推销场上的十种败兵

夏雨

[align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作，他们干营销，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为推销场上的[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]败兵[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]1[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．不推销为荣者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]乞求[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]—[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]2[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．忽视潜在客户者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]3[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．客观因素主义者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]这是我们公司的政策不对[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]对手的销售价比我们的更低[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]这个顾客不识货[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]等等之类。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]4[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．信心信念不足者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]马拉松赛跑[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。有这样一句名言：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]5[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．薪金依赖主义者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]某某公司底薪有多高[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]、[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]某某公司福利有多好[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]自己能够为公司做些什么[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]6[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．践诺意识淡薄者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]诚[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，否则人家会给你设好几层防线。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]诚[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]和[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]紧密相连，没有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]诚[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]就建立不了[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]；没有[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]信[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]7[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．脾气容易急躁者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]有鬼[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]，最后还是你失败。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]8[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．听不进反调者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的两句话：[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]“[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]”[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]谁不喜欢听奉承话[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt]?[/size][/font][font=宋体][size=11.5pt]但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]9[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．心理学知识欠缺者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　[/size][/font][b][font=Arial][size=11.5pt]10[/size][/font][/b][b][font=宋体][size=11.5pt]．不屑做小事者[/size][/font][/b][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=11.5pt]　　这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。[/size][/font][font=Arial][size=11.5pt][/size][/font][/align][/align][font=Times New Roman] [/font]

独行邪客

新老业务员都应该看看。

hn-mzj

好，多了解各种业务员的心态

百炼成钢

每个人都有以上毛病不过有多有少吧了，少点的成功多点的失败。:buyao: :buyao: :buyao:

太阳黑子

呵呵,反着看,就成功了!

张少为

失去客户就意味着失败!

zhenjieli

这些问题确实让欧感到脸红啊 ，仿佛在说我的手下一样。