农夫温氏：十年百亿

小马哥 · 发表于 2008-2-25 09:23:44

2008年02月23日 01:11　 21世纪经济报道
　　本报记者王晶

　　1月30日，《中共中央国务院关于切实加强农业基础建设进一步促进农业发展农民增收的若干意见》正式发布，是为2008年中央一号文件。自2003年12月30日到如今，国务院已经连续发布了5个与“三农”相关的一号文件。

　　在2007年年底，接受本报采访时，新希望集团董事长刘永好曾从“政策利好”和行业发展周期的角度表示：“三十年河东，三十年河西，农业将再次进入黄金发展时期。”

　　不过，从海纳基金的合伙人投资人角度看，农业天然存在“缺陷”——难于扩张。核心聚焦于农业产业链的公司，其扩张往往会受制于土地等不可再生资源的有限性。在张浩看来，“如何突破资源瓶颈，并生产和提供大众消费品”的公司，才能散发吸引资本的“价值荷尔蒙”。

　　通过将散落的农户组织起来，形成合力。起家于粤西北山区的广东温氏食品集团，突破资源瓶颈，通过相关性多元化和区域延伸扩张，在2007年，通过养鸡、养猪两项主要业务，实现117亿营业额，而十年前，它的营业额不过10亿。

　　这其中，值得关注的是：1、在快速发展过程，温氏如何组织大量低效率、小规模的农户如何参与产业化竞争？如何发挥“散户小车间”形成的农业合作组织的效力？2、进入百亿级企业俱乐部后，这家拥有“宽泛”所有者的公司，如何实践公司治理和风险管控？(黄晨霞)

　　李玉桂又撕下一张日历。这天离交货只有两天。

　　他掰了一下手指头：把养足60天的10000只鸡交给广东温氏食品集团(下文简称“温氏集团”)，由此，他能赚到17600元。他是温氏集团所属的桂林分公司的养殖户。像这样的合作养殖农户，温氏在全国共拥有36500多户。

　　借助这些“散户”的力量，总部位于广东云浮的温氏集团，去年上市肉鸡5.3亿只，养鸡规模已经位于亚洲第一、全球前五名的行列，2007年集团的销售收入达117亿元。而十年前，这家公司的收入仅为10亿元。

　　于1986年就开始摸索的“公司+农户”的新型合作组织模式，温氏集团将其复制到全国的各家分公司，并延伸到后期多元化进入的养猪业、养牛业及养鸭业。 2007年底开始，蔬菜种植业也成为了其探索的一部分。比起同样是大农业集团，但涉足金融、房地产行业的新希望集团，温鹏程主导的温氏集团“万变不离其宗”，始终围绕着农牧业展开布局。

　　1983年创立，温氏集团现已发展成为一个拥有10大业务体系，以养鸡、养猪业为主，以养牛、养鸭、蔬菜为辅，以动物保健品、食品加工、有机肥业、粮食贸易、农牧设备为产业链配套的现代农牧企业集团，其旗下的两家公司正在酝酿上市。

　　左右牵手：农户+学院

　　最初牵头建立温氏集团的，是温鹏程的父亲温北英。

　　1983年，在粤西北山区里的新兴县，温北英父子和另外六个家庭，“七户八股”共集资8000元起家，在1995年以前以每年翻番的速度在发展，1995年之后，年均发展的速度在50%-60%左右。

　　创业初期，温北英的凭借其积累大半生的专业技术和经验为养殖销售铺下了路子，并开创了门市部销售的模式。但借助其他养殖户的生产，走上规模化的发展还是在1986年前后。

　　这一年，养鸡市场处于低潮，把鸡养大了却卖不出去，让养殖散户们颇为烦恼。当时，温氏就提出，鸡苗、饲料由公司代销，销售环节也由公司包揽，但每只鸡收取5分钱的回报(即代售佣金)。

　　“那时鸡的销售价格大概在3元/斤左右。”温氏集团副总裁黄松德回忆说，利润虽薄但这一模式，开启了温氏人做生意的新思路，这种尝试摸索一走便是20多年。

　　这种合作即后来“公司+农户”模式的雏形，这一模式亦被业内称为“温氏模式”。在学者看来，大量低效率、小规模的农户如何参与产业化竞争；如何把松散的农民劳动力集合起来；如何发挥农业合作组织的效力……温氏的实验解答了这些问题。

　　不过，温北英和温鹏程也明白，养鸡的生意要真正做大，还是要引进先进的技术，以及现代化的公司治理。他们想到了邀请科研机构进驻。

　　1992年，华南农业大学(以下简称“华农”)动物科学系以技术入股的形式获得了集团10%的股权，成为当时集团最大的股东。华农在育种、饲养、饲料加工、鸡病防治等方面与温氏集团公司全面合作。无疑，此后公司的发展，作证了：与高校科研机构的合作，为公司的快速扩张提供了动力。

　　据悉，当时华南农业大学派出8位老师长驻温氏工作，温氏11个董事席位中，华农占一席。科研力量的补充和农业现代化产业的经营理念，让曾经反对华农进驻的股东打消了顾虑。在当年，温氏的销售额达到4000万元，销售出365万只鸡。

　　不过，在上世纪80年代末90年代初，温氏在逐步拓展市场的时候，并不是一帆风顺。当时，中国的市场相对比较封闭，“那个时候还不是大流通的市场。要开拓一个市场比较难，到一个新的地区去销售常常会受到阻碍。当地的企业会通过各种手段，阻挠市场的新进入者。”温氏集团董事长温鹏程说道。那个时候，温氏只是区域性的品牌，全名为“云浮市新兴县温氏食品集团有限公司”，但已开始酝酿省外扩张。

　　温鹏程说，到了1996年，因为鸡的销售算是属于比较开放的市场，市场发育比较完善。因此，按照市场规则去办事，到省外开拓市场变得顺利起来。

　　而在1994年云浮市新兴县温氏食品集团有限公司升格为广东温氏食品集团有限公司后，集团即在河南省禹州市组建了“禹州市广东温氏中原家禽有限公司”，迈出了温氏集团在省外扩展的第一步。温氏不甘于只做区域性的地方品牌。

　　走出省外，集中管理

　　1994年，温氏集团的销售额已经达到1亿元，由于扩张的需求，相应的分公司也逐渐开设。

　　当时，“公司+农户”的形式，在广东地区已经运作得十分娴熟。具体来说，这套模式包括了种苗、饲料、药物、技术、生产(饲养)、销售6个环节：种鸡由温氏的育种公司提供，部分常用的兽药及疫苗品种由温氏集团旗下的动物保健品公司生产，养殖公司配套了饲料厂，就地生产饲料供应，饲料原料由集团或者其上级公司负责统筹和采购，销售则是由公司统一联系一级批发商，保证农户的销售问题，而生产(饲养)环节则由农户来完成。

　　华南农业大学经济管理学院院长罗必良对温氏集团研究了很长的时间。在他看来，“农业企业不比其他行业，农业要通过规模来扩张的，利润透明，不像别的行业有暴利。”因此，扩大养殖规模是温氏集团发展的需求，而如何输出一套标准化的养殖经营模式，决定着“外包”养殖能否成功的关键。

　　因此，对于温氏来说，若要将“公司+农户”模式输出，去省外养鸡。鸡苗如何供应？配送成本如何控制？能否适应当地的口味？鸡的安全如何保障等多个问题。

　　罗必良还提醒道，“不同的地区，有不同的经营方式，口味也不一样。如何针对生产对象，作出什么样的变化和调整，这对企业的挑战很大。”

　　对此，黄松德的考虑是，在鸡苗的父母代(鸡苗的类别包括原种、祖代、父母代以及商品代)供应上，80%由国内的三个育种中心供应，分别是云浮、南京和眉山。由当地提出需求，然后提前运输到各个分公司，这样保证了鸡源的出品。在饲料方面，例如玉米、大豆等原料由集团统一采购，当地的分公司都配备了相应的饲料厂来加工，而药物(即动物保健品)，则由集团下属的大华农动物保健品有限公司提供，技术服务人员服务部对所有养鸡户实行免费上门服务，每隔3天1次，全程技术指导，除负责免疫接种外，还对通风保温、饲养密度、饲养周期、药物的配比、喂法等进行具体指导。

　　如果依照相关要求，就能保障“散户”的养殖质量。

　　从1998年就开始养鸡的李玉桂，鸡舍位于广西桂林临桂县伍通镇西山村。原本在收费站工作的李，当年看到温氏刚进入当地设立的饲料厂，便辞去工作加入了养鸡行列。

　　由桂林分公司提供种苗、饲料、药物及技术支持，养殖户要做的，主要是打扫鸡舍、喂鸡，冬天的时候注意保温。“鸡在小的时候是放在笼子里养，过了20天后，白天可以放，在院子里面‘散步’，晚上回来笼子睡觉。”李玉桂的鸡舍设在山上，他把院子外面的空地称为“运动场”，12000只鸡就在这样的环境里饲养，然后在60到80天后运到公司交货。

小马哥 · 发表于 2008-2-25 09:24:35

　　李玉桂认为，养鸡上面，大部分的风险都由公司承担了。自己只需要交一部分的押金，而且在交货的当日资金就能回笼。因此，农户的积极性较高。

　　如今，温氏有17家二级分公司，每个分公司下面，有4到10个不等的二级半公司。例如位于江苏省的太仓广东温氏家禽有限公司，下面就下设湖州、镇江、衢州、淮安、连云港（爱股,行情,资讯）、南浔、江山等分公司。黄松德解释道，这样设置的原则是“对农户的服务半径在30公里，销售半径在300公里”，保证对养殖户的快速反应及快速销售。

　　据悉，从集团总部到底层机构共有一、二、二级半、三级管理级次，机构众多。集团总部采取一管到底的方法，分支机构的产供销、财务、人力资源及行政等各条线都由总部对应部门直接指挥，体现高度的集中管理。

　　步步为营：风险“分流”机制

　　2007年，温氏集团共实现上市肉鸡5.3亿只、肉猪182万头，生产饲料293万吨，销售收入首度超过百亿，达到117亿元。2007年，“依附”于温氏的养殖户们获利11.35亿元。

　　罗必良认为，像温氏这样的农业企业，在战略机制选择上，倾向于“风险最小化，而非利益最大化。”罗必良说，如何控制风险，是此类型农业企业最关心也是最重要的问题。而“新希望集团规模已经很大，它追求的已经是利益最大化，但温氏还没到那个阶段”，因此温氏在各个环节都考虑到了防范风险。

　　养殖业是一个无法实现按订单制造的行业，只能够按订单销售。如果碰到疾病灾害，由于产品主要是有生命的活物，处理不当则会亏损，甚至造成资金流断裂。

　　2005年国内发生禽流感疫情，由于温氏已经建立食品加工业务，后者在2004、2005年的禽流感风波中很好地发挥了肉鸡销售的分流作用，温氏还借此机遇开拓了香港冰鲜鸡市场。这一年，温氏仍实现上市肉鸡4亿只、肉猪95万头，整体销售规模达到了63亿元，合作养户获利6.3亿元。进入2006年，受禽流感风波和猪链球菌事件影响，鸡猪价格持续低迷，温氏开始把促进相关产业的配套与发展列为工作重点。

　　黄松德认为，自然灾害出现时，首先受影响的是小型的养殖户。像温氏这种大型农业企业，有充足的资金流，可以通过减产或缩小规模来控制成本，以及发展配套产业。例如，在饲料、动物保健品等产品，除政府统一调拔的禽流感疫苗等产品外，温氏已经实现绝大部分产品在“公司+农户”的体系内自产自销，无须像构建庞大的营销体系和组织管理人员。而大宗饲料原料玉米、豆粕等的采购则受益于规模采购优势，既可实现招标采购，也可发挥期货市场套期保值功能，节省了采购成本。

　　这些环节中管理和交易成本的降低，使温氏在生产的综合成本控制上，整体要低于社会平均成本。

　　在温氏内部的总结文件里，显示“鸡苗成本，公司为1元/只左右，而社会在1.2元/只左右，散养户成本则更高。而公司每斤猪料肉比(即生产一斤猪需要消耗的饲料量)为2.4-2.5斤左右，社会平均水平则在2.8-2.9斤左右甚至更高”。这种中间费用的节约，使温氏的综合管理优势得到更充分的体现。

　　“在大农业的生产过程中，如何通过多个品种、不同的生产，来进行风险控制。温氏是一个值得借鉴的例子”，这是罗必良希望从这个案例里得到的答案。

　　同样，面对如今作为饲料原料的全球粮食涨价的共同难题，黄松德认为，由于整条产业链中，环环都由集团掌握，因此可以增强抵御风险的能力。“如果都是外包或依靠外部力量，那么控制价格的能力就会很差，很容易受到价格波动的影响。”

　　据悉，无论行业处于何种经营环境，温氏的理念是要保证养鸡户每只鸡有1元到1.5元的获利，即使在行业遭受禽流感重大冲击的情况下，公司也依然承担经营的亏损。同时，公司还建立了二次分配机制，即在年终结算时，如果农户的年平均收益低于社会同行的平均利润水平，公司将以补贴形式返回农户。

　　环环相扣：大农业产业链

　　千禧之后，温氏集团开始制定三五发展规划，其中基于产业链的“相关多元化”是一五规划的重点。

　　在2000年开始实施第一个五年规划时，温氏集团就提出了“稳定发展养鸡业，加快发展养猪业，积极探索养牛以及贸易等相关产业”的发展思路，寻求新的经济增长点。逐步建立了负责奶牛饲养与乳品生产销售的乳业公司、负责肉食品加工与销售的食品公司以及负责原料采购与销售的粮食贸易公司等专业化公司。

　　此外，温氏集团亦也在探索蔬菜种植业务。批准车岗、股份公司成立果菜公司，加强了对蔬菜业务的指导，对其发展模式、业务流程、成本核算、销售模式和方法、发展方向等进行现场调研和深入探讨。“不过这次冻灾对我们的蔬菜也有很大影响，这块业务我们尚未成熟。”黄松德表示。

　　“我们的投资只会围绕在大农业领域。”对于几年前曾有意在兴业银行（爱股,行情,资讯）上做金融投资的提议，温氏的董事会最终还是否决了。自此以后，温氏的投资领域没有超出过大农业的范畴。

　　据了解，温氏每做一项重大决策，往往要先提交3个以上的调查报告，由决策调研室的一批顾问审定并提出意见，再交总裁办公室；重大经营问题则还须经总裁办公室提交董事会，必要时召开股东大会来决策。因此，在发展的20多年间，温氏未发生重大决策失误。

　　如今，温氏集团的定位，是以养殖业为核心业务，兼营上下游的饲料制造、肉制品制造、兽药及疫苗制造，形成产业链一条龙服务的大型综合性集团企业。其计划在2008年投放鸡苗7.48亿只，猪苗280万头；上市肉鸡6.9亿只、肉猪255万头。而在最后的“三五规划”中，温氏集团瞄准的是2014年实现 300-500亿销售额的目标。

　　对于未来的发展版图，温氏的内部文件里有一句话引人关注：“我们打算跳出以实业为主的传统发展思路，探索走实业经营与资本经营相结合的增长方式，发挥资本优势，走好企业经营的每一步。”

　　对此，温鹏程回应道，对于温氏来说，资本运作只是在摸索阶段，“我们还是希望做自己擅长的事情”。

　　·链接·关于温氏

　　1994年至今，温氏集团由于发展的需要进行了一系列战略布局。从生产和市场区域布局上，温氏集团成功走出广东(新兴)，先后成立了禹州公司(重庆公司的雏形)、玉林公司、桂林公司、莆田公司、太仓公司、汉川公司、宁乡公司，重点开拓了华东、华中、西南三大区域市场，形成了环海(江苏、福建、广东、广西) 和沿京广线(河南、湖北、湖南、广东)两大带状分布。

　　到目前，温氏集团建立并拥有年产父母代种鸡800万套，年生产和孵化鸡苗9亿只，拥有存栏母猪16万头，年生产商品猪苗300万头的生产基地，同时配套有年生产饲料390万吨的59家饲料厂。在全国的20个省(市、区)开办了99家分(子)公司。