销售程序

来自乡下的狼 · 发表于 2008-3-16 13:25:29

[align=center][size=22pt][b][font=宋体]销售程序[/font] [/b][/size][size=22pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋体]访前分析→拜访目的→开场→鉴定需求→FABE法则→处理反对意见→收场→访后分析[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[align=center][size=14pt][b][font=宋体]销售技巧[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size][/align]
[size=14pt][b]一、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]发掘客户，掌握客户的心理需求：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]知己知彼，确实掌握敌我双方的情况。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]能精确的判断出潜力客户与非潜力客户，对潜力客户要有耐性，以锲而不舍的决心来推销；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]潜力顾客资料卡是你的金矿，并加以分类，掌握，并不断加以更新整理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]多应用探询的问句来了解客户的心理需求，探询的方式如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑴[font=宋体]、推断潜力客户目前所使用的产品再下判断；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑵[font=宋体]、询问他目前使用产品的动机；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑶[font=宋体]、询问他们的友人或亲人；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]⑷[font=宋体]、直接向他请教，不断发问，并不时点头以示同意他的看法。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]二、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]访前准备及访问计划的拟订方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]认清一个事实，访问次数*商谈时间=销售业绩；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]访前应准备的东西，产品说明书，样品，笔记本或与客户约定的特定资料；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]应用访问计划表，切实执行，计划表中必须掌握的5W2H[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b]Why—[font=宋体]拜访的目的是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b]What—[font=宋体]其内容是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b]Where—[font=宋体]其场所在什么地方？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b]When—[font=宋体]时机是什么时候？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b]Who—[font=宋体]由谁来执行？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b]How—[font=宋体]应采取什么方法？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b]How much—[font=宋体]目标是什么？[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]三、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]接近客户与商谈的方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]推销自己，设法给予客户愉悦的印象；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]事先收集对方的情报，以利应对；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]话题丰富使之松懈警戒防线；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]应用方法，带入话题，例如（自尊心，新闻，利益，乐趣）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]诉诸视觉的说服方式，则成功有如探囊取物一般；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]具体而且清楚告知客户，能获得的好处利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]从客户的态度表情、用词来判断有无购买的可能，然后再决定是否应该结束访问，结束应注意的重点：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]亲切结束/不管有无达成目的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]不要忘了约定下次的拜访；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]核对一下约定的事项，以免内容有误。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]四、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]产品效用价值与FABE法之应用[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]FABE[font=宋体]法就是将一个产品分别从四个层次加以分析，记录并整理成商品销售叙述表，因此在过程上而言：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]将商品的特性（Feature）祥列出来；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]接着把商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者提供什么优势。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]结合产品的优势发展成为对客户的利益；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]最后就是保证满足客户要求的证据。（用“因为……它可以……对您而言……请看……”句型叙述）[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]把FABE整理列表明示给客户，其好处如下：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]容易进行产品说明，引起对方的共鸣；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B． [/b][/size] [size=14pt][b]FABE[font=宋体]说明方式具有逻辑性，间接有力，并可以确认客户是否肯定我们所推销的重点；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]可以养成用心去推敲字句的用法及推理话语的内容；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]可以养成经常考虑到客户利益的习惯，这是专业推销人员的特性；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E． [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]以证据说明做有力的一击。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]五、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]客户拒绝之应对方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]心态必须先有销售始终被拒绝时；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]欲知客户反对或抵抗的理由，一般反对的理由可分为以下几种；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对销售人员、公司的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对产品或制造商的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]经济性理由的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对服务的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对价格的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]F、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对条件方面的抵抗；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]G、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]对货款方面的抵抗。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]学会如何伺机说话，同意并聆听对方的反对说辞；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]将顾客拒绝时的应对方法标准化，编定成册，并发给所有销售人员，以利应对。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]六、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]促成缔结成功方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]推定承诺而让顾客定货；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]建立一系列“是”的接受而让顾客回答“是”；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]销售重点不但要摘要而且要熟背（经济条件常吸引购买动机）；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]代顾客在最主要的观点上作一决定；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]例举实例来达成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]利用逼在眼前的事实来迫使客户缔结；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]略施小惠，提供赠品；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]8、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]尝试性的小定单交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]9、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]以退为进来交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]10、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]拜客户为师促成交易；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]11、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]顾问式的推销方法；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]12、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]运用T字型法来缔结。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋体]字左边：与客户讨论列出产品的好处与该买的理由；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]T[font=宋体]字右边：列出产品的缺陷或不买的理由。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b][font=宋体]在销售人员的刻意安排下，左边的理由比右边的充分，这对犹豫不决的客户非常有效。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]七、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]客户抱怨的处理方法：[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]倾听对方的问题点[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]了解整个真象不要插入意见；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]以关心代替先入为主的观念；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]将要点记录下来。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]分析原因[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]把握问题的主要原因；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]调查是否有前例，并与上司协调；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]检讨是否符合公司的方针。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]检讨解决的方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]加速解决的日程；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]探讨二三个可以满足客户的答案；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]接受上司的决定。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]向对方提出解决方法[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]冷静地说明解决的方法，求得对方的了解；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]奉上解决的礼物。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]检讨结果[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]不要重蹈覆辙采取行动杜绝类似情形；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]调查顾客的反应。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]八、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]落实信用调查与货款回收[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]1、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]销售人员进行的信用调查是最可靠的；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]2、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]任何进行信用调查。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]交易条件变时；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]开拓新客户时；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]当有不利客户的谣传出来时；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]定单突然增加或定货量急增时。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]3、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]检讨危险的征兆[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]A、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]场内员工的态度；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]B、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]采购量及库存的变化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]C、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]现场设备的变化；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]D、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]付款突然拖延时；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]E、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]经营者及生活态度改变。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]4、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]应用信用调查表来管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]5、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]以报表及落实来追踪应收帐款管理；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]6、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]以信用管理制度，及流程来做好信用管理制工作；[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]
[size=14pt][b]7、 [/b][/size] [size=14pt][b][font=宋体]确实掌握收款时间及收款技巧。[/font] [/b][/size][size=14pt][b][/b][/size]