业绩不佳的通病分析

qyj888 · 发表于 2007-11-11 18:24:56

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      自身有惰性   兽药或饲料行业销售人员认为做销售是个苦差事，因为其目标市场基本上都在农村，交通相对不发达，工作条件比较艰苦，所以往往不愿意下基层，甚至有部分人员热衷于“抓大客户”，喜欢在市里跑，认为只要做下一、两个大户就会万事大吉，不懂得接触终端客户是向实践学习并提升业绩的最佳途径。<o:p></o:p>
      抱怨多、借口多   在销售业绩不佳时，不能从自身找原因，而一味从外部找借口。常用的借口有养殖业行情不好；养殖量下降；品种太少、价格太高；政策太死、优惠太少等等。<o:p></o:p>
      缺乏底气   有些销售人员认为销售工作是“下三滥”的工作是在求人，是在得不到其他工作时不得不做的职业，所以在其工作中行为被动、缺乏应有的激情和动力，更没有自信、自豪与底气。<o:p></o:p>
       坑蒙拐骗   “十个业务九个骗，剩下一个正在练。”这是部分销售人员奉行的所谓“成功宝典”。但现实情况却是“你有本事骗别人一次，或挺有本事骗别人两次，或特有本事骗别人三次，但你不一定能骗别人四次，除非你的行骗对象有问题。”世上还没有哪个优秀销售人员是靠欺骗而长久获得业绩的。<o:p></o:p>
      客户结构不合理    有些销售人员基本没有潜在客户，每月的全部工作内容就是维持少数几个“老客户”，并无意愿和行动去开发新客户。还有的销售人员客户群不合理，一是客户数量少，市场空量太多；二是垃圾客户太多或优质客户太少；三是客户空间布局不合理。<o:p></o:p>
      依赖心太强   有些销售人员对上司及同事依赖思想严重。开发客户时上司在身边才踏实，维护客户时技术人员来做才能保证，而自身只起到了送货和收款作用，整个把自己定位成一个“送货员”了。<o:p></o:p>
      爱逃避矛盾   销售人员和客户发生矛盾是再正常不过的事情。“发现问题，解决问题”是销售人员的基本功。但有些销售人员在和客户发生矛盾时，不能积极面对去解决而是一味逃避，结果问题越积越多形成恶性循环，导致业绩越来越差。<o:p></o:p>