饲料渠道的变迁

甲忠生

[align=center][color=#000000][font=宋体][b]  饲料渠道的变迁
[/b][/font][/color][/align][color=#000000][font=宋体]    渠道。
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[color=#000000][font=宋体]    这个在中国营销史上扮演重要角色的[/font][font=Times New Roman]4P[/font][font=宋体]要素之一，有太多令人寻味的地方。
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]中国市场有许多特征：经济尚未完全成型，地域辽阔，人口众口，素质参差不齐，城市化程度低，农民居住分散，交通不方便，消费观念淡薄等等。这些给中小企业提供了“以弱胜强，以少胜多”的机会。当年国产手机品牌就是在渠道上压倒国外手机品牌从而创造一段辉煌；哇哈哈的非常可乐，就是选择走可口可乐和百事可乐暂时深入不到的农村渠道而大获成功的；许多雄霸一方的地方品牌，多数是通过牢牢控制渠道从而有效阻止强敌的入侵。饲料行业的特殊性，赋予渠道更多重要的意义。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]根据中国畜禽养殖业与饲料加工业的发展历史和趋势，可把渠道划分为三阶段：[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]第一阶段，县市总经销主导时期，时间大约在[/font][font=Times New Roman]1979[/font][font=宋体]——[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋体]年。
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[color=#000000][font=Times New Roman]　　1978[/font][font=宋体]年，农村土地“家庭承包责任制”的，激活农民的积极性，农作物种植业最先得到快速发展；其后，国家放开肉类价格的管制，使畜禽养殖业得到了高速的发展。这时的饲料和其他商品一样处于短缺状态，企业无需考虑营销，只需要开足马力狠抓生产。企业不干涉渠道，几乎是全盘托给县、市总经销，由他们发展二级网络、决定价格、处理冲突等。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋体]第二阶段，乡镇级经销商主导时期，时间大约在[/font][font=Times New Roman]1998[/font][font=宋体]年——至今。
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋体]伴随着改革的深入，经济发生翻天覆地的变化，人们生活水平的得到显著的提高，肉类需求与日俱增，养殖业一片欣欣向荣。此时的农村，几乎家家户户都在搞养殖，散养户是养殖的主力军。但总经销离这群养殖主力军太远了。
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[color=#000000][font=宋体]    这个时期，饲料企业大量涌现，饲料供过于求的情况越来越严重，后发企业为了生存与发展，不约而同地发动一场渠道变革：把营销网络从县市下沉到乡镇，甚至村屯。羽毛丰满的乡镇经销商不愿再寄人篱下，给予这一变革巨大的热情，他们纷纷跑到厂家拉货，与厂家签订合同，全力以赴配合厂家的各项营销活动。县市总经销只能依靠大量赊欠给那些缺乏资金的二级点或大的养殖户而生存。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]    第三阶段，县市零售商主导时期，时间可能发生在三、五年之后。
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[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋体]在经济的持续增长、城市化进程的加快、养殖业门槛不断提高下等多种因素下，散养户将大量消失，规模化养殖场成为养殖主力军。由于规模化养殖场有资金、有技术、对饲料需求量大，为了降低成本，他们往往会到经营品种丰富、价格低廉的县市零售商那里进货。因此，依靠散户而生活的乡镇经销商将慢慢退出舞台，县市经销商重新主导渠道。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]   可见，饲料的销售渠道将会两次明显的变迁：[/font][font=Times New Roman]
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[color=#000000][font=宋体]   第一次，从城市走向农村，即县市总经销向乡镇级经销商变迁。这已经发生了，也即将结束。
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[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋体]第二次，从农村回归城市，即乡镇经销商向县市零售商变迁。现在已有明显的趋势，未来几年会更加明显。[/font][/color]
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[color=#000000][font=Times New Roman]        [/font][font=宋体]正确判断渠道的变迁，并及时调整经营策略，对企业的兴衰成败有着至关重要的影响。正大和希望饲料企业，因为“先行一步”而获得了极大的优势，但是由于没有觉察到渠道的第一次变迁或没有及时回应变迁，结果，被后面起来的民营饲料企业打得落花流水。[/font][/color]
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[font=宋体][color=#000000]    在接下来这几年，是渠道由乡镇经销商向县市零售商发生变迁的初期，企业如果还一味地搞人海战术，一味地走村串户，一味地挥洒营销费用，那么，注定要吃上苦果子的。[/color][/font]

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可怜的猪

甲老师的确厉害啊，那么去掉经销商是不是最终的经过呢，按照现在发展的速度，还要多久

xxm1984qzj

思考中。呵呵

shhzc

准直销的方式是方向.

chenyang

个人感觉有实力的养殖户以养代销的模式会有强劲的活力。

sunny2007

饲料的销售的变迁是根据养殖方式和规模的变化而改变的.那么养殖方向未来是什么样,在中国.养殖方向的变化则应该看中国农村未来的变化,对于现在农村土地的流转将会对农村的方向产生影响.那么就会很明确的大家各司其职.养殖的专门养殖,现在很多猪场自己加工饲料是为了自己的利润空间.那么等较大规模的养殖联合体出现时则会出现分工.这也是很多饲料厂自己办猪场的原因.现在需要的是大养殖和大饲料的厂之间的合作.促进大的联合体的出现.

sunny2007

这也许就是外资收购中国猪场的原因.因为外资企业有这样的管理机制来做到分工,当有了养殖和生产,那么缺的就是管理机制,犹如一个机构去把这两种资源进行整合.那么其效益则是中间的流通环节的减少.有人说外资是想控制我们的生猪生产,那么现在还做不成,现在只是实验,去验证这个方式是否可行.

lanbo

饲料厂家本地化趋势日益明显的前提下，饲料渠道逐步走向扁平化，渠道成本必将越来越薄。另外饲料本地化和全价料趋势的凸显，加之规模化养殖势头大幅上升而散养市场逐步萎缩，使得直销成为了成为将来饲料营销的主要手段！

raymondleung

:tiaotiao: :guzhang: :tiaotiao:

donkey

有点意思！不过日子还长！钱才是关键问题！