[align=left][b][size=4] 双胞胎：闪击高手[/size][/b]
如果，把饲料行业比作保健品行业的话，那么，唐人神是太阳神，扬翔是三株，双胞胎则是脑白金。双胞胎是闪击高手，而且是一等一的闪击高手，它的神速崛起证明这一点。
[b]闪亮登场[/b][/align][align=left]
2001年，正大投资近40亿的上海正大广场即将对外营业，希望斥资10亿气势汹汹地杀入乳业，唐人神肉制品通过了ISO9001国际质量体系认证，扬翔带着2个亿北上北京造IT梦。
此时，一个位于江西省赣州市名不见经传的地方饲料企业正在研究一种双颗粒的乳猪膨化料。这个企业当时叫“华一”，月销量不足万吨，90%是鸡、鸭料，它迫切需要一种有竞争力的猪料，以便摆脱被随时随刻都可能暴发的“禽流感”带来的困扰。一年后，它更名为“金苹果”。再过一年后，它再度更名为“双胞胎”。
2003年8月，“双胞胎乳猪料”问世。双胞胎刚刚在猪饲料市场上露脸，便是一副咄咄迫人姿态。它狂轰乱炸的广告和大规模的人海战，形成排山倒海的攻势，使“双胞胎乳猪料”迅速走红江西、广西、广东、湖南、安徽、云南等地方，让许多对手纷纷落马。2004年后，“乳双胞胎”还出现“井喷”现象，销量以1000——2000吨/月的高幅度递增。2004年底，即推出17个月后，“双胞胎乳猪料”累计销售14万吨。2005年6月，“双胞胎乳猪料”的月销量达2万吨，创造了中国饲料史上的奇迹。2007年，双胞胎集团猪料月销量高达6万吨，是当之无愧的“中国乳猪料第一品牌”。[/align][align=left]
鲍洪星一定很崇拜希特勒的“闪击战术”。因为双胞胎在华南饲料界的那一战，犹如二战时德国吞并欧洲一样神速，一样锐不可挡。
[b]闪击高手的特征[/b][/align][align=left]
“闪击战”源于二战时期的德国，是希特勒横扫欧洲的最主要战术。1939年9月，德军入侵波兰，从此人们便尝试到“闪击战”无比的威力。希特勒仅用10个月的时间就吞并波、丹、法、比、荷、卢、挪等7国，其力量之狠，速度之快，举世震惊。闪击高手有三个显著的特殊：[/align][align=left]
[b]善储势[/b]
松下有个“水库哲学”：水库里的水储存得越多，开闸时水的势能就会越大。
希特勒1933年上台后，就开始扩军备战，准备了整整6年，为建军支出了900亿马克，军队人数达到600万，并有大量的飞机、坦克及潜艇。
双胞胎的乳猪料虽然是2003年8月才推出，但它早就有饲料的功底。其前身是1988年成立国有华一饲料厂，早年生产的“华一”牌鸭料和鸡料在赣南一带就很有名气。这些给双胞胎积累了资金、经验和人才。2001年，双胞胎开始寻找乳猪料的新技术和推广方法，并与华南农业大学长期合作。双胞胎在江西、广东、广西等地做了1000多次试验后，才让“双胞胎乳猪料”上市。[/align][align=left]
[b]善审时[/b]
1929年资本主义发生经济大危机后，世界政治、经济秩序一片混乱。1936年西班牙发生内战；1937年日本发动“卢沟桥”事件，开始全面侵华；欧洲各国离心离德；美国忙于经济恢复无暇东顾。乱世出英雄，稀特勒就是在这个时候出击的。
1997年猪苗价格蹿升到历史新高7元/斤；1998年猪苗价格狂跌至1.8元/斤；2002后市场逐步走出低迷，猪苗价格回升到4元/斤左右；但2003年2月一场突如其来的“非典”再次把猪价推入低谷，下半年后，“非典”阴影消除，猪价一路高歌猛进；2004年9月份猪苗价格达10元/斤，超过97年的价格。随着猪价狂升，养猪业也得空前繁荣起来，养猪户全力扩大规模，原来在一旁观望养殖业的人也纷纷加入养殖行列。
饲料业经历了90年代的蓬勃发展后，同质化越来越严重，各企业的伎俩早就在2001年前用光了。所以，在养猪业高潮前，各企业已经斗得疲倦不堪了。
经销商在赊销的泥潭中越陷越深，仍不能自拔，又因饲料企业的同质化过于严重，出于竞争需要不得不牺牲部分利润。因此，他们企盼有一个与众不同的企业带领自己走出困境。[/align][align=left]
市场在不断升温，而竞争对手早已失去斗志，无法嗅出或无力应对这种市场机会。这是千载难逢的良机！就在这天时、地利、人和的时候，双胞胎横空出世！[/align][align=left]
[b]善造势[/b]
稀特勒在开战前夕，发挥他的天才般演讲能力到处宣扬、鼓吹德军的强大。他在打第一仗时，采用大量的飞机和坦克结合，猛烈地集中攻击波兰，以向世人证明德军是锐不可挡的气势。结果，波兰35天就灭亡，丹麦、卢森保不战而降，法国也在遭进攻后40天就宣布投降。其实，不是它们没有能力抵抗，而是被德军虚张的声势及来势汹汹的势头所吓倒。
双胞胎很善于造势。表现在以下4点：
⑴、铺天盖地的电视和墙壁广告，及浩大的人海战术，给人一种排山倒海的气势；
⑵、轰轰烈烈的养猪比赛使得浩大的声势一波未平，一波又起；
⑶、定期给客户发一些公司进展等信息，也是一种造势方法；
⑷、把市场上一点小事当作题材，写成文字，编成小报和宣传册，放入饲料袋或到处发放。
[b]双胞胎的4P策略[/b][/align][align=left]
[b]产品策略[/b]
产品，是营销的核心，是最重要的武器。倘若产品没有竞争力，其他所做的一切最终是枉然。“三株”就是最好的例子。
⑴、单品牌单品种。
很早的时候，可口可乐就一个品牌，就一种产品，却能让全世界的人知道。而双胞胎立志做“可口可乐”式的乳猪料，实施了单一品牌单一品种的策略，就做“双胞胎乳猪料”一个产品。最终，“双胞胎乳猪料”几乎成为“可口可乐”式的乳猪料。
⑵、推陈出新的外观。
传统的乳猪料外观单颗粒的，这一形状自深圳正大康地起至今已有20多年没有变化（当然在广西区内有扬翔发明的块形的）。双胞胎为与其他料区分开了，推出了双颗粒形状，并美名其曰“双胞胎”。
⑶、申请专利保护。
外观是一种没有技术含量的，把它当作一种竞争手段，势必会引起众多竞争对手的模仿。双胞胎正是出此考虑，在产品没上市前就申请专利保护，让其后想跟进的对手望而兴叹。
⑷、“防拉稀”和“皮红毛亮”两大显著功能。
国内养猪的，多是散养户，因品种、环境、营养、管理等跟不上，仔猪拉稀问题十分严重，已成为影响效益的关键因素。而国内众多饲料企业因技术或设备原因没有能够很好拉稀问题，双胞胎采用把玉米、豆粕分开完全膨化，再混与鱼粉、乳清粉和添加剂，生产出熟化度很高的膨化颗粒料，就能很好解决仔猪拉稀问题。
散养户因文化素质低，往往用猪的外观来判断饲料的质量及猪的健康程度，因此，他们认为“皮红毛亮”是猪生长良好的直观表现。只要你的饲料能使猪“皮红毛亮”，那必定的好饲料，反之亦然。双胞胎正是抓紧这上点，猛在“皮毛”上下功夫。
[b]价格策略[/b]
价格是营销中最活跃的因素。它就像一根指挥棒一样，能让其他因素时而高歌，时而起舞，时而像死一般沉静。双胞胎对价格的理解可谓入木三分，其价格体系令人拍案叫绝。它深刻认识到只有设计一套合理的、能持久的价格体系，才能打通以“赊销”为主的饲料流通渠道。
⑴、150元的天价乳猪料，给渠道一针兴奋剂。（价格以05年为准）
在双胞胎没有出来前，供给散养户的乳猪料零售价多在120—130元间，极少有超过140元的。但双胞胎却出奇地把零售价定在150元，而且这种价格不是由于高成本造成的（其出厂家价仅为116元），而是由于给渠道商的高额回报造成的。在竞争那么激烈的今天，这行得通吗？很多人为这一策略捏了一把汗。
市场很快给予回应，证明这种策略不仅行得通，而且能让产品异常火暴。究其原因有二：一是“150元的零售价”与其他乳猪料区分开来，代表最好的、最高档次的乳猪料；二是渠道太需要利润了，尤其是高额的、持久的利润。
自从“赊销”之风从90年代中在饲料界刮起，愈演愈烈，至今仍盛行，但厂家早几年前就陆续刹车，只留下没有办法刹车的经销商在泥潭里越陷越深。因此，众多经销商被堆积如山的呆账、坏账、死账弄头破血流，苦不堪言，加之厂家的同质化严重，新的竞争者不断增加，经销商不得不降低价格出售商品，利润也就越来越少了。所以，渠道上叫苦连天，“饲料生意太难做了！放出去的账越来越多，得到的回报却越来越少。”这时，双胞胎来了！它给予渠道800元/吨的利润，是其他厂家的两倍，甚至3倍，让渠道一下子疯狂起来。渠道商奔走相告：“卖双胞胎乳猪料赚钱！”——市场不断流传卖双胞胎乳猪料发财的故事，双胞胎营业部的电话响个不停。为了能经营双胞胎饲料，许多经销商眼都不眨一下就交了“三千元的市场保证金”，“10万元的经销权”也有人愿掏钱买。
⑵ 、全国统一零售价，使各网点相安无事。
厂家对网点的数量往往追求最大化，但网点一旦多起来了后，却控制不了，造成混乱，加速产品的死亡。双胞胎知道渠道的混乱主要是价格的混乱，只要价格不乱，只能多布网点，并能让各网点相安无事。因此，它制定“150元”的全国统一零售价。
⑶、严厉的惩罚制度，“不为短期利益牺牲未来”。
仅仅制定全国统一零售价还不行，没有监督和惩罚，“全国统一零售价”是句空话。双胞胎对乱价、窜货者的惩罚是严厉的。首先，经销商要签定合同，保证不低价销售、不跨区销售，而且每人要交3000元市场保证金。其次，如有违反，第一次罚款3000元，并再交3000元市场保证金才得继续经营。最后，对屡教不改者，毫不留情取消其经销权。2004年后，双胞胎每月都砍掉上百个客户，这就是“不为短期利益牺牲未来”的做法吧。
[b]渠道策略[/b]
⑴、只做零售不做批发。
双胞胎不做批发商，对于运输问题，采取自设办事处或与找有条件的人做中转商，两种办法来解决。中转商是双胞胎在渠道上的一大创新，做法是给予有条件的批发商50—75元/吨的报酬，限定其零售区域，然后直接开发和管理以下的零售商。这样做法有效解决小客户提货难的问题，同时避免因自设办事处带来的高成本及管理难度大等风险。
⑵、密集开发村级零售点。
因产品比较单一，便决定了不可能给每个经销很大的区域，村级点是双胞胎最理想的选择。其一，村级点要求的区域小，一般是本村及周边的几个村，可以多布点；其二，村级点离养猪户近，便于购买；其三，村级点销量相对小，侃价能力差，听挥。
⑶、给渠道高额利润，使市场沸腾起来。（以上价格策略中已论述）
⑷、培训经销商，并使他们掏钱做促销。很多厂家都认为经销商多数是“铁公鸡”，打款时不愿出那点手续费，货到时不请搬运工。但双胞胎却能让这些“铁公鸡”掏钱搞促销，甚至花钱“租”厂家的人做去宣传、服务等。
[b]广告（促销）策略[/b]
再好的产品，倘若没有广告，充其量只能算是个“土著”品牌，全国性品牌需要广告来支撑。双胞胎把广告策略发挥得淋漓尽致，简直到了极点！
⑴、单一的产品，便于记忆，利于低成本传播；
⑵、多种媒体（电视、墙体、报纸）同时下注，使受众达到最大化；
⑶、吉祥如意的名字，在计划生育时代更有亲和力；
⑷、强力度的轰炸，加深记忆，扩大影响面；
⑸、统一的门面招牌；
⑹、满街满村贴不干胶、活动海报及用户效果数据；
⑺、挨家挨户地发报纸及每个饲料袋都放有报纸。
没有哪个饲料企业像双胞胎一样，敢拿几百万地豪赌广告，也没有哪个饲料企业像双胞胎一样，靠广告取得无比巨大的成功。[/align]
[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-3 15:13 编辑 [/i]] |
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