高中层培训资料及 2006年营销管理规定

lerelove

一、 2006 年的销售任务以开票限价，任务兽药类定 1000 万，等达到 1000 万时的下年度开始每年度增加 20 ％至 2000 万再调整幅度。

二、招聘员工程序规定

　　人力资源部根据公司需求进行招聘，应聘人员填写《应聘登记表》后进行面试，当条件合格予以录用。对于新聘合格人员必须填写《员工登记表》，签订实习或试用、聘用协议；毕业证书原件、 1 寸标准照片、由正通公司复印的户口本、身份证复印件、入职前健康证明、应聘前解除原单位劳动合同的证明等，经本人签字确认交人力资源部存档。尽量由各分公司区域按上述规范自行招聘。

三、通过裂变快速建立营销团队

1 、凡本司营销人员满工龄一年者必须荐保合格营销人员，被荐保者不合格或离开公司必须六个月内重新荐保，分公司总经理、副总级荐保人数不少于 3 名，区域经理及助理级荐保人数不少于 2 名，营销人员级荐保人数不少于 1 名。

2 、 2005 年 9 月以后加入正通公司的营销员必需有荐保人，当荐保人离开公司除公司认可必需重新自找荐保人，否则业务费留存 5 ％在公司至有荐保人为止。

3 、合格营销人员为：接受正通文化，配制资源能力强，勤恳敬业。有经济承受能力、品德优良。

4 、荐保人不对被荐保人所荐保发生的的任何情况负责。所承担的责任额不超过提成收入及荐保业务费之和的 1.5 倍；在一万元以内全额承担。

四、给客户的让价

1 、 2 万以上让价为 10% ，每增加 1 万，让价总体上浮 0.5% ，最高让价平均不得超过 12 ％， 2006 年为 14 ％，监督到位。

2 、低于或实际低于开票价销售的、有害窜货行为以及其他损害正通利益行为的没有任何让价。

五、业务包干费的组成：以下费用总和包含车旅费、工资、保险费、住房公积金以及营销过程中的一切支出和预备支出。保密工资为解除劳动合同后的补偿，实为提前发放，标准为当年工资的 1/3 以上。

1 、基本业务费、学习业务费、工作过程考核业务费：见习营销员级： 6 ％、营销员级： 6.5 ％、区域助理级 7 ％、区域经理级 7.5 ％、分公司副总经理、总经理级 8 ％。对销售、学习、工作过程分别各 100 分考核，按得分的平均百分比×业务费率×销售额。学习考核主要内容：纪律、政策、制度、培训内容、专业知识、业务知识涉及法律、法规，社会知识进行培训考试；工作过程考核主要内容：网点建设、终端建设、低空宣传、客户管理、执行力、工作计划性、品德操行。只有注重工作过程，才能实现目标考核。公司营销总监、分公司总经理对分公司人员进行每月考核，公司总经理、营销总监对分公司经理进行每月考核，公司总经理对营销总监进行每月考核。

2 、业务包干费等剔除客户让价计算销售额。

3 、 1% 的电话业务费，合格营销人员公司给予不等额的电话费，不遵守使用规定者，可在一年时间内不给予本待遇。

4 、不计算任务产品按车间成本价开票，各区域制定销售价及政策，各区域间自行协商。运费自付，没有其他任何费用，绝不允许退货，同于任务类管理，运费自付。

5 、工龄业务费：五年以上的工龄，每一年工龄业务费增加 0.1% 。

6 、车旅费报支问题：

按规定的车旅费报支标准，根据卫星定位系统进行比对，经营销总监、分公司经理、财务总监每季度开会时报支车旅费。旅费标准：分公司经理以上级别 80 元 / 天，区域助理以上 70 元 / 天，其他 60 元 / 天，严惩车费等作假情况！

7 、车费业务费：整个公司销售计算任务类 1000 万以内以 4% 包干车费， 1000 万以外每增加 100 万任务下降 0.1% ，最低至 3% 。如任务完成，节约车费归个人，否则归分公司。

8 、超价收益：超价的 75% 归个人支配， 25% 归分公司，没有完成任务的个人为 50 ％； 50% 归公司。

9 、客户让价节约收益：给予客户总体不得超过 12% ， 2006 年为 14 ％，任务完成的前提下，节约的 25% 归个人支配， 75% 归分公司，没有完成任务的，节约全部归分公司。

10 、股份收益业务费：分公司经理一般为公司股东担任，收益同于分公司其他人员，即股东人数平均分红。不足 12 个月的按比例打折计算人数，分公司利润 10 ％给分公司经理作为职务补贴， 2.5 ％给区域经理作为职务补贴。

11 、荐保人收益：①能足数荐保合格人员的享受 1% 业务费（本人额的）；不能足数荐保到合格人员的负激励业务费 1% 。②任务类荐保人按被荐保人销售额的 2 ％；非任务的按开票价 5 ％； 预混料按 10 元 /T ，在被荐保人业务费中由公司计发给荐保人。 ③ 从 12 月 26 日以后被荐保人所有有效销售回笼额的 2/3 减荐保人的任务额。

12 、为了公司需要让出成熟客户，所让客户从让出之日起至一年按销售额的 1% 提取补偿给让出营销人员 ; 所让客户从让出之日起至一年内销售预混料按 10 元 /T 提取补偿给让出营销人员，从营销人员业务费中由公司结给，接受人为让出人的荐保人没有本条补偿。

13 、营销负责人工资总额按“ 0.3 ％×完成任务的百分比×工作过程考核得分百分比”计算所有收入，超任务的部分 按“ 1.2 ％×完成任务的百分比×工作过程考核得分百分比”计算所有收入。

14 、公司对销售人员预付款的规定：营销总监预付 2000 元 / 月；总监助理预付 1500 元 / 月

分公司经理预付 1400 元 / 月；经理助理预付 1300 元 / 月

区域经理预付 1200 元 / 月；区域助理预付 1100 元 / 月

营销人员预付 1000 元 / 月；试用期预付 600 元 / 月

最低收入为以上标准×第一条考核平均得分。 补助最低工资的部分从各分公司利润中解决 。 另享受以上照顾待遇必须在公司全体大会上办理手续。

15 、 试用期的补贴工资由分公司解决，关于鱼精粉系列价格问题解释如下：老客户低于限价形成的差额在分公司各人分红中解决，不够从所在分公司其他人分公司分红中解决，再不够从公司在分公司中解决，不影响业务费及客户让价，大家应认真开拓新的市场，而不是停留在老客户上，价格调整期为一年， 鱼精粉系列老客户按实开票，新客户按 13 元 /kg 或 13 元 /kg 以上开票 。 全国性会议及需要公司派出解决及未列部分的支出均由分公司各自解决。

六、营销部人员的考核办法

?  营销部人员晋升办法：见习营销员考核合格直接晋升为营销员；营销员业务费率考核达到 85 ％以上的则可以晋升为区域助理；区域助理业务费率考核达到 90 ％以上则可以晋升为区域经理。

2 、级别降办法：营销部人员年业务费率考核低于 75 ％的，降一个级别。

3 、级别确认及升降有争议的由公司决定，特殊升迁及聘用由公司特别批准。

4 、任务兽药类：任务未完成的部分赔 20 ％。

5 、从 2006 年开始给予客户每年让价及业务额铁定核算，不论新老客户绝对要清帐，绝不可以转到下年度，注意严查将下年度的货款挪用，绝不允许个人替客户代垫货款，每年将营销人员担任的职位、业务包干费及其他津贴等结算办法、完成任务额、所用费用、节余额等全面资料直接至嫡亲亲属，附有公司各部门考核结果表及书面评价。年底结帐时每人交 2000 元保证金，核对无误属实则返回，否则作处罚。

6 、 2006 年起绝不允许增加个人往来，原有个人往来按月息 1 ％每年必须结清利息， 2006 年前往来不超过三年还清，逾期按月息 1.5 ％计息。特殊情况可延长归还期限，现有政策制度只要不被骗乱来也不可能出现增加个人往来。

7 、每年腊月 26 日之前必须结清帐，每逾期一天贴 1000 元的加班费。

8 、分公司财务审批：由分公司经理、公司营销总监、公司财务总监三人共同审批支出有效，分公司由公司派出或兼职财会。

七、关于管理、技术、后勤等除营销人员、生产线人员以外的所有人员的收入问题。保密工资为解除劳动合同后的补偿，实为提前发放，标准为当年工资的 1/3 以上。

1 、为调动管理、技术、后勤等人员的积极性，最大限度实地现客户价值，公司从今往后实行工资、保险金、住房公积金等总额与销售回笼挂钩的计算办法。

2 、工资、保险金及其他法定福利每年的总额为：任务兽药类 1000 万以内按回笼额的 4.5% ， 1000 万以外的部分按 2% 提取，预混料 1000T 以内按 50 元 /T ， 1000T 之外按 20 元 /T 提取。

3 、当工资、保险金、住房公积金低于有关规定时，董事长、总经理部分红利的 50 ％中解决，余下从公司积累中补充，非股东收入水平低于海安中等水平酌情从总额先预补贴。

4 、计算出支出总额部分人员的固定工资，按级别考核计发，平时预发：董事长、总经理、副总级 1600 元 / 月，部长级 1400 元 / 月，部长助理级 1200 元 / 月，主管 1000 元 / 月，员工 800 元 / 月，预发包含养老金、医保、生活费、住房公积金，当收入低于预发时，公司补足到预发额（违反公司政策制度等除外）。

5 、相关的超过预算的费用从该项总支出中扣除，车间、食堂乃至于门卫等所有部门都实行费用包干，超出预算均从相应人员收入中扣除，应该有不断完善的职务说明书， 要使每项工作落实细节到人、到岗。

类别
项目
摊销比例

（ % ）
类别
项目
摊销比例

（ % ）

A
客户让价
12
A
业务包干费
约 15

A
专职营销负责人收入总额
0.5
B
非销售车旅费
0.2

A
总监车旅费
0.3

B
运费
5.6
A
宣传费
1.5

A
培训费
0.4
B
电话费
0.4

C
599 直接费用
0.6
B
化验室
0.35

C
利息
600 万注册资本以外的贷款， 0.45
C
税费以包含不应税产品总额估 算税率
2.5

B
食堂、过年过节福利招待费
1
B
管理、技术、后勤人员养老、医保、工资
4.5

B
办公、生活水电费
0.2
C
折旧费
2

B
办公费及其他不可预计及未列项目
0.5


ABC 平均，固定资产租用费： 5 ％×低于 1000 万元的部分

合计费用占销售额的比例为 53 ％，各种费用报支时应注上类别。

类别“ A ”的超预算支出降基本业务费率，类别“ B ”的从管理、技术、后勤人员收入总额中扣除，类别“ C ”的由公司负责。

6 、各车间所有成本支出均有目标管理，超出扣工资总额。

八、营销人员试用期的报酬

1 、所有收入、福利和支出从销售提成中取得。

2 、营销人员试用期：给予三个月之内的生活费补贴， 600 元 / 月，从各分公司中支出。

九、 消毒剂调为非任务。

十、只有控制终端，实现终端销售，才能有稳定的市场，分公司才有较大利润，大家都受益！

十一、未列事宜参照 2005 年的营销管理规定，没有制定的由董事会决定。另与 2005 年管理规定相抵触的以本规定为准。

川牧人

做得停细的！

hzkbest

非常好的管理范例资料。

太阳黑子

问题感觉很多的，执行方面可能存在一定的困难