王老师，交作业了：一次销售案例的模拟分析

西风瘦马 · 发表于 2007-11-5 16:15:38

引用网上的案例，根据各位老师所授销售技巧，做了一些分析，请老师批阅。
事件见帖：
http://www.xumuren.com/thread-149552-1-1.html
对事不对人啊，如有冒犯，请王、孙、张等各位老师包涵啊

绿：王老师，您什么时候招徒弟呀！ 我要第一个报名，不知老师收不收呀！给个机会吧！我会跟您好好学习！
（用提问的方式挖掘需求，并用明确的态度确定关于产品性能的承诺。善于提问是一切销售的起点）
sunny_ly01恭喜博士！！！有这么多追着拜师的，博士应该广开门路收徒，这样可以更快的传播你的思想。。。。
你也可以节省一些时间、不必这样忙了！！！
（旁敲侧击，用好起哄的旁观者也是销售接力的手段之一）
王：我自己还没修炼hao ne，做朋友吧？
（客户一般不会急于表态，特别是对于刚挖掘出来的需求，客户还不能认可）
绿：就收了俺吧！俺肯定会虚心学习的！
(继续表述产品性能和服务)
王：如果我觉得我"得道"了,我愿意奉献一下的.现在啊,还是别误人子弟了.............
（客户以现在还不需要为托辞）
Sunny_ly01 SNQW2003 等人继续参呼
（……）
小农民：拜师学艺应该有见面礼啊，您的礼物呢？
（又第三方提出礼物的建议，一般来说，第三方相当于客户身边的教练，他会在合适的时候提供客户的需求，或在销售遇到困境的提出突破的方向。关于“教练”，可能是客户团队里的技术总监、采购经理或生产技术负责人（以添加剂销售为例），这本案中，这帮看客都是客户熟悉的朋友）
绿：见面礼！肯定会有呀！我早就准备好了！就是不知道王老师能不能松松口呀！
（其实你早有准备，以此自然夸张的语气，表明我们对客户的尊重和真诚。这依然是一句提问，每一次提问，都是表明我们的态度，也给客户施加影响和压力。这里我们并没有明确礼物是什么，这是因为不知道客户在这方面的真实需求。当然，我们也可以主动承诺可提供的需求，比如烟酒鱼肉等，供用户选择，但显得我们给予的压力太大，没给客户留下思考的余地。另外，过多的承诺也会增加成本、库存和风险）
Sunny_ly01:心诚则灵！！！只要你有足够的恒心和毅力你一定会心想事成的！！！！
（教练继续指导，很关键！）
太阳黑子：相信楼主一定会达成所愿的!支持你!
（继续鼓动。在这里，教练和朋友们的言论，对客户的影响力显得比较大，这点也可反映出客户正在的沉默思考中）
Shaoweilove：酒，要好酒！准备了嘛！王老师喜欢喝酒！！
（拐点！）
绿：我有国贡酒，杨尚昆的儿子送给我朋友的，我朋友又送给我的！
给王老师准备着呢！
（及时的承诺，完美的回答。有了前面对客户性格、喜恶的把握，这个回答很得体。记住，这时候客户还没有表态。）
王:不会吧?很有诱惑力...........
（客户松口了！）
绿：你收我做徒弟吧！好不好呀！我见面礼可真的备好了呀！！！
(态度、服务承诺、压力……)
Sunny_ly01：呵呵
我都心动了，王总该开金口了，耐心了，年轻人有这种韧劲已经很不错了！！
我相信她会很出色的！你就收了吧，我也好跟着沾光偿偿贡酒！！！
(影响者继续发挥作用)
王：孙总做个见证,我耽误了她别怪我啊
（基本上认可交易了，并用第三方作为将来的产品质量保证）
Sunny_ly01：恭喜楼主！！
王总松口了！！趁这次泰安聚会，把你的好酒拿出来让王总一尝就差不多了，机不可失，你可以抓住机会！！！！
（……第三方确认用户购买意向）

绿：
天哪
我不敢相信，这是真的吗？
王老师，师傅在上，请受徒弟一拜！！
何日可以与师傅见面，奉上早日备好的薄礼！
这两天公司委派我到在山东开会，一直没有时间上来，没想上来就有好消息了！
好激动！

……（事态发展中）

(基本上我们认为这次销售成功了90%，但要巩固好这个客户，还需要更多的沟通和努力，做好客户关系的日常维护)
如何建立良好的客户关系，书上一般有如下要点：1充分的准备是成功的一半，2让客户敞开心扉，3赞美，4投其所好，5小礼物的功用。
本案中礼物起到了关键作用。小礼物不需要花太多钱而要你花很多心思、深受客户欢迎的东西。投客户所好，送一些小礼物，不仅仅可以帮助你找到许多与客户之间的共同兴趣，而且表明你一直在关心着他。这种沟通的魅力往往要大于产品或服务本身带给客户的好感。

[ 本帖最后由西风瘦马于 2007-11-5 19:21 编辑 ]