--------------对当前中国饲料企业经营思路一文的不同看法，
原文: http://www.xumuren.com/viewthread.php?tid=146662
偶然看到这篇文章，感觉可操作性不强，理论多于实践，简单说几句自己的看法，远贴太长，专开一贴侃几句，怎么解决各位自己看着办吧，毕竟了解的不多。闲侃是我的看法，欢迎大家跟贴批批
一、转变观念、统一思想、统一认识
1、境界决定高度，思路决定方向，过程决定结果，吨位决定座位，心态决定状态，脑袋决定口袋。闲侃：公司战略和使命基本没有，企业死定了
2、做正确的事情比正确的做事情更重要。闲侃：事情安排的正确了才对，做事的人基本上是不考虑决策的
3、将战略重点从关注企业自身经济效益和经营者的切身利益转向关注养殖业的增收和利润(经销环节的利益)。闲侃：笼统，农民赚钱才是硬道理！怎么赚？自己去想
4、由产品导向型为取向转变为市场驱动型为取向。闲侃：这句话压根没做过市场调查
5、变则通，通则变。快速随需而变，主动求变。闲侃：变的快是找死，不变是等死 养殖品种、养殖方式、养殖效益、产品需求、用户偏好、竞争对手、经营模式，原料资源等都在发生变化，企业经营者的思想也应快速反应，随客观、市场变化而变化。闲侃：没有系统的组织是没用的
6、长期追求利润最大化是投资人的根本愿望和最大利益，也是经营企业最大的难点。企业急功近利的行为，业绩考评的压力是导致企业风险的重要原因。如何均衡、协调短期效益和长期效益的关系，为了企业的长期利益和发展，牺牲短期效益，减少短期行为是必要的。闲侃：长短本不矛盾，你怎么把它变成矛盾了
7、对市场份额、销售增长、短/长期利润的认识决定企业的赢利模式，在养殖业严重亏损期，绝不是饲料企业赢利的大好时期。闲侃：错，战争中发财的是什么人？不只是战争贩子吧？怎么突破？自己考虑
8、危机就是商机，得与失的关系，通过这轮周期性低谷，饲料企业的思路决定在下一轮高峰来临之际企业的发展和变化。闲侃：企业经营不是简单的得失那么简单
9、经营的目的是效益，管理的目的是效率。闲侃：这句好象在理，好象又不顺，操作一个我看看先
10、总成本领先，实现规模化经营是竞争手段，是把竞争对手的成本变为自己的利润，做大的目的是为了做强、做优、做专，最终是为了建立竞争优势，长期发展。闲侃：低层次的搏杀结果是价格战
11、通过成就别人来成就自己，成就销售员、成就员工、成就经销商、成就终端用户、成就企业，总经理就是让平凡人成功，让平凡人做出不平凡的业绩，然后你自己有成就便是理所当然的。闲侃：都成功就麻烦了，别的企业怎么办？
12、争当行业中受人尊敬的企业，高性价比的产品、高标准的优质服务、高稳定的经营业绩、高标准的道德要求、高认可度的社会效益是成为受人尊敬企业的几个标准。闲侃：这个难度不是一般的大，需要多少年来实现？有时间表吗？目前的竞争态势是淘汰
二、群策群力，精耕细作，做好市场开发
1、首先确定企业的目标用户是传统模式养殖户(散养户)，并分别从居住地的不同，对产品的需求、养殖、购买、渠道特点进行深入的分解。闲侃：传统模式养殖户(散养户)，几头？从一头到一百头全是散养，按照标准五百以下就是散养
2、再从专业化养殖户的需求、养殖、购买、渠道特点进行了探讨。闲侃：下次记得发个市场调查表，我相信连作者都做不出来，怎么做出来？调查再调查，当然，方法很重要
3、最后从两种不的养殖模式的渠道进行了比较；提出散养户渠道主要是渠道扁平化+方便购买化+网络服务增值化+网络宣传普及化+网络商情互动化+营销组合多样化；专业化养殖户渠道主要是过程的服务(服务人员专业化、技术服务专家化、销售产品服务化、过程服务细节化)+高报酬的产品(饲料报酬价值化)。闲侃：对散养户这样操作下来企业不跨才怪
三、明确方向，找出策略，做好产品定位闲侃：定位来源于市场的结果，而不是办公室想出来的
1、分别对做对的饲料比做好的饲料更重要以及生产符合市场需求的饲料比生产企业认为好的饲料更畅销。闲侃：市场细分到现在的阶段谁对谁错？
2、产品体现人品，诚信经营还是做“伤人”。闲侃：无德不是才，女子也一样
3、企业应该生产什么饲料？生产什么质量档次的饲料？企业品牌拳头产品是什么品种质量？主导产品是什么品种、质量？产品价值体现在什么地方？闲侃：问谁呢？企业有几个知道自己在干什么的？
4、产品价值决定产品竞争力，产品竞争力就是产品比竞争对手好一点，让用户没有更多的选择。闲侃：你以为你是利乐？好一点对农民来说还不如价格低一点
5、对散养户产品需求排序(猪料为例)：适口性—腹泻少—皮红毛亮—饲料外观企业的产品满足哪几种需求？还是几个系列分别满足？闲侃：最大的需求是快赚到钱，自己吃的要多养几个月的，会吃多少饲料？
6、饲料产品参与市场竞争的核心是恒定的产品性能≥用户期望值原料价值决定产品价值。闲侃：产品开发放在什么位置？ 产品质量的稳定：原料稳定—配方稳定—生产设备、加工工艺稳定—人员稳定闲侃：质量的稳定来源于标准流程的标准操作
7、应该生产什么饲料？根据市场需求和产品特点来定闲侃：很难的啦 鱼料、虾料、蟹料等水产料要求粉碎细度高、水溶性时间长等特点，养殖户自配料难以达到好效果，应重点推广。鹅、鸭料成为禽类新的增长点，每年以6%的速度递增，存栏高达13亿只。肉禽料市场需求增大，肉禽也是快速增长，自配料难以达到较高的饲料报酬，用商品饲料的比例高，应成为开发重点。蛋小鸡、蛋中鸡饲料用商品料有一定的比例，高峰蛋鸡主要是农户小规模散养、自配料占多数。主要竞争是自配料。闲侃：你不会教农民去养？没教过吗？是教的太多太复杂，呵呵
8、按照养殖户自配料的比例习惯，结合当地原料状况，生产比自配料更有价值的粉料参与竞争。闲侃：产品细分和你的切入点选择以及推广方法对区域市场的竞争才会有杀伤力
9、准确的产品质量定位：产品的最佳性价比闲侃：以下标准不了解，但是把饲料和转化率细化成标准我就无话可说了，肉不香的根源，呵呵 产品的质量目标： 乳猪料：70天长到50斤 乳猪-育肥-出售 全程料肉比 2.8-3.1：1 肉鸭料肉比 1.8-2.1：1 肉鸡料肉比 1.8-2.0：1 蛋鸡料蛋比 2.2：1 地方品种鸡 2.8-2.9：1 水产品种分品种类别制定
10、规模分摊成本，结构产生利润闲侃：边际成本增加不知道吧，规模大你就知道了 (1)、主导销量型产品(分摊成本)；(2)、赢利型产品(小品种)；(3)、高端产品(塑造形象)；(4)、发展型产品(功能性饲料)。闲侃：市场细化到你插不进去就知道这些是没用的 确定企业的
(1)、赢利型产品；(2)、销量型产品；(3)、发展型产品。闲侃：还是只停留在产品竞争的层次上
四、市场营销与增值
1、渠道的投入和产出(增值) 管理大师彼得.德鲁克：企业只有两种职能—市场营销和创新。只有营销和创新能产生绩效，其余的都是成本。闲侃：断章取义，无语作对销量持续增长有贡献的工作。
营销的主体：饲料制造商、批发/经销商、零售商、专业养殖户。闲侃：这会不谈营销重心下沉了？
传统的网络销售向终端用户直销转变闲侃：你的队伍有多长？你的规模有多大？ 通过销售人员以价格、利益诱导方式寻找经销商已经落后，因为大多数厂家都是采用这种营销模式。闲侃：队伍拉起来就是死掉的那天，拉的越快死的越快
2、网络拉动+终端推动，重心下移，从根做起，竞争对手在乡镇，我们就做“百村百店”。决胜终端，终端为王。闲侃：累不死你
3、企业现在销售中， 直销终端用户占有多少比例？应递增闲侃：人员增加，成本呢？ 传统网络经销占有多少比例？应递减闲侃：管理问题，拿不住经销商就这样了？ 终端与网络并重，及时调整经销与直销的比例，正确处理，保持网络与终端的平衡发展。闲侃：平衡很难界定，什么叫正确？
4、开发新客户时，销售员的观念和具体工作的改变：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的几倍？
帮助经销商创造一个让产品畅销的渠道闲侃：帮助的方法呢？操作层面的问题非常多 不是向客户销售产品，而是建立一套帮助客户把产品销售出去的方案，销售员不仅是通路的建设者和维护者，更应是通路问题的解决者销售员要把客户的问题看成是自己的问题，客户的困难是自己的困难，哪有问题，哪里就是销售员工作的地方把自己变成通路问题解决专家，才能有效的维护通路的有效运作。通过服务来增值，获取经销商的信任。闲侃：你把他们培训成什么？MBA还是？
5、批发经销商 对现有的批发经销商，大零售商进行一次分析、对比、清理、选择，整理一批认可企业文化和营销模式、信誉好、人品好、有培养前途的经销商进行重点培育。结合企业五年发展规划，企业增长的目标，制定经销商五年长期发展规划和目标，企业与客户共同成长、成功，获取客户的终身价值。闲侃：全符合标准的你一个都找不出来，信不？呵呵
6、选用开拓型的销售员，指定切实可行的市场策划书，采用什么有效措施、办法来做到所管辖客户销量增长，扩大市场占有率(客户、销售员都需要培育、管理、激励、鼓舞、评估)。开发空白市场，提升薄弱市场。闲侃：这些是靠你的整个营销系统来做的，指望MBA型的销售员？
7、开发新的批发经销商。须有完整的开发方案和程序，通过为经销商服务，让其省钱、省心、省力、省时，心情舒畅的合作，体现服务创造价值的增值营销。闲侃：做这样的方案很复杂，不同的人不同的方法啊，你打算准备几套方案？
8、注重市场开发制度、销售流程的设计。闲侃：制度被执行到位的可能有多大？
9、每个公司销售部都必须建立《销售员工作手册》，按顺序拜访客户，标准手册的建立、完善需要几代人的智慧和心血结晶。闲侃：几代人？有几个企业知道会活多少年？
10、促销死，促通路活，由促销向促通转变，通路渠道的畅通才能保证企业的销量，渠道代表一个企业的营销水准及覆盖面积，企业与渠道结合的能力。闲侃：省钱，赚钱才是经销商想要的，离开利益渠道也会离开你
11、对市场有调研、分析、策划，对核心市场、成长市场、竞争市场、赢利市场、潜力市场等市场不同类型的经销商采用不同业务员、不同方法去开发。如核心市场应精耕细作，加大占有率，以终端用户和零售为主。闲侃：你的培训部门准备好了吗？累死
12、对新开发经销商的要求，购买动机，关心的收益，顾虑风险、亏损、销售困难，本企业产品竞争力、实证材料等，签定合作协议，指导经销商正确发展，合理运用资金，协助财务分析，共同开发市场等内容都必须有程序，有充分准备的材料，体现企业帮助经销商成功的信心和能力。闲侃：看起来很有道理，好象你做的太多了吧，新经销商估计会害怕，呵呵
13、批发商最核心的重点工作是建立零售点网和有价值的养殖户，零售点最核心的重点工作是建立有价值的养殖户。闲侃：谁说的？谁不是批发兼零售？
14、评价经销商的标准，经销商管理内容，经销商的考核和评估，经销商针对性辅导、激励方向、促进主动性、经销商培训内容等工作都要和开发新经销商的工作结合起来。选拔开拓精神强，有能力、有经验、精明强干的业务员开发新市场。闲侃：等他做经销商以后你就知道这些工作是多难了
15、销售员工作、经销商的发展都要求在动态中增值。企业为员工、经销商增值，员工、经销商、养殖户为企业增值，双向互动增值达到双赢。闲侃：企业没把养殖户考虑，收益的时候想起来养殖户了啊？
16、不论是新开发的客户还是原有渠道的客户都应培育转变为能提供融资信息、种苗、售药、防疫/病、协助销售的服务性渠道。闲侃：难度不是一般的大，操作性有，但是得看谁来做
17、新开发养殖专业户、兽医，收猪、鸭、鸡、鱼的贩子等能提供服务功能的群体进入渠道，让养殖户得到更多服务。闲侃：给钱吗？有好处吗？没有不干
18、批发、零售环节应定位于提供融资、可靠、养殖服务功能性渠道。 闲侃：多大本钱做多大生意，现状
五、技术服务，服务营销
1、我国农村养殖业普遍存在养殖管理技术落后，传统养殖模式和现代科学饲喂技术脱节的现象。品种改良、苗种选育、动物疫情、防疫/病成为养殖业快速发展的障碍。闲侃：都不是问题
2、现农村养殖中治售病靠自己占84%，防病靠疫苗占96%，买饲料、种苗相信同行推荐占39%，依据广告占50%，自己做主11%。饲料转换率和畜禽出栏率与发达国家相比，存在较大差距，猪相差20%、鸡相差18%、蛋奶相差12%。闲侃：越高肉越难吃，你们都不吃的吧
3、年出栏50头以下养殖户逐年递减(78.5%—66%)，年出栏50头以上逐年递增(21.5%—34%)。规模养殖所占比重由2003年以前2.5%增至2004年的5.3%。年出栏2000只肉鸡规模化养殖比重占74.2%。闲侃：这是风险淘汰的结果
4、散养5头—500头猪的专业化养殖都是企业开发的对象，饲养6—100头猪的更是开发的重中之重，因为这一阶段养殖效益好，用商品饲料更多。闲侃：企业自己开发成本有多高算过吗？
5、专业养殖户是养殖行业中效益较好，用商品饲料较多的群体，是行业中发展较快的群体，他们代表未来行业发展趋势，但他们所用的商品饲料在企业的销量中比重很低，在以后一个很长时期内，他们成为企业重点开发对象。他们缺少科学养殖管理技术，缺少科学喂养的方法和技巧，缺少防/治病的服务。闲侃：肉没涨价钱死掉多少大户？现在新增加多少大户？谁引导？
6、技术营销的意义技术服务是一种客户需求，养殖户迫切需要各类技术服务和科学的养殖知识，饲料企业谁先重视和满足该需求，就可以在其他企业之前形成竞争优势，就可以凭借技术优势转化为营销手段，迅速打造技术营销团队，以精通产品、养殖、管理、兽医技术的专业人员为核心组建营销队伍，实施技术前移，形成技术营销一体化。闲侃：到处转还不晕死？企业才多大点能量？技术营销是核心竞争力的具体体现形式，将会成为饲料企业的立命之本。目前包括大北农集团、六和在内的一些企业早已经视技术营销为核心竞争力了。闲侃：只是之一，在三五年内这些就变成基础的东西了，养殖白痴化才是养殖户要的
7、技术营销的作用和目的
a)稳定公司原有老客户 如果公司能提供各类技术服务，会加强养殖户、经销商对企业的依赖性，会体现本企业与竞争对手的差异性服务，有助于养殖户的成功和经销商的发展，会增强养殖户、经销商对企业的满意度和忠诚度，从而使我们的企业可持续发展。闲侃：这样的服务只是基础之一
b)开发新客户 现在企业不仅要向经销商、养殖户提供合格的优质产品，还要提供实际养殖问题的解决方案，提供经销商销售问题解决方案，而这一市场需求只有靠企业强有力的技术营销队伍的建立才能去解决。依靠为客户提供超出预期想象的增值服务，让客户成功，才能提高公司的销量，扩大市场占有率。如正大康地集团，他们是先帮助潜在客户提供“1+1”程序，即饲养程序和保健程序。闲侃：小范围可以，全国来说难度比较大了
c)增加产品的附加值 优质的技术服务可以提升企业产品、企业知名度、品牌影响力，技术服务体系渗透和深化能提高企业产品的附加值，避免企业陷入红海的价格、促销大战中。闲侃：不淹死大多数怎么去做寡头
d)提高养殖户对企业产品的使用信心和使用效果 我国养殖环境品种千差万别，企业产品在不同地域不同养殖条件下的效果也会存在差异，如无正确的产品使用的养殖技术指导，养殖户会为客观原因导致的效果不佳产生怨言。技术服务可消除养殖户对产品质量的怀疑，增强采购和使用产品的信心闲侃：细化的产品配细化的专家，你需要多少专家？
8、建设具有技术营销能力的队伍
a)把建设一支具有技术营销能力的队伍放在企业的战略高度，企业应该学习“六和”技术营销成功的经验，高度重视技术营销工作，延伸企业技术服务增值利润链。闲侃：大企业和小企业的区别很大的，50个人的企业不要去学500个人的企业是怎么做的
b)配备具有畜牧兽医、动物营养等专业背景的人员进行培训、交流，要求熟知养殖环境控制，养殖疾病与管理，品种品系的特点，市场营销基本知识，当前养殖的热点和难点等，重点是实践能力和综合能力的培养，确实有能力解决实际问题，才能把技术服务转化为生产力，使技术营销成为企业营销体系的特征。闲侃：这样的人有几个？全才啊
9、开发的对象： 规模化专业养猪场闲侃：500头以上 规模化专业养鸭场闲侃：2000只以上 规模化专业养鸡场闲侃：2000只以上 规模化专业养鱼塘闲侃：这个不了解，这些客户哪家企业没盯上？
10、开发的方式： 服务人员专业化 技术服务专家化 过程服务细节化 服务营销增值化闲侃：赚钱才是硬道理
11、开发人员： 每个公司成立技术服务部，由专家级的技术人员领头，专门针对专业养殖户进行服务营销，与竞争对手形成差异化竞争。闲侃：专家也晕了，呵呵
12、开发地点： 许多饲料企业通过集中力量密集化运作的方式抢占和巩固市场，各企业不得不在更为狭窄的领域内寻求领先。各公司在自己的区域市场深度开发成为下一阶段工作重点，力求做到某几个区域市场占有率最高。闲侃：理论没结合实践，管理成本的边际效应没考虑
六、企业发展的目标和定位
1、结合五年发展规划，重新对企业进行定位。
2、适时和当地种植、养殖结成联盟。
3、企业经营的最高境界。
4、建立核心竞争力—企业持续发展。
闲侃：五年以后你在哪里？？？以上浅见只做参考，希望作者不要介意，欢迎大家一起讨论------- |
版权声明：本文内容来源互联网，仅供畜牧人网友学习，文章及图片版权归原作者所有，如果有侵犯到您的权利，请及时联系我们删除（010-82893169-805）。
IP卡
狗仔卡
发表于 2007-10-2 21:48:41
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
显身卡
楼主
发表于 2007-11-16 00:06:44
京公网安备 11010802025824号