经销商谈判内功心法

和兴

[color=#000000][font=宋体]针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　实战动作培训：经销商合作意愿的促成　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　经销商合作意愿促成的基本谈判技巧　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　一、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]心中有数[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]苦苦哀求没有用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋体]低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋体]这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]如果他对你的产品没信心，即使你把自己[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]万元的产品不要钱赊给他[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]，他也未必有兴趣。但假如你送他[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！　　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　二、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]营造环境[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。　　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　三、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]厚而不憨[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]一针一线像绣花一样做市场、抓管理。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　不要做没有根据的承诺！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　你放心，卖不完包退！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋体]，满嘴跑火车，火车还站起来跑！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋体]地[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋体]政策[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋体]时间[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋体]目标客户[/font][font=Times New Roman] /[/font][font=宋体]厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　张老板，您五月一号进货[/font][font=Times New Roman]500[/font][/color][font=宋体][color=#000000]件，我计划先帮你做一次批发商奖励[/color][color=blue]“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下[/color][/font][color=blue][font=Times New Roman] [/font][/color][color=blue][font=宋体]”[/font][/color][font=宋体][color=#000000]，[/color][color=blue]五月一号到四号[/color][color=#000000]我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有[/color][color=blue]我们公司厂车的照片[/color][color=#000000]（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]300[/font][font=宋体]件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[font=宋体][color=#000000]　　这种[/color][color=blue]落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量[/color][color=#000000]……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”　　[/color][/font][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
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[color=#000000][font=宋体]　　四、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]善动者动于九天之上[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　主要有两大途径[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、倒看做渠道[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　我建议大家换个思路想问题。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　五、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]双向沟通[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋体]分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋体]件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋体]把自己想说的话从经销商嘴里讲出来；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋体]　　具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　背景：某市场主流产品是[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋体]苹果汁，另外[/font][font=Times New Roman]350ml [/font][font=宋体]纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]个产品，其中[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]是[/font][font=Times New Roman]500 ml PET[/font][font=宋体]果汁，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]是[/font][font=Times New Roman]330ml[/font][font=宋体]纸包装果汁，但[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]相对竞品无任何优势，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　厂家计划：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　产品品项策略：以品项[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品）[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　谈判演示：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　经销商回答：我觉得应该先从[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]做起，咱这地方的人主要还是喝[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋体]果汁，这个品种销量大。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是[/font][font=Times New Roman]500mlPET[/font][font=宋体]果汁为主流，将来咱们肯定也是以[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋体]为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋体]是主流产品，但你把咱们的[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋体]品项和竞品对比一下就知道，[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]产品没什么优势，而[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋体]产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋体]品项，你说好吗？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代回答：那太好了，咱们想到一块了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代分析：好：这次客户跟我想的一样。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体]　　这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]　　其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。[/size][/font]
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韦智强

讲解的非常具体，学习中……