转帖：市场机制下的饲料企业服务营销

yuren925

市场机制下的饲料企业服务营销
    近几年来，随着饲料市场竞争的日趋激烈，营销已成为饲料企业成功和失败的重要因素。而且由于饲料科学技术的不断发展，各企业间在饲料产品质量方面的差异将逐渐缩小，这就给企业的发展提出了一个特殊的挑战：怎样使企业在市场中形成一个独特的公司形象和出色的声誉？对于类似于竞争对手的产品怎样做才能比对手更具吸引力？在如此激烈的竞争环境里，服务营销技能将是非常珍贵的，因为公司可以借助出色的用户服务使自己与众不同,而且在今天的饲料业，将存在一种不断发展的趋势，即期望通过服务因素使产品差异化。毋庸置疑，对用户的服务质量，已经成为整个饲料产品中不可分割的部分，并且是用户购买决定中一个重要因素。当然这种服务决不仅仅是简单意义上的售后服务，而是一个观察、了解、激发并满足特别选定目标市场需要的过程。这种企业的服务文化———服务营销也将会成为企业间可以区分的一个重要特征。
    　　１ 服务的特征及服务营销的内容
概括地讲，服务有四个特征：①无形性。服务在很大程度上是抽象的和无形的；②不一致性。服务是不标准的非常可变的；③不可分割性。典型服务的产生和销售是在同时完成的；④无存货性。不可能象存货那样保存服务。由于服务的特征，使服务营销无固定的模式可循,但是公司在制订服务营销策略中首先应明确服务营销的内容:①制定有效的服务任务书；②对服务的市场细分；③服务的定位和差异化；④服务营销的组合。
　２ 服务营销应采取的策略
　２ １ 制定有效的服务任务书
　　服务任务书应清楚地反映基本信念、价值观、志向、组织战略，但许多公司的任务书显得大致相似，由一般化的东西组成，而不是对一套特定价值观和企业方向的独特承诺。基本上任务书应该体现企业有关它想做什么和它想往何处去的问题上的长期观念。
　　２ ２ 服务市场细分
　　在当前竞争环境中，市场细分对服务特别重要，这将能识别出能用特殊的服务和与众不同的营销组合来瞄准的市场细部，因此，其目的是更有效地使用户满意，并确保住用户及其忠诚。市场细分借助直接把功夫用到有益成功的地方，来阻止有价值资源的浪费,从而在高度竞争市场中通过差异化提供赢得竞争的优势。有许多饲料企业已逐渐在关注这一点，他们会注重在不同的地区做不同的产品市场，并会认准市场的细部，而提供给用户最适宜当地情况的产品类型。一个饲料企业，其产品在开发、研制或进入某一市场之前，必须进行一系列的信息调查和研究，其中包括：对畜禽产品国际国内大市场的调查分析，对企业周围地区经济发展信息及养殖业结构的调查分析；对企业的竞争对手之产品档次、价格及市场竞争能力的调查分析;对企业的准客户在产品价格、档次、使用效果等方面的期望值的调查分析等。
　　２ ３ 服务的定位和差异化
　　服务无形性的特征决定了定位是创造竞争差异性的主要机会，定位是关于识别、开发、沟通那些可以使公司的产品和服务被目标用户心中感觉到它比竞争对手的那些更好更有特色的差异性优势。定位能使一个无形服务利益被有形性所代表，它能提供有形的证据帮助用户看到无形的利益，从另一个意义上来说，定位是一种战略营销工具，它使管理者能够确定他们当前的位置是什么，他们希望的是什么和需要什么行动才能达到它。因此，它有助于影响新产品的开发和现有产品的创新设计，它促使领导者考虑竞争对手可能的行动和响应，并据此采取适宜的行动。
　　２ ４ 服务营销组合
　　传统营销的基本元素是产品、价格和促销，这当然也是服务营销组合的主要元素，但同时，服务营销又强调一些附加元素:服务沟通、服务人员素质及服务的过程。
　　２ ４ １ 服务沟通　：　服务沟通是促销的重要手段，它可以包括广告及与用户的关系促进等方面。在服务营销中，广告的作用是建立服务意识，增加用户对产品及服务的了解,调动起用户的购买欲。因此，相关的广告所体现出的对用户的承诺对服务营销的成功就显得特别重要。但有些问题在广告中应注意,其中包括：媒体选择、确定广告目标及确定广告预算的方法等。与用户的沟通也可称为是一种关系营销通过与用户的沟通，可以了解用户所需的服务类型、买主的类型、需求特征等，关系营销在于吸引、维护和增进与用户的关系。当一些优秀企业充分采纳关系营销时，而其它企业却十分缺乏，有许多企业还采用交易营销方法，它们的投资多用在赢得新客户,一旦成功，就转向下一个目标，很少在保留客户上花力气。今天的企业已开始认识到现有的客户是更容易销售的对象,而且往往是更有利可图的。但是，当管理者理智上认同这个观点时，常常把更多的注意力用在吸引新用户上，而把现有的用户认为是理所当然的，只有当在服务质量上出了事，用户离开了或者有某些背叛，现存客户才显得重要。其实对于饲料产品，最好的营销是由你所拥有的客户们来实现，这就是为什么客户的忠诚和创造拥护者是如此重要，在为用户服务的同时，也可向他们学到很多行业知识，密切与他们的联系使你的企业有稳定的客户，即有了稳定的财源。找到客户并不难，难的是维系客户。
　　２ ４ ２ 服务人员素质 服务人员素质正逐渐被那些寻求创造附加值和赢得竞争优势的企业当作其差异化的一部分。饲料企业的营销人员应对本企业的产品有深刻的了解，包括:产品的营养价值及适用动物，产品对适用动物的适用阶段及阶段用量，产品的使用效果，产品通常的外观和色、味；该产品的价格与毛利之关系，用户对该产品的反映及用料计划等。
　　２ ４ ３ 服务的过程 服务的过程可以说是营销和运行的不断协调，如果服务的操作运行十分有效，服务提供者就比有效性差些的竞争对手具有明显的优势。一个优秀的饲料企业会把对用户所需的原料检测及调整、疫病防治等方面的需求纳入服务中。而且在调查和处理客户对饲料产品的抱怨过程中表现出极大的服务热情。其服务过程应注重及时走访用户，了解出问题的经过,生产和运输记录情况，礼貌地听取客户抱怨，并仔细观察,即使你不同意客户的观点,也应尊重客户,假如由于客户对产品了解不全面而发生抱怨应向客户耐心解说，任何客户抱怨的发生时机都是争取客户肯定企业产品的最好时机。如果客户抱怨的问题一时难以确认原因，应向客户说明造成问题的各种可能原因，如果客户的抱怨的确是企业不慎所造成的，则应负责承担责任并尽快与客户达成一次性补偿直接经济损失的协议。
　　总之，优质的服务营销会使用户感觉到由此支持的企业产品将具有最佳的质量，从而使企业在激烈的竞争中立于不败之地。

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市场是生存的基本,其实每个行业销售或者说业务员都是至关重要的

yxm123

好~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

百炼成钢

过程要有可控性，服务要多样性，最重要的人员素质要不断提高才行。