成功经销商的生意真经

太阳黑子

[b]一、做生意需要放下[/b]　　现在，手机已经成为做生意必不可缺少的一个沟通工具，但是电话多，并不意味生意做得好，相反可能是生意做得不好的表现。很多经销商朋友全天24小时开机，在接受培训时也不例外，就怕关机之后错过做生意的机会，害怕有什么事情员工找不到自己，解决不了，害怕该赚的钱赚不到。宇宙万物都在变化，如果放不下一些东西，也就拿不起其他的本该属于你的一切，做生意就要放得下拿得起，如果拿着钱永远不放手的话，那就挣不上更多的钱。其实人将手放在空中，手抓钱是不行的，追钱也是不行的，那怎样才能拥有更多的钱呢？手心朝下放开手，钱掉了，然后把手放到钱的下面，钱不就是又有了吗。“放下”和“放掉”是两个不同的概念，所以经销商朋友们要放下一些东西，但不要放掉。
　　[b]二、做生意需要破规[/b]
　　打破弱者思想“老鹰捉小鸡”游戏中，小鸡自身的弱者定位，是它最终被捉住的根本所在。自身定位对于结果的导向很重要，朱元璋讨饭出身，常人的思想就会将其定位为“跳蚤”，但是他并没有将自己定位为弱者，而是定位于“龙种”，并且一直向着这个方向努力，最终创建了明朝。成功也好，失败也罢，其实“种”就是你对自己的定位，心中是龙种，你就是龙种，心中是跳蚤你就是跳蚤。所以作为现代的经销商一定要变跳蚤为龙种，变商贩为老板，只有你打破了自身的弱者思想，才能不断地向前发展。
　　打破被保护思想强者不是被保护出来的，弱者也不可能在别人的保护下生存，小鸡的结果也不是因为母鸡的保护不利。优胜劣汰是自然界的规律，保护弱者则是违背这一规律的。
　　老虎和老鼠相比，老虎是被关在笼子里保护起来的，老鼠是过街老鼠人人喊打，不一样的待遇，不一样的结局：241亿只的老鼠将是60亿人口的4倍。所以我们要想让老鼠死掉就要想法养它，养得它舒服的死掉，天天感觉到舒服了，那就爽死了。
　　国企与民企相比，国企受保护，向国家要政策，受到国家的保护，逐渐培养了一批好吃懒做的蛀虫。而民企则是靠自己的努力，感觉“不舒服”就动，动就要变，变就要发展。
　　所以各位经销商朋友们你们是要舒服还是要不舒服呢？优秀的经销商是保护出来的还是被追杀出来的？当然是被追杀出来的！
　　打破规则束缚规则是被用来打破的，而不是被用来捍卫的。刘翔2006年瑞士洛桑国际体联超级大赛，以12.88的成绩打破了沉睡13年之久的世界纪录，勇夺男子110米跨栏冠军，刘翔要想永远“称王”就必须不断地打破自己的记录，不断地挑战自己，不断地破坏自己的“规则”。
　　作为经销商来说一定要打破你所认为的“规则”，不断地战胜自己，只有这样才能向前发展。有的经销商说了：我做了10多年了，行规就是这样的，大家都在这样做。是啊，大家都在这样做，所以你也这样做，按照这个理论来推大家都做不好，你也做不好是正常的，那为什么就偏偏有人做好了呢？你有没有考虑过10年前中国的农牧业的养殖环境、卫生条件、人员素质等等都是怎样的情况？现在又是什么情况？一切都变了！那么你变了吗？如果你还是象10年前那样卖药，还是象10年前那样管理，那你就是考古学家，所以你就会失败。毛泽东主席都倡导“砸烂一个旧世界，建立一个新世界”，我们为什么不能呢？所以说要想做好经营，经销商首先要战胜自己，打破原有的思维模式。
　　还有很多经销商抱有“投出产入”的古老思想，殊不知这种思想是束缚自己发展的一个瓶颈，佛学中对于“如来”的解释可以对这个现象做一解释，“如”是“去”的意思，“来”是“入”的意思，“如来”是投入产出的意思，无入便无来，所以说经销商要做好生意就应该先付出，强调“如来”，而不是“来如”。
　　现在一些不愿固步自封的企业开始另辟新径——进行大力度的研发，刚开始可能会遭到围追堵截，因为它打破了规则，但是它的做法会让自己摆脱困境保持发展的永久动力，所以经销商朋友们一定要和勇于破坏以往规则的企业合作，占山为寇，草莽英雄；立规为王，才是真命天子！
　　打破惯性思维每个人都在不同程度地被自己的惯性思维支配，喜欢用常用的方式思考问题，得到结论。要想做好自己的生意，经销商必须打破以下的惯性思维。
　　其一，肯定死掉母鸡的潜意识中一直有一个结果——肯定会死，就是时间长短的问题。最终结果导致劳而无功，竹篮打水一场空，常人与圣人的区别就在于，常人执着，打死也不变，但是往往是自己的执着，结果是不对的。圣人的执着是对规律的执着。就如一些经销商朋友，到了年底时心中就会想：终于又熬过去一年了。
　　其二，都需要保护母鸡的事事牵挂，事事都要做也是失败的原因之一。这是经销商犯的很严重的错误，作为领导是不需要事事都亲力而为的，要学会放权，学会培养助手，当你骂你的下属时，其实也是在骂自己，因为这都是你“培养”的结果。
　　其三，听从、跟从与模仿其实在刚开始母鸡是凭着自己的意识跑动，处于主动地位，但是随着游戏的进行，就开始跟着老鹰的跑动，被动的奔波，老鹰向左母鸡就向左，老鹰向右母鸡就向右。就象有的经销商一样，别人做促销，他也做促销，然而为什么促销？促销的目的是什么？根本没有考虑。就象打拳击一样，只看到了对方出拳的方向，却没有看到对方的意图，这只是一个虚假的动作，看不到对方的思想。根本的原因在于信息的不对称，信息的背后是资源，所以资源也越来越少，成功的几率就随之减少。
　　可能有的人会想到红军的长征，不是在不断的被追杀吗？但是结果不是成功了吗？究其原因就是“突破重围”。“四渡赤水”就是一个非常典型的例子，当时朱德问毛泽东：刚刚过来，怎么又要过去了？毛泽东：就是要累死他们。“累”其实就是掌握主动的象征。
　　小鸡的潜意识中一直有一个结果——自己总是要被吃掉，只要不是第一个被吃掉，死的不是太难看就可以，一直认为母鸡的做法都是对的，自己必须听从于它。很多经销商就是因为有这样的思想，厂家让怎么做，我就怎么做，别人怎么做，我就怎么做，做来做去把自己做死了，究其原因就是盲目听从、跟从与模仿，根本没有根据自身的情况进行分析和运作。
　　听从、跟从与模仿是鸡失败的根本因素。母鸡、小鸡都定命于最终的死亡；母鸡模仿老鹰，小鸡模仿母鸡；小鸡跟随母鸡，后面的小鸡跟随前面的小鸡。
　　有这么一个故事，有个人想发财，就开始收购头发，他和理发店定好收购协议，开始低价格收购，他每个星期就涨一次价格，过了一段时间收购的头发越来越多，别人问他做什么用？“不能告诉你啊”，他一直是这么回答，其实他也不知道做什么用，于是很多人开始追随、效仿，头发的价格开始飙升，于是这个第一个收购头发的人就开了许多理发店，将自己收购的头发开始出售，后面效仿的那批人将头发收购走了，他关门闭店。效仿的人们收购头发以后，等着别人再来收购，但是无人问津啊。
　　还有一个故事，飞机上，乌鸦对乘务员说，“给爷来杯水！”猪听后也学到，“给爷来杯水！”乘务员把猪和乌鸦扔出了机舱，乌鸦笑着对猪说，“傻了吧，爷会飞”。
　　所以说优秀的经销商应该希望他人跟随，这样有助于你的发展。如果你总是一味地追随他人，你的命运就象故事中那头猪一样。
　　其四，定命于风水一位年轻人和下岗的妻子在城里租了一间门面房开小吃店，卖馄钝、面条、包子，开了两个月，连门面费和租金都没有挣回来。很多人定命于风水不好，若真的存在风水，那为什么放水还会轮流转呢？其实风水的本质是环境，你一定要选择合适的地点做合适的事，这样才能为成功奠定基础。比如城市最繁华的商场是人们认为风水好的地方，火葬厂是风水不好的地方，但是如果在商场卖殡仪用品肯定是卖不出去的，在火葬厂附近卖服装肯定也是同样的结果，就是这个道理。山不转水转，水不转人转，人不转心转，心转一切皆转。所以说心境决定环境，心相决定面相。只有聚人气，才能最终聚财气。
　　其五，没有竞争者好做的比竞争者好，生意一定就好吗？未必，因为消费者根本不需要。所以说经销商经营的产品，不在于质量是不是最好的，而是在于是否是客户真正需要的，追其根源，只有动物的病治疗有效果，那就是他们所需要的。
　　其六，经验的束缚还有大量组织与个人之所以成功，是因为他们没有经验，但他们充满激情，但是当他们积累了大量的所谓成功的经验的时候，使得他们走完了兴衰轮回。小孩子都喜欢看国外拍摄的科幻电影，是因为他们的意识中没有太多的条条框框，没有太多的经验，只是喜欢一切向前看，面向未来。很多大人喜欢看古装剧，是因为他们有太多的过去在留恋，有太多的经验在迁绊自己的思维。要想创新，要想具有竞争力，就要多讲未来，少讲过去；多讲机会，少讲困难；多讲主观，少讲客观；多讲自己，少讲别人；多讲方法，少讲理由；多讲探讨，少讲检讨；多讲表扬，少讲批评；多讲创新，少讲继承。
　　[b]三、做生意需要与时俱变[/b]
　　是不是老鹰在一开始就直奔小鸡呢？没有，老鹰开始跟着母鸡跑，但是当它发现母鸡的行为规律以后，迅速的改变自己的策略，化被动为主动，直至成功。其实老鹰的迅速改变源自于目标明确——速度占领市场，定命于制胜。在游戏一开始，老鹰并不是急于抓小鸡，而是先观察，先做市场的调查，把握市场行情，根据情况迅速改变，最后化被动为主动。经销商在刚开始做的时候可能不知道自己应该如何做，会跟着其他的同行或者合作的企业来做，但是要注意你的目标一定要明确，当你有足够的把握时，一定要快速的改变。
　　为什么病毒不断的侵袭我们，对于有些病毒我们却无能为力呢？病毒的生存前提条件就是迅速的改变自己，它变异速度太快了，不断地进行自身的淘汰与发展，难以跟随。所以说我们活下去的最好办法，就是迅速地改变自己，但是改变的速度一定要和行情的发展一致。
　　曾经恐龙是地球的主宰，60吨的体重使之成为生物的霸主，但还是灭亡了，有人称环境改变导致恐龙灭亡。那为什么同样条件下蟑螂生存下来了呢？因为它随着环境的改变而改变自己，爬不过去就飞，飞不过去就跳，总之怎样能生存，它就怎样改变。所以蟑螂从沼泽地到茅草屋，到砖瓦房，到钢筋混凝土结构，只因为它们与时俱变。
　　现在好多经销商埋怨价位高了，客户不主动上门了，怨这个怨那个就如同歌曲中唱的，反正都是月亮惹得祸，然而天下的月亮是同一个月亮，为何只有你要做坏事？“不是国军不行而是共军太狡猾”，所以作为经销商不要找太多的理由，要找就找自己的问题。
　　[b]四、做生意需要差异化[/b]
　　小吃店通过一番市场调查，发现不能红火的原因在于：自己卖的是“大路货”，这样的店一条街上就有好几家，而且它们普遍都是老店，有一定的品牌效应。所以从一开始就没有将自己的定位把握好，不知道自己的特色是什么，这是导致失败的根本原因。
　　于是他们快速进行了改变，研究了一下周边的情况，对周边的环境做了分析，他们所在的城市近海，于是就确立自己的特色——卖“海鲜馄饨”。他们在与客人沟通的语言用词上也加以注意，若客人问有馄饨吗？回答一定是“没有，我们只有海鲜馄饨，馄饨哪里都有，海鲜馄饨只有本店有”。于是海鲜馄饨的招牌就打出去了。这种情况在平时的生活中我们也经常遇见，比如，葡萄和提子，你问葡萄怎么卖？人家告诉你“对不起，这不是葡萄，是提子，15一斤”。“怎么不是葡萄，明明是葡萄吗？”“不是葡萄，是提子，味道都不一样的”。于是你在品尝的时候开始努力地想尝出提子与葡萄的区别，购买以后，就会对别人说“这不是葡萄，是提子，15一斤”，于是提子的概念形成了。类似的例子还有很多，比如，橙子和新奇士，轿车和奔驰等等。“今年过年不送礼，送礼只送脑白金”这强调的就是我的东西和别人的不一样，不是营养品，不是礼品，是健康，其实本质是一样的。
　　所以经销商朋友们，做生意，需要离经叛道，需要与众不同，所有的利润来自于产品的差异化。
　　但是在进行的过程中，可能会遇到一系列的阻碍。用紫菜、虾米、海蜇皮做主料，海鲜馄饨难免会有腥味，于是他们又加了榨菜去腥。从这里面我们可以得出，对待创新过程中出现的新问题，新矛盾，应该是积极地、建设性地对待，而不是把差异化的东西扔掉，但是常人的思维往往是表现为消极地、破坏性的放弃。销售人员和经销商要相互配合，积极的建设性的面对创新过程中出现的新问题。
　　[b]五、做生意需要诚信[/b]
　　在做生意的过程中，还有一点非常重要，就是“诚信、替他人着想”。李嘉诚生意做大的原因很简单，因为他每做一笔生意都会算两笔账，一笔是自己的利润，一笔是合作者的利润，如果双方都有利润，合作；如果只是自己有利润，他会告之对方你和我合作不会有利润，和别人合作吧。美国为什么发展快，因为在美国人的字典中，没有“骗”的基因存在。
http://h1.aweb.com.cn/nw.asp?id=011285CB-64C4-4DD5-AA0C-7D9DC34F87D5

kingrise

好文章！值得一看！！

清茶幽香

其实差异化,专业化最重要,当然还要诚信第一位ie

ctbyaode

定位确实很重要,是事业的蓝图!