饲料业务员催收欠款二十招-zhuan

黎细月 · 发表于 2008-3-12 17:01:57

饲料业务员催收欠款二十招
作者：天下先营销团队/马悦春
[color=#990033]细月有感于很多BTB学员收款难的现状，特别收集并转载这篇文章，在这里要感谢马悦春先生，替兄弟们谢谢你了！[/color]
　　只要到月末或是岁末时，各饲料公司业务员就到了作难的时候了。
这个难可谓是难中之难呀——放出去的欠款一年到头了，公司肯定不会让业务员再找理由宽限经销商了。老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终奖，人事上该跳槽要跳槽，该炒鱿鱼要炒鱿鱼……无论从哪个角度讲，经销商欠款都是三十天的磨子——推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难，经销商那儿是欠给了养殖户的，养殖户靠全国人民过春节集中消费赚两辛苦钱，仅几个养殖户知道过年消费量达那很好，可全国的养殖户都知道，人家都等着过年卖那就惨了。有时过春节，物价比平常还低，低到倒赔。这时，养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛、鸡、鸭、鱼乃至一年的对于发财的期盼出手，那对养殖户来说是正常的。养殖户的东西不卖，拿什么还经销商，经销商没有钱拿什么还饲料公司……当然最难的是业务员，公司老总不会亲自去收欠款，业务员对此负全部责任。是的，你靠销量领了晌，你不负责谁负责？而经销商虽是业务员的追款对象，可他也是业务员的衣食父母，没有经销商你业务员有翻天的本事能把饲料卖给养殖户？平常稍微怠慢都威胁要进别的公司的饲料，你就追欠款，他来个聋子耳朵不怕大炮轰，你又能把他咋的？这时的业务员岂不成了老鼠钻风箱——两头受气？
　　但是再难还得催收。毕竟一年到头了，拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢？笔者绞尽脑汁，再倒挂三天，终于滴出几滴墨水，以飨各位读者。
　　1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事”，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，心里就直打鼓，好像犯了错误的孩子去见严厉的老师，马上要面对着一通难堪的批评一样。由于这样一种怯懦的心态，见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。一开口说话便是，口将开而嗫嚅，言将进而畏惧，犹抱琵琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样：只因软弱和忍让，人家娇气日盛。
　　要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户，第一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调的是“我”支持了你，而且我付出一定的代价。如“你老兄这回倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊欠这次货款，我找头儿批准，真是没少费口舌！”“……”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击，会让对方感到理亏——是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付你一笔货款，而且是专程前来，不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间做好对付你的思想准备。
　　古兵说：“兵战为下，心战为上”，“夺人而不夺于人”，就是讲的要心理上给敌人以打击，要有压倒敌人的气概。在催收欠款时，业务员调整好自己的优势心态，才能摆正“姿态”，心理才会底气足，于是才会有主见，才能出奇制胜，把本来没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的欠款也有可能收不回来。因此，清款人员的精神状况是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后找他销饲料。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收才是上策。
　　2、信心坚定，不收欠款决不罢兵。在催欠时，要有不到黄河不死心的坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说：钱这东西送进去时风都能吹进去，拿出来是牛都拉不出来。的确赊欠是甜蜜的，人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼，没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠账是一种本事，把别人的钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱，不管这钱是不是属于自己，心里都会多一些踏实。所以，面对这种情况没有信心，不下狠手是收不回来欠账的。我们明确地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵；钱，你不还事小，但这个气我受不了；你借我的钱不还，就是明摆着欺负我。”
　　如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大架势摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老总，碰上一位欠款户耍赖时，我以坚定的口气告诉他：你知道我们的老板是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人向白占吃我们的钱，宁可花两万也要收回欠款一万。实在没有办法我们可以起诉，起诉执行你无公司的财产，我们每年大年初一、二、三，就在电视台点歌催你的欠账，既能延续时效（有人认为只要我将欠款赖过两年，债务关系就不受法律保护了），又让欠款户感到晦气、难堪——看你能丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了？——一旦有人知道你是这样的人，还有人愿意与你打亲家？如果你直道死也不还，按法律规定，就该你的下一辈还。到时一万元欠账，通过利滚利可能就不再是一万元了，可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府，就不怕你的后辈咒骂你……
　　我把这话说完，那欠款户面子上稳定，还是一副死猪不怕开水烫的样子，但他的老婆却慌了神，急得哭了。刚好这家人的确家景不济，无力还钱。最后他自觉提出，由他到公司干装卸工，打工挣钱还欠款。这人体力壮，我同意了。后来到我公司干了半年，还清了欠款。
　　3、掌握动态，把握时机。在催收欠款中，根据欠款户对于还钱的积极性高低，在时间上需要很好的把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了，你再去，他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下你可能是白跑路，必须在事前就去侯住，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果这欠款户还款积极，距离又远，可事先通过电话催收，当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。如果对方老时说无钱，你就要想法按插内线，[必要时还可以花点小钱]在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
　　4、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶。到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，经后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他。因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
　　5、善于识别欠款户耍花招。有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖帐，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等候，说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、九却是两手空空。这是他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天自己人一定得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏”，耍人。且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，追其还款。至于采取什么措施，你事先就得根据自己掌握的情况有所准备。一般在去之前要预测到几种可能出现的问题，有几套反制的措施。
　　6、在收到欠款后，要做到有礼有节。如收的欠款是单位，如大型养殖场，你在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上得理不让人，做出一副不依不饶的很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。如果你是一位女士，你甚至还可以将眼泪抹几把给他看看。
　　7、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕他下面有天那么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利。你也才能有主动权。
　　8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提起包包离开，以免他觉得心疼返悔，或者觉得你有恩而向你要好处。找你办招待。一旦对方可能提时，你一定要先于他提自己欠款于他，给他带来的好处。并依此向他表功，趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度谢谢他之后，马上就走。
　　9、一本书上说：“销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当”贼“一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销户经营下去打算不干了，欲打店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可赖在他家不走。只要你态度坚决，一般他都会不再把即将离去的单位的利益看得重如从前，会做顺水推舟的人情，给你结了。
　　10、饲料经销户不再销你的饲料时是有许多反常表现的。如：你的产品压根儿就没任何问题，他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常太，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不耐烦，老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位，而把你的品牌的饲料随便搁在不显眼的地方，上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌，甚至臭你的饲料品牌……
　　11、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面出通知，申称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期归还银行贷款，银行将“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好逼迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。
　　12、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样作可以稳住经销商，保持销量。等饲料销售户销售我公司的产品销量稳定，以形成积重难返或难舍难分的局面了，压在公司的折扣的积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
　　13、因势利导，巧妙施压。假如对方对销售公司的产品非常依重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，你给他作一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受得了，还不转向其它厂家进货为最好。如此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时，等他把本次进货的钱一交，才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后饲料欠款户采取转移财产赖帐。
　　14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例外下午3：30时开始打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠债人留下上半天做生意是个好主意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下午是他们点钞票的时候一般心情都较好。此时催欠容易被接受。必须避免使用人家进餐的时间打电话。午餐时间都大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下。你3：30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。
　　15、有时，饲料经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作作到养殖户那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间。及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售，或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
　　16、饲料业务员在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。只有做到这些经销商才能痛痛快快还欠款于你。千万莫记糊涂账，糊涂来糊涂去吃亏的只有你，因钱毕竟还在别人包包里。
　　17、做好饲料进货记录。并上对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。
　　18、做好饲料欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催欠款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
　　19、做好催收饲料欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武” 收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
　　20、分清饲料欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里乡亲和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。把握好向谁讨账，千万要注意场合。若是此人人际关系好，那你别当着众人要帐，那些“闲客”、看客一般都会讨好他而为他打气辩护，会影响到欠款的经销户还欠的情绪，把本来简单的事搞复杂。其二是他的妻子或子女等家人，一般也会出面炫耀口才，与你使“嘴劲”，把事情弄复杂。所以找准了付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上”最好。再说资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人。向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，适得其反。