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作为水产饲料产品的核心
水产饲料添加剂产业有没有未来？
文/《水产前沿》编辑部
水产饲料添加剂。有人说，这是一个日薄西山的行业；有人说，这是一个机遇无限的行业；有人说，这个行业标准混乱充满概念炒作；有人说，这个行业是饲料业的研发中心；有人说，这个行业拙劣的模仿多过真实的原创，所以只能多做，不敢多说；有人说，这是一个挂羊头卖狗肉的行业，一边在大谈产品技术含量时，一边又在价格上大打出手；还有人说，这个行业现有的利润水平已难以让企业维持一个有价值的科研课题；但也有人投入巨资数年如一日进行着科研开发的实验……
这个行业充斥着问号，来自饲料企业的，也有来源自身的。行业的技术人士、营销人士又在不断努力将问号化解。这些行动本身，已经成为一种向上的力量。
据统计，2004年全国水产饲料产量近1000万吨，其中广东177万吨。由于广东纬度较低，养殖周期长，高档鱼虾品种多且产量高，其中对虾产量38万吨，占全国40%，罗非鱼产量44万吨，占全国49%，鳗鱼产量6.8万吨，占全国38%，这给水产饲料添加剂和预混料企业提供了较大的市场空间。实际上，广东已成为全国水产饲料添加剂（预混料）产业成长最为迅速、竞争最为激烈的区域。
这里，我们记录了一些水产饲料添加剂企业的言论和判断，探讨了营养性添加剂（预混料）和功能性添加剂的市场空间，水产添加剂（预混料）营销策略及其企业发展方向。
德宁：科技造品质、沟通创双赢
“科技造品质、沟通创双赢”，刊载于《德宁水产视窗》封面的两句形象宣传语与德宁水生生物研究中心、德宁水产饲料有限公司总经理曹双俊的行业体悟两相呼应。
“客户是流动的，今天是你的，如果不努力，不注意呵护，明天可能就是别人的。”最近，在与记者谈起当前水产添加剂市场变化莫测的现状，曹总感慨：“行业内客户的流动是正常的，只有不断努力，提升产品的技术含量与服务水平才能立于不败之地!”
“解决之道是添加剂企业必须与饲料企业保持良好的沟通，营销和科发必须主动进攻和守护。”科研开发塑造品质是积极的守，勤与饲料厂养殖户沟通是积极的攻。当针对养殖市场开发出适销对路的新产品，譬如“鱼虾抗宝”，在科研上的创新突破又变成了积极的进攻，对老客户进行客情关系的维护，有的时候则处于守。
针对当前营养性预混料市场已逐渐沦为贸易的现实，曹总分析说：“功能性添加剂还有一定开发空间，但市场推广难度也颇大。”一般来讲，一种功能性添加剂从开发到走向市场，一要看企业的科研开发实力，二要看营销实力。饲料厂接受一种功能性添加剂往往希望看到很明显的效果，又不能过分增加其配方成本。但这往往是矛盾的，添加剂企业必须具备很强的营销服务实力才能让饲料企业接受新的功能性添加剂。德宁的抗应激产品“鱼虾抗宝”等功能性添加剂产品为最终为客户所接受，在很大程度上受益于其强大的售后服务队伍，通过不停的走访饲料厂、养户，“我们发现一些饲料厂的饲料在养殖生产中存在一些问题，而‘鱼虾抗宝’刚好能解快这些问题，配方成本也合理，这样机会就来了”。
“添加剂技术在进步，饲料配方技术也在进步。现在的饲料配方成本要远远低于以往，但效果绝对更好。” 曹总笃信技术对整个饲料行业的推动。但现在的问题是市场留给添加剂企业技术创新的空间并不够，当营销需要新产品，而技术又不足以支撑时，概念炒作就开始了——说到比做到更容易。“近年来，我们不断在试图重复一些企业提供的产品实验报告，真正能重复的很少。真正有科技实力的企业应该抓住机会，多做实验，不断地重复检验产品效果，以期得到更为准确的数据应用于饲料配方当中。”在德宁水生生物研究中心，常年进行着各种添加剂产品添加的实验，“很多实验是为了重复检验”，但一些真正有含金量的数据往往只有如此才能够准确的搜集整理出来，才能够为饲料企业提供更详尽的配方技术服务。曹总介绍说，德宁的功能性水产饲料添加剂“鱼虾抗宝”现在每年有数十吨的销售量，这得益于其能够提供较为精确的可供重复的数据，得益于其对水产养殖现场能力的准确把握，也在于其对饲料配方成本的仔细测算。
飞禧特：营养性添加剂有必要继续深入研究
“目前，中国水产饲料添加剂企业的成功，更多的是依靠市场营销而不是研发。”近日，在谈到当前水产饲料添加剂市场现状时，广东省畜牧研究所飞禧特水产科技公司负责人吴建开如是说。与很多以技术营销来争取市场的同行相比，广东省畜牧研究所水产研究室拥有更强大的研发实力，也有原创性的产品，让吴建开做出如此判断的依据是现在糟糕的市场竞争状况：研发的前期投入太大，而知识产权保护又不到位，成本最低的方法还是仿制畜禽饲料添加剂的产品与思路。
技术上没有真正的沉淀，市场营销上又必须强调技术服务的质量，水产饲料添加剂（预混料）企业面临两难境地。“其实水生动物与畜禽相差悬殊，就算是多维多矿，国内水产饲料界也有必要重新思考其应用配方技术。例如矿，在杂粕主食性鱼类和鱼粉主食性之间应用的差异，真正搞清楚了没有？如维生素，高温、低温鱼类的生长有区别，维生素的配方添加有没有必要显著不同？有没有开发出真正适宜水生动物的维生素单体？一些真正适用于水生生物的标准还需要行业建立起来。”但现实是，这些标准的建立意味着大量的基础工作，譬如大量的配方筛选实验，不具备强大研发实力与长远眼光的企业难以坚持。
“功能性添加剂在淡水鱼饲料中应用的空间其实非常窄，这主要受配方成本限制，在对虾饲料中还是有空间的。功能性添加剂市场的发展，一个看市场导向，有没有需求，另一个受成本限制，饲料厂要考虑配方成本可不可以接受。”吴主任分析认为，受饲料配方成本的限制，开发功能性添加剂的企业，市场前景并不明朗，何况这些功能性添加剂也往往并不能大幅提高饲料效果，这就必须要在营销上做极大的努力，当然也需要好的运气。但如没有持续的科研投入做后盾，光有运气还是不够的。
“目前添加剂市场还是要重视多维多矿的研究。水产饲料营养性添加剂的配方比较混乱，还是要继续研究具体应用于水产各养殖品种与养殖模式的营养需求配方。要跟饲料的配方结构、原料组成相匹配。”只有真正掌握了这些基础的、有针对性地研究资料，才能在营销上做出有力的突破，否则企业将落入概念炒作、缺乏核心竞争力的局面。
桑普生化：为饲料企业提供工艺上佳的“盐”
1992年开始，北京桑普生物化学技术有限公司开始做饲料添加剂。“鱼虾4号”甫一推出市场，就掀起了一股旋风。而如今，桑普生化的维生素C系列产品，也已经在市场上耳熟能详。“一提到维C和维C酯，就会联想到桑普生化。在广东、四川，除了维C产品，还有鱼虾4号，也是桑普生化在用户心目中耳熟能详的产品。”北京桑普生化（广东）公司总经理陈新表示，能将产品做成品牌而深入人心，对一个上规模上档次的企业尤为重要。
“桑普生化饲料添加剂产品在水产方面的销售中，广东占据了相当大的比重。如今广东饲料生产厂家专业性强，市场成熟度很高。如果把饲料生产比喻为做菜，不同的配方思路如同不同的菜系，都可以出好菜，饲料添加剂就相当于调料，营养性添加剂就是酱油、味精；对于水产饲料桑普生化的产品，像酯化维C系列产品就相当于“盐”，几乎是做任何一道菜都不可或缺的，而功能性添加剂更像辣椒、咖喱，不同菜系用法用量都不同，是要合适整个菜的风味而添加的。”
近些年来，中国是维生素生产量最大的国家，其中维生素C发酵工艺与国外相比都是先进的，凭借着强大的成本优势，竞争力超过了国外同类产品。桑普生化的维C酯产品从10型到35型，工艺进一步提高，加工稳定性和生物吸收率都更高。陈总表示，桑普生化的产品产量逐年增加，很多业内知名外资企业都从公司调货，还有不少产品行销海外。桑普生化借助在精细化工领域的优势奠定了其在饲料添加剂的制造工艺和成本优势。
虽然桑普生化在产能、生产工艺和成本上有优势，但陈总表示添加剂的营销服务仍然非常重要，“产品好更要用得好，我们不仅关注饲料的配方、生产和使用的全过程，还要关注养户，研究如何让他们从健康养殖中科学地降低成本，提高获利水平，并以此为产品研发起点，为市场提供更多好的产品。”桑普生化的产业构成从“动物营养+精细化工”的单一添加剂生产扩展到如今的“化妆品、添加剂、预混料、兽（渔）药、饲料”多元化发展，走出了一条成功的做强做大的企业发展之路。陈总表示，目前饲料产业及市场的成熟带来饲料添加剂产品的同质化、低利润化，这让企业单纯地依靠添加剂产品形成较大的规模效益是很艰难的，而通过服务的差异化和资源的优势化走品牌发展道路，将是添加剂企业做大做强的必经之路。”譬如桑普生化的发展，便是从自身的优势出发一个支点逐步衍生出另外一些相关联的产业，通过深入市场，了解其需求、变化和发展，最终走出一条技、工、贸一体化的道路。
海因特：创造饲料核心价值，与客户共同成长
在约访广州海因特生物技术有限公司（原广州市海大饲料有限公司）的过程中，海因特的经营团队和研发团队均表现得比较低调，经过我们的多次约谈多方面地了解，虽然了解得比较简单，但有一点是清晰的：这是一个低调、务实，理念一致的团队，与客户共同成长是他们的共同心愿。
为创造饲料核心价值，海因特在饲料营养研发的过程中积累了丰富的经验。1997年至今，作为水产饲料添加剂研发的先行者，海因特一直坚持为饲料产品研发核心技术。该公司在近十年的发展当中，投入了相当多的人力物力在一些水产饲料配方技术、添加剂开发、饲料原料消化率等基础数据的科研当中，并因此取得了数据，开发了产品，积累了经验。
与客户共同成长，是海因特团队的一致理念。依靠多年在饲料营养方面的积累沉淀、研发设计，促使所服务的饲料产品比以前更具技术优势。在加工工艺、配方技术、市场分析等方面，与客户共享资讯，与客户相互启发，与饲料厂一起打造优质水产饲料，饲料厂的客户应用优质饲料能赚到更多的钱更快的富裕起来，饲料生产的价值链因此而完美地运转。海因特在这样一个价值链建立的同时，与客户共同成长。
天农：短期看营销，长期靠科技创新
在剖析当前水产饲料添加剂企业时，杭州天农生物营养技术有限公司的黄开元先生认为，行业的门槛并不高，市场上的水产饲料添加剂企业一般是做常规型的多维、多矿、防氧化、防霉剂等，如果在配方、工艺上有创新，或者成本上有优势都可以进入这个行业。功能性添加剂虽然难说一定被饲料厂家添加，但仍然有可能成为水产饲料添加剂生产研究的主流，同时也成为添加剂企业展现科研实力和新的利润源泉。短期内要出成绩看营销，但要长期发展下去，还是必须依靠科技创新，不断提升产品的效果。
饲料添加剂企业的科技创新，虽然在目前的竞争环境当中，面临各个企业模仿能力超强的尴尬，一种新产品叫好类似产品即刻大量涌现，但对客户来讲仍算好事，可以有多个选择。事实上每个饲料添加剂企业都有一两种拳头产品，这些产品生产成本最低，最能体现企业的价值。另外的产品往往成为技术、服务营销的体系配套。虽然如此配套整体利润下滑，费用上升，但目前市场状况如此，饲料添加剂企业必须在配套服务方面做出更大努力才能赢得市场。
目前杭州天农通过9年在水产、畜禽微量营养领域的探索和实践，积累了独到、专业、准确的动物微量营养的先进技术和效价比优良的专业配方，业已建立了鳗鱼、龟鳖、虾蟹、淡水鱼、海水鱼、蛋禽、肉禽、猪的全程维生素、微量元素需求和最适添加量数据库。专业生产质优价廉的各类水产、畜禽多种维生素预混剂、多种微量元素预混剂、多种氨基酸螯合物微量元素预混剂。特别在甲鱼的营养需求上有了全面和独特认识。产品也销售到了浙江、上海、北京、四川、福建、广东、湖北、江苏、广西、海南、湖南等地。
诚一：常规预混料低利润，功能性添加剂竞争不激烈
广州市诚一饲料有限公司的技术经理关国强表示，作为常规必用的营养性添加剂（预混料），如多维多矿，已经逐渐步入低利润时期，畜禽饲料添加剂很早就开始拼价格，如今水产也走到了这一步。而功能性添加剂由于饲料厂不一定添加，技术上各企业各有特色，需要客户认可才能投入饲料中使用，因此竞争并不激烈。
关国强认为，未来的水产饲料添加剂开发领域值得同行探讨：随着植物蛋白替代动物蛋白的发展，诱食剂会有一定开发空间。今明年鱼价好，养户想早出鱼，则促生长的添加剂在近期也有一定需求。免疫刺激剂太过昂贵，在高档鱼虾中可用，在低档鱼饲料中太难推广。酶制剂在畜禽饲料中应用较多，而水产品种之间消化系统的差异令酶制剂的开发难上规模。添加剂企业在功能性添加剂的开发和营销上，正是针对当前市场需求状况而定，开发新的功能性产品，是市场生存的重要方面，但实际的销售则受产品本身效果影响。作为饲料厂，一般很难直接判断各种同类型饲料添加剂的产品效果，需要通过对比试验等手段来确认，这种模糊的营销过程也注定了这块市场开发的前景不太明朗。
“水产饲料添加剂的营销模式、产品开发同质化比较明显，企业要想脱颖而出，除了更好的服务之外，还必须进行深度的开发，即便面临如上所述的各种限制因素。”关国强总结说。事实上，过去水产饲料添加剂中有鱼虾4号、维C系列产品的成功。其他诸如维生素A、B的单体仍然沿用畜禽的，在水产饲料中，开发一些适用于水产的专用维生素单体，或者耐高温调质损耗的产品会有市场，企业仍然需要不断摸索。目前诚一以中山大学水生经济动物研究所20多年在饲料营养领域的研究成果为依托，在淡水鱼、海水鱼虾营养领域进行了广泛的探索，并与华南、华东近百家大中型饲料厂家建立了合作关系。 |
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