故事二 缺乏沟通，流失人才

夏雨

[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。这位老板悔之晚矣！[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人、感情留人、职务留人和待遇留人这[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]个方面。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=center][font=Arial][size=11.5pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=center][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt][/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color] [/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体][size=11.5pt]一、事业留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长、一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为，公司的人力资源部制定有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]职业阶梯[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]文件。其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体][size=11.5pt]二、感情留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时，打一个问候电话，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]以人为本[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]落到实处，用真情留住业务人员。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体][size=11.5pt]三、职务留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]封爵[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，给他们荣誉和表扬。如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体][size=11.5pt]四、待遇留人[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋体][size=11.5pt]　　金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]硬件[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。比如，薪资用[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]80[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]理论，奖励[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]优秀的业务人员，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]60%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]中间的让他们有着压力，而剩下的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt] [/size][/font][/color][/align]
[align=left][font=Arial][size=11.5pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=center][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align]

[[i] 本帖最后由 夏雨 于 2007-10-7 10:58 编辑 [/i]]

阿良

我现在整在想这个问题，可以借鉴的

wangyanan

有的公司说话不算数，又叫马儿跑得快又不给草吃。能留的住人吗？

wyzdazhi

确实如此，换了几家公司，干得都不舒服。无论在哪里干什么工作，干得舒心有前途才是最好的。

frz0354

有的公司说话不算数，又叫马儿跑得快又不给草吃。能留的住人吗？