兽药销售公司客户等级划分指标的个人设想

QQ彬

这是我个人的设想，选择了7个指标，当在讨论会议上，只有一个指标通过，哈！！！！希望大家猜猜哪个指标才最有效、实际呢？ 划分指标： 等级划分还取决于公司的政策，是要鼓励客户大力推销高档产品还是低档产品（重视高档则强调销售额，重视低档则强调销售数量），是要重视批发商的利润还是要重视零售商的利润（重视批发商则重视数量，重视零售商则重视销售额）。根据产品的特点，零售才是最终消化产品的步骤。所以要重视的是销售额 什么样的客户才是公司要服务、要挽留的客户？？ 1 为公司带来巨大销售额的客户；2 长久跟公司合作的客户；3 公司的潜在客户（信誉好的、经营能力大客户） 一、给公司带来的利润多少 1 年销售额等级（年的，或者半年，如果可以把联系几年的销售额都加在一起就更好） 分为A、B、C、D四级。不需要告诉客户服务部每个客户的销售额是多少！具体如何划分就要根据公司所有客户的累计销售额来设置上限下限！ 选择此指标的原因：销售额低可能产生的原因：一是经营公司产品数量不多，二是数量多但品种单一（这两种情况可能是：一对方刚开始卖公司产品，要求不能太苛刻，综合考虑，继续培养，所以在销售额月平均增长率中可以体现，如果确实是刚开始卖，但积极的话月平均增长率是上升的，如果下降，再参考期望实现率，高于期望，说明还是正常的，低于期望则说明对方不积极，正在逐渐淘汰本公司产品。），三是经营公司产品多，数量也多，但不积极推销。 销售额高可能产生的原因是：一是销售公司产品单一但数量多；二是销售公司产品数量不多，但品种多；三是销售公司产品品种和数量都多（这些也可以通过月增长率和期望实现率来衡量）。以上分析只是从销售的产品品种和量来考虑，至于不同品种的价格不同导致销售额的差别用什么指标呢？就是说有种可能是他卖公司的产品全是高价产品，到卖的数量却不一定高，或者他只是卖公司的低价产品，到数量多，如何才能公平的看销售额呢？如果通常高价产品利润高或低，低价产品低或高就可以用相对厂价利润来补充了！ 累计销售额，是客户和本公司合作时间长短和合作业务量大小的指标。合作时间越长、合作期内单位业务量越大，累计销售额就越高。包括了客户对公司的忠诚度指标。 具体评分方案： 年销售额等级：10分 2 相对厂价的利润 选择此指标的原因：（这个指标很特别，主要是不清楚它跟实际利润的关系。同时，因为客户是不知道他所购买产品的价格跟厂价的差距是多大，知道的话他就不会那么傻购买批发价或者零售价产品了。那么这个指标是不是就不能让客户知道了？不让他们知道就缺少客观性）目前来看，相对厂价的利润高低，是直接影响批发商和零售商利润的关键，是鼓励客户多做批发，最终消化掉公司产品。但却有个问题，那就是销售公司低端产品得到的相对厂价高于销售公司高端产品。这会产生什么影响呢？ 二、对公司的忠诚度 1 回款率 选择此指标的原因：（回款率高说明该客户想和公司合作的态度积极，也可能是对方做人做事的原则，是我们要重点挽留的客户）具体如何划分就要根据公司所有客户的回款率来设置上限下限！ 2 跟公司的业务持续期 选择此指标的原因：（合作期越长，说明对公司的忠诚度越高，也可能是市场的原因，提醒业务员把握好市场，尽量减少给竞争对手插入的机会）但有两种情况，一是合作期短，但销量大，为了公平，这可在累计销售量上反映出来。二是合作时间长，这可能每次销量不大，这里的原因有哪些呢？不过起码他是对公司忠诚的。所以也要照顾到！ 具体如何划分就要根据公司所有客户跟公司的业务持续期来设置上限下限！ 3 经销公司产品品种/公司所以产品比率 选择此指标的原因：（只经销单一的品种，只是对公司产品的忠诚。经销多种产品才是对公司的忠诚。） 具体如何划分就要根据公司所有客户经销公司产品品种/公司所以产品比率来设置上限下限！ 三、经营能力（这两个指标要根据现实来重新定义） 1 业务员对该客户的实现期望率 选择此指标的原因：（达不到，说明对方经营能力不强，那就应该减低等级，引起注意；也可能说明业务员对该客户的了解不准确，引起业务员对该客户的重新注意。这个指标比起客户月增长率的指标更实际，因为客户的月增长会受到疾病、市场行情等非人为因素影响，而业务员对客户的期望实现率是业务员根据疾病、市场行情的考虑后给客户的预先期望率，更贴切！而且可以成为业务员工作的重要指导！这就可以解释为什么不用销售额或相对利润来衡量客户等级的原因。同时，考虑到有些客户的发展潜力大，但暂时没有表现出来，而业务员对他们有信心，业务员就可以通过降低期望，提高客户的实现水平，提高整体期望实现率，从而提高客户等级！因为所有指标客户都是知道，而且有权知道，所以这个指标的好处还在于客户具有主动性，可以和业务员协调把业务做上去。） 2 销售额月增长率/今月公司所有客户平均月增长率 选择此指标的原因：（剔除了疾病、市场行情等非人为因素的影响，而且是客户自己跟自己比，也剔除了不同区域因素影响）此项指标低，可能是客户为了追求公司一次性买十送一活动，第一个月大量买进，却不能短期消化，所以只能第二个月销售急剧下降，所以该指标反映的是潜力或者经营能力，而不是反应短期的销售能力。

szhilei

希望楼主继续加油！ 奉献更好的作品和想法1

太阳黑子

刚到就有好资料,值得鼓励! 加油!

QQ彬

但希望大家提供更多实际的讨论:一个兽药销售企业该选定什么指标来衡量自己的客户?使公司的注意力集中到20%的客户身上呢?

墨鱼

值得参考,作为厂家优先考虑长期利润