颠覆传统思维的几个例证

谋易 · 发表于 2007-12-3 22:14:35

和朋友们交流,总是有一些感慨,下面有一段对话:
甲:"唉,现在的饲料没法做了,原料一个劲的涨价"
乙：“涨价怎么了？你也涨啊？”
甲：“谁敢（先）涨啊？会丢市场的，客户现在都不愿意了”
乙：“那你调整配方啊？把一些高价格的豆粕以非常规原料代”
甲：“不行啊，客户要求料的外观，豆粕等成分少了，客户不接受”
乙：“质量做好了不一样吗？只要效果反映好”
甲：“不行，客户不会接受的”
乙：“那只好多弄一点钱。看准行情压原料了，这样还有一些竞争力”
甲：“手里哪有这么多钱啊，有的话还不如做原料呢。”
乙：“。。。。。。。。。。”
这中间就有了一个问题：已经只有一条路了，就是从产品结构（配方结构）上切
入，但此甲并不认为是一个出路，或者是一个“商机”

我们可以这样来思考：
一.关于雪糕的思考
1.雪糕是一个什么样的产品？
（答：消暑产品）
2.那哪里最热呢？
（东南沿海和四川等地西南地区）
3.哪里的雪糕销量最大？
（应该是比较热的地区吧？广、闽、桂、川。。。。。。）
从上面的问答，我们基本上可以得出一个答案。但答案是不是正确的呢？
事实上顺理成章的答案却是错误的，中国雪糕消费量最大的地区并不是南方，而是
并不很热的东北地区，尤其是哈尔滨地区。这里的冰点享誉东北。
以几张照片来加以说明：

[img=437 border=0,426 src=]http://www.xumuren.com/[/img]
桶装的雪糕论斤卖

[img=488 border=0,217 src=]http://www.xumuren.com/[/img]
这种摊位，在哈尔滨大街小巷随处可见

[img=553 border=0,242 src=]http://www.xumuren.com/[/img]
买雪糕就象买“便当”一样。
上面是哈尔滨夏天卖雪糕的情形，冬天则更是令人惊奇了。

[img=400 border=0,269 src=]http://www.xumuren.com/[/img]
2007年12月3日晚。东北农业大学外随处可见的雪糕摊子
调整大小 ALIM1574.jpg

[img=433 border=0,222 src=]http://www.xumuren.com/[/img]
在室外象卖水果一样卖雪糕，冰箱也可以省下来了。

从上面我们可以看出，哈尔滨的雪糕销售还是很火暴的，而且冬季仍然有相当的市
场。从冬天雪糕地摊丰富的品种看，我们就可以大致猜出它有比较大的消费量支持
现在我们可以得到一个启示：我们原来惯性的思维（雪糕在炎热的地区做好卖）可
能是一个错误的、想当然的的结论。雪糕在寒冷（或冬季）的热销一定有我们未挖
掘出来的深层次的原因。

二.关于好酒不需要营销的思考
我是营销人，王博士是技术人————我个人的看法
于是，营销人和技术人有了观点不一样的地方
有了下面的争论：
王博士：    未来很快进入产品时代，我认为茅台永远是茅台
狼（王中）：我不同意您的看法，他们没有可比性
王博士：    将来好的产品是不需要营销的
狼（王中）：那恐怕需要一个漫长的时间，目前营销还是很重要的
王博士：    山东的秦池酒靠广告吹起来，但很快就倒了，他们的酒不行的
狼（王中）：秦池酒不是营销本身的问题，是后期管理没跟上，加上企业战
                  略眼光缺失。
王博士：    茅台酒永远是茅台酒，不需要做广告也可以畅销
狼（王中）：茅台酒的发展历经了百年才有今天的辉煌。而且有很多人为的
                  故事：长征的时候用他来给战士伤口消毒，茅台被认定为国宾
               招待酒。老革命家和它的历史情结等原因。而且，因为营销手
               段落后，导致销售已经远远落后与五粮液。而湖南的酒鬼酒由
               于策略得当，很快就成为市场高端产品畅销货。
王博士：    未来，很快饲料的推广不需要业务员了...........
               .........................争论没有结果，技术和营销争论了许多年了。

我在苏北某小酒厂做咨询的时候，私下做了个小动作。我用一瓶茅台酒换成
一个普通的瓶子里。
在酒桌上，
我问：这瓶酒口味如何？
回答：还凑合，能喝
我问：这瓶酒不知道多少钱
回答：估计40元吧
我问：如果我们把他卖200多，能好卖吗？
回答：估计没有几个人买
我问：那把这个酒装茅台瓶子里卖呢
回答：可以卖茅台的价格
我说：这就是茅台，我家里就剩这一瓶了，灌在这个瓶子里，考验你们的品
      鉴能力，没想到大家没喝出来。
回答：是没想到
我说：那这个就本身的产品价值多少？
回答：.........无言中..............

个人观点：好的产品更需要好的推广，其实可口可乐是很平常的东西，没有
多少科技含量，但是它却走进了100多个国家的市场。其中有多少的营销故事
啊.........
附件:

[ 本帖最后由龙城狼与羊于 2007-12-8 19:14 编辑 ]