营销缺失的一环

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:47:40

无论营销有多麽复杂，说到底也无非就是决策和执行两个层面。
大多数时候，我们都是从技术层面研究营销，但营销这个人类的群体活动，最基本的特性就是必须人性化；
所以，我们本应该从人本层面来解析营销。
其实以人为本的营销决策和执行，遵循着同一个路径，只不过顺序不同

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:48:41

营销的决策过程，就好象吃橘子。
吃橘子首先就是剥皮，[color=#000000]消费者[/color]就是橘子皮，
我们首先是通过观察橘子皮，来判断一个橘子是否成熟和新鲜，这叫[color=#000000]消费者[/color]调查。
接着我们把一个橘子拿在手里，这叫市场定位，
然后我们撕裂剥开橘子皮，这叫市场细分。
接下来就是吃橘子肉，橘子肉就是竞争者，
橘子肉有很多瓣，于是我们把这些[color=#000000]竞争对手[/color]一个一个掰开，这叫竞争分析；
吃掉橘子肉，就是阶段性竞争胜利。
最后发现嘴里还剩一个橘子核，也叫橘子种子，橘子核就是营销者，我们把他吐掉。

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:50:08

营销的执行过程，就象种橘子树。
首先就是培育种子，然后就是料理树木，最后收获果实。
培育种子就是培育营销者，忙碌的浇水，施肥，驱虫就好比竞争，收获果实，就是在[color=#000000]消费者[/color]市场获利。
吃橘子是从果实到种子；种橘子树是从种子到果实；只是中间的竞争过程不同。
营销的决策是从[color=#000000]消费者[/color]到营销者；
营销的执行，是从营销者到[color=#000000]消费者[/color]。

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:50:45

这个以人为本的同一路径，就是营销三环：

http://www.zdmkt.com/ewebeditor/UploadFile/20075259392869.gif

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:51:32

营销的决策过程，是按照营销三环由外及内进行的。
调查[color=#000000]消费者[/color]者——分析竞争者——确定营销者行动计划。
营销决策的过程，是一个思考；分析和选择的过程，目标只有一个：是通过决策的过程找营销的差距。　

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:52:02

营销的执行过程，是按照营销三环由内至外进行的。
培育营销者——应对竞争者——影响[color=#000000]消费者[/color]。
营销的执行过程，是一个行动的过程，目标也只有一个：是通过行动的过程实现营销的差异。　

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:52:33

营销目前的状况是，大多数企业的营销决策的过程中，找不到真正的差距，主要[color=#000000]竞争对手[/color]的战略，与你自己的战略比较一下，你就会发现大家的选择出奇的相似。
更多企业的营销执行过程，根本建立不了差异，这就是营销同质化的根源。
那些沉迷于销售的企业则不同，他们通常在营销决策过程中找到了差异，一直强调自己是多麽的特殊，任何成功的经验似乎都没有参考价值；他们反而在营销执行的过程中发现了差距，诸如工资太低，投入太少等牢骚不断。

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:53:15

这其实不仅仅是顺序的错误，关键是在[color=#000000]消费者[/color]，竞争者，营销者构成的营销三环中，一直忽视了营销者的存在。
营销的决策中[color=#000000]管理者[/color]代替营销者行使发言权；
营销的执行中销售者戴着营销者的帽子大刀阔斧；
现在的营销，不是删除营销者，只在[color=#000000]消费者[/color]和营销者之间做文章；
就是把销售者摆在营销者的位置，任其在不顾[color=#000000]利润[/color]的前提下，把规模扩大的有声有色。
营销者无可奈何的，成为了营销三环中缺失的一环。

太阳黑子 · 发表于 2008-2-21 16:54:29

[color=red]个人感觉是一篇好文章,值得思考![/color]

li0773 · 发表于 2008-3-1 19:19:37

好东西，本省前十名饲料企业的战略80%是相同的，很大的原因是他们的总经理、销售经理出身很相似、处环境相似、分析工具很相似、当然战略很相似。（STP、4P营销理论）。用哲学去分析营销你会有与众不同的东西。营销理论急需创新。