赊销经营不是长久之计

甲忠生 · 发表于 2008-3-12 17:53:16

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[align=center][font=宋体][size=5][color=#000000][b]赊销经营不是长久之计[/b][/color][/size][/font][/align]
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[color=#000000][font=宋体] 眼下，稍有常识的人都有知道，做饲料生意是“不赊等死，再赊找死”行当。可见，饲料经营环境何等恶劣——简直不可理喻！[/font][font=宋体][/font][/color]
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[b][font=宋体][color=#000000] ◆赊销的由来[/color][/font][/b]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]中国饲料工业发展二十多年，其中可划分二个阶段：[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]第一阶段，[/font][font=宋体][font=Times New Roman]1984[/font][/font][font=宋体]—[/font][font=宋体][font=Times New Roman]1997[/font][/font][font=宋体]年。当时是“短缺经济时代”，“只有生产不出的产品，没有买不出的产品”，经销商排队到厂家拉货，用户抢先到饲料店购买，“车刚回到，货还没卸完，就已经卖了一大半了。”上了年纪的经销商常常回忆当年的“美好时光”。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]第二阶段，[/font][font=宋体][font=Times New Roman]1998[/font][/font][font=宋体]年——至今。[/font][font=宋体][font=Times New Roman]97[/font][/font][font=宋体]年底，据统计，中国[/font][font=宋体][font=Times New Roman]99%[/font][/font][font=宋体]的商品过剩，饲料也不例外。而此时，饲料厂家的数量仍在疯狂增加，乡村饲料店“遍地开花”的现象也没有停止，然而[/font][font=宋体][font=Times New Roman]98[/font][/font][font=宋体]年猪价暴跌的，使得养猪的人只减不增，厂家、经销商陷入一片恐慌中。被迫无奈的厂家，开始放帐给经销商，提高经销的利润，并极力怂恿经销商也放帐给养殖户。部分经销商经不住高额利润的诱惑和养殖户的“苦苦哀求”，开始放帐，原先不愿放帐的经销商迫于竞争的需要不得不跟进。赊销风气由此形成，并且愈演愈烈，大有一发不可收拾之势。[/font][font=宋体][/font][/color]
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[color=#000000][b][font=宋体][font=Times New Roman][/font][/font][/b][b][font=宋体] ◆[/font][/b][b][font=宋体][font=Times New Roman] [/font][/font][/b][b][font=宋体]赊销的根源[/font][/b][/color]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    1.[/font][/font][font=宋体]厂家的极力怂恿。厂家不仅怂恿，而且还先给经销商“一点铺底”。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    2.[/font][/font][font=宋体]高额利润的诱惑。由原来赚“五毛钱”一包到“十几块钱”一包，确实具有诱惑力。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    3.[/font][/font][font=宋体]养殖户“没有本养猪”的哀求。养殖户的“超载养殖”，或者把原本买料的钱拿去“盖房、买车、讨媳妇”，促成其“没有本养猪”的虚假原因。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    4.[/font][/font][font=宋体]“你不赊人家赊”的竞争需要。“天下乌鸦一片黑”，你不“黑”就不是“乌鸦”。大家都赊了，就你不赊，谁会买？[/font][font=宋体][/font][/color]
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[color=#000000][b][font=宋体] ◆赊销经营的优势和危害性分析[/font][/b][/color]
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[color=#000000][font=宋体] ●赊销经营的优势[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    1.[/font][/font][font=宋体]可迅速打开市场。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    2.[/font][/font][font=宋体]能有效防止对手的入侵。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    3.[/font][/font][font=宋体]有利于提高用户忠诚度。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    4.[/font][/font][font=宋体]获得高额利润。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体] ●赊销经营的危害性[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    1.[/font][/font][font=宋体]资金周转困难。厂家要“先款后货”，用户不但要赊，而且常常不按时还钱，即使你有百万身家，又能赊多久？[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    2.[/font][/font][font=宋体]经营风险大。赊出的数像“泼出去的水”，在“非法信息”盛行的农村，“何时能收回钱？”是一个难于回答但又不得不回答的难题。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    3.[/font][/font][font=宋体]破坏行业规则。因为存在赊销用户选择产品的自由受限制，所以质量差的照样买得红红火火，没有实力的厂家照样过得潇潇洒洒，没有能力的经销商照样能开张大吉。[/font][font=宋体][font=Times New Roman] [/font][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    4.[/font][/font][font=宋体]导致养殖资源“水土流失”。养殖本来是一个效益很低的行业，而赊销必然要求高利润，就是要把“不老实人”可能产生的风险转嫁到“老实人头上”，必然会使“老实”的养殖户不赚钱，只好转做其他，厂家、商家都会失去生存和发展的土壤。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    5.[/font][/font][font=宋体]伤感情。赊销的对象多是亲朋好友，左邻右舍等熟人，而赊销往往落得“少一个朋友，多了仇人”的结果。所以，赊销最终会破坏农村人本应纯朴的感情。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    6.[/font][/font][font=宋体]抽身难。呆账、死帐等应收账一大摊，虽有“早知如此，何必当初”的感叹，但已上“贼船”，如何走？[/font][font=宋体][/font][/color]
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[color=#000000][b][font=宋体] ◆饲料不能谋取暴利的理由[/font][/b][b][font=宋体][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    1.[/font][/font][font=宋体]科技含量低。饲料生产一种简单的加工程序，无非是把玉米、豆粕、菜粕、鱼粉、矿物质、维生素和药物添加剂按一定比例混合后，再制粒或膨化而已，这种方法近二十年来根本没有改进。而手机、电脑等高科技产品，近年来功能越来越多，价格却越来越低，但二十年来没有改进的饲料却越来越贵。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    2.[/font][/font][font=宋体]饲料是生产资料，不是终端消费品。当养殖没有效益时，生产者——养殖户就不可能使用它。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    3.[/font][/font][font=宋体]饲料是大宗，重复使用的商品。用量之大，重复频繁是家电、日用品等不可能比的，多数人是几日用一包，有的是一日几包，因此，不能把它当十几年才买一次的家电或几个月才买一次的日用品相比。[/font][font=宋体][/font][/color]
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[/font][/font][font=宋体] 在一般商业活动中，暴利的商品要具备“功能特殊、适用范围窄、用量少、垄断经营”等四个条件其中的一点或几点。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋体] 显然，饲料产品并不具备“谋取暴利”的条件。然而，现实中经营饲料的确能“谋取暴利”，原因是有“赊销”的理由在支撑。但是，“赊销”经营真的能“一路走到天黑”生财之路吗？[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]对于赊销经营，厂家早已悬崖勒马，经销商还要赊多久呢？[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman][/font][/font][b][font=宋体]◆走出赊销经营方法[/font][/b][/color]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]综上所述，赊销经营，只能作为一种暂时的经营手段，不能长期使用，否则，“长此以往，国将不国”。然而，赊销已成风气，要想摆它并不是一朝一夕的事，也不是一人之力可做到的，它需要厂家、商家、养殖户三方配合。对经销来说起马做到下面三点：[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    1.[/font][/font][font=宋体]全体经销商同心同德，限制赊销。只大家都不赊，养殖户就要想方设法弄钱来买料。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    2.[/font][/font][font=宋体]说服养殖户压缩规模，量力而行，不要再搞“超载养殖”。[/font][font=宋体][/font][/color]
[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    3.[/font][/font][font=宋体]大幅度放低价格，让利给养殖户。只有让养殖户获得更多效益，他们才愿意把准备拿去“盖房、买车、讨媳妇”的钱来，拿回来投资到养殖当中去。也只有放下价格，经销商才能下定“不赊销”的决心。[/font][/color]
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[color=#000000][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][font=宋体]虽然，市场上仍弥漫着强大的赊销风气，近年一些企业又为赊销风气推波助澜，使已稍微冷静的饲料市场又从新失去理智。但所有的一切都是短暂的，赊销本是厂家和商家在经济由“短缺”转为“过剩”时一种不理智的行为，饲料产品很快也会回归“现金经营，溥利多销”的主旋律上。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=宋体][font=Times New Roman]    [/font][/font][/b][b][font=宋体]饲料产品固有的特点早已决定了它必将“像经营玉米、麦皮一样”经营。[/font][/b][b][font=宋体][/font][/b][/color]
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