格稳定和防止冲货现象，除执行全国统一价格外，一般不要提出对经销商销货数量方面的奖励和折扣办法，而要采取另外的“黑箱”式“柔性”奖励。

±优秀的销售团队是混合型营销网络建设的重中之重。
混合型营销网络要求的销售员不仅仅是销售技术好的人才，而且更是销售组织与管理人才。我们定期培训这种适合混合型营销网络的复合型的王牌营销员，重点放在营销战略思路、策划促销组织、与经销商沟通协调、销售工作的爆发力和持久性、对突然销售事故的应变能力、对失败的心理承受能力、销售方式的创新能力、整体的市场开发、组织、控制、管理技能等等素质的培养上。王牌营销员培训全封闭、高强度、深投入，采取专家授课结合实际演示、案例讨论、角色扮演等高度互动的方式训练，效果极好。这种针对饲料行业的王牌营销员全封闭强化训练营我们已举办32期，对培养营销人才极为有用。

hgh296

可以尝试并推广啊

falconwzg

受教

foletianxiafu

专业不一定挣钱！！！！！！！！！！！！！！

gjt108@163.com

赞同楼上的观点

tristan526

感觉推行起来需要很长的路