如何处理来自饲料经销商的障碍/转

llyang

　　[b]一、问题：[/b]
　　经销商反映我饲料产品质量不好。实际上经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。
　　[b]对策：[/b]
　　1、养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有问题。
　　4、畜禽品种是否有问题。
　　5、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。
　　[b]二、问题：[/b]
　　经销商反映产品太贵，用户不买。实际上经销商是想让我们解释价格这几年来原因，有什么方法让养殖户购买。
　　[b]对策：[/b]
　　1、 1、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效，一般料重比。
　　2、亲自出马到村里养殖户家了解不用的原因。
　　3、广告宣传实证，传播实证。
　　4、 召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。
　　[b]三、问题：[/b]
　　经销商比较竞品说我价高。如“我可以用更低的价格买到与中汇饲料相同的产品。”实际上经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个比较。
　　[b]对策：[/b]
　　1、果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：A：我们用了更新的原料 B：严格的质量监控，具有更好的营养水平；
　　2、 例说明其他区域客户的感受和反应。
　　3、们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。
　　四、经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。实际上经销商是想让我们道出新产品的方法。
　　[b]对策：[/b]
　　1、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，XXX市场止月[color=#555555]销售[/color]了XX吨，反应特别好。”
　　2、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。”
　　3、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。”
　　4、详细介绍自己运作新产品的营销方案。
　　[b]五、问题：[/b]
　　经销商与派去的业务员不和，要求公司换新[color=#555555]销售[/color]员。实际是对我们业务员的人品产生不满，或对业务员的能力产生了怀疑。
　　[b]对策：[/b]
１、 老[color=#555555]销售[/color]员或上级协助。
　　２、 检点自己的言行，调整自己的状态。
　　３、 多花时间与客户交流，培养感情，不要让客户感到讨厌你。
　　４、 运用自己觉得的知识，给经销商指点几招，让经销商佩服你。
　　[b]六、问题：[/b]
　　经销商表示未卖过你的饲料。实际上经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。
　　[b]对策：[/b]
　　1、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。
　　２、 荐本产品的客户，特别是饲喂成功客户。
　　３、 用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。
　　４、 录资料及追踪，随时反复拜访。
　　[b]七、问题：[/b]
　　客户挑[color=#555555]销售[/color]员第一印象不好，不配合。实际上是经销商对我们的业务员队伍提出了更高的要求。我们应当加强对业务员的培训和教育。
　　[b]对策：[/b]
　　１、 注意“业务员”的形象，自我检讨原因。
　　２、 公司换人推销。
　　３、 业务员应注意礼貌礼节，宁可谦虚过分，不可轻浮无知。
　　４、 加强业务员队伍培训和教育，并将结果与奖惩挂钩。
　　[b]八、 问题：[/b]
　　经销商不想增销我们品牌。实际上经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。
　　[b]对策：[/b]
　　1、那就找他麾下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。
　　2、展示本品牌的饲料很多人购买，公司销量很大。
　５、 不断以行动感动对方。
　　６、 介绍其他客户是运作开发多品牌市场的经验和甜头。
　　[b]九、 问题：[/b]
　　经销商商表示已销有多种品牌。实际上经销商是对自己运作多品牌开发市场信心、经验不足，想向我们请教。
　　[b]对策：[/b]
　　１、 向客户说明本品牌周转、利润关系。
　　２、 向他阐明品牌多，消费者才能有选择的余地，生意会更加火爆。
　　３、 介绍多品牌开发市场的方法。
　　[b]十、 问题：[/b]
　　经销商表示仓库里存货还多，不愿接货。
　　[b]对策：[/b]
　　１、 取得客户允许，实地盘店。
　　２、 告诉他们门市上多摆货，提高周转。
　　３、 看能否帮助解决货款问题，帮他收款。
　　４、 探询再访时间，避免货源中断被竞争品牌侵入。
　　[b]十一、 问题：[/b]
　　[b]经销商从未卖过我们的货。[/b]
　　[b]对策：[/b]
　　１、 告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。
　　２、 鼓励：销路看老板，凭老板你的实力，没有销不掉的饲料，如果愿意帮忙则会有销路。
　　３、 现在公司正在大规模促销、广告，是一个很好的机会。
　　４、 解除后顾之忧。万一没销掉，我会跟你作退货处理，对你不会造成负担。
　　[b]……[/b]
　　业务员如何面对经销商抱怨的心理准备
　　１、 面对抱怨，不要逃避。
　　２、 有抱怨表示对产品、公司、服务、我本人不满，我代表公司有义务处理得宜。
　　３、 “嫌货才是买货人“，什么都不愿意说的人往往是不买的人。
　　４、 预防重于治疗。
　　５、 拿出解决办法，求得谅解，即趋缓和，对他劝声慢语，好言相慰，“我们随时保持联系。”并随时观察进展。
　　６、 当人们习惯了以往粒型、香型……的饲料，对新形态的饲料或多或少持怀疑态度甚至反对意见。反对改变是人类行为是很自然的倾向，即“恋旧”心理，我们要做的事就是改变这种心理，并说明其[color=#555555]销售[/color]、购买我们的饲料有哪些好处。
　　[b]处理客户投诉要点：[/b]
　　１、 道歉，切记不能发生争执，不要赢了嘴巴输了生意。
　　２、 耐心倾听、了解原因，分析原因。
　　３、 多利用反问，让客户换位思考。
　　４、 对饲料经销商、养殖户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒，或故意卖弄三寸不烂之舌去反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最便捷、满意、正确的答案。
　　５、 饲料客户的抱怨是饲料企业前进的动力。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，客户的任何批评意见都应当乐于接受。
　　６、 正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向 ，才能创造丰厚的利润。
　　７、 在某种程度上说，要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
　　[b]达成协议的障碍[/b]
　　1．害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般[color=#555555]销售[/color]员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说“我不要”，他也很怕听到客户说：“我考虑考虑”，他更怕的是顾客说“你把饲料样品和资料、价格表留下来，我有机会再跟你联络”，所以在达成协议时一个[color=#555555]销售[/color]员最怕的是听到拒绝。
　　2． 等客户先开口。客户绝对不会说“我要[color=#555555]销售[/color]”，你要用什么样的方式让顾客开口，如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。
　　放弃继续努力。客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此，在签订[color=#555555]销售[/color]供销合同，或者是现款现货的交易中，一些[color=#555555]销售[/color]人员抱着不良的心理倾向，也就阻碍了这种成交，一味地把这种考虑一下当作推辞。所以必须克服这种情形。
　　[b]顾客价值观分类：[/b]
　　1、 传统型：安全第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ，弄好了忠诚度高，[color=#555555]销售[/color]上你的饲料就不思变更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜欢取得异性的认同、明星、大人物。这种人容易改换饲料 。
　　3、成熟型：与众不同，爱销最好的饲料 。
　　4、社会认同型：智慧、帮助社会、贡献国家。
　　８、 生存型：一般喜销便宜、省钱的饲料。
　　９、 混合型：以上几种类型的混合。
　　收入增加20%的[color=#555555]销售[/color]方法，了解4种思维模式：
　　１、 配合型：看相同点，应向此经销商介绍其他经销商的成功[color=#555555]销售[/color]经验，然后，引导新的服务。
　　２、 同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。
　　３、 异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
　　４、 折散型：争执内在矛盾，反对一切。这种经销商少打交道，很可能让你瞎子点灯——白蜡。

[[i] 本帖最后由 llyang 于 2008-2-23 12:43 编辑 [/i]]

chexr

很具操作性、实用性，认真学习，深入实践，定会所向披靡！

wujianping992

认真 学习，好好体会。

liu88480

比较好的文章，就是需要执行下去才有实效

史增辉

很实用,又:gudanai: :gudanai: 似曾相识