[align=left][align=left][font=simsun][size=10pt]收集资料，与大家共同学习！ [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=simsun][size=10pt] 1. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我没时间！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我理解。我也老是时间不够用。不过只要[/size][/font][font=simsun][size=10pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10pt]分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题[/size][/font][font=simsun][size=10pt]……”
2. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我现在没空！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整[/size][/font][font=simsun][size=10pt]30[/size][/font][font=宋体][size=10pt]天都工作来得重要！我们只要花[/size][/font][font=simsun][size=10pt]25[/size][/font][font=宋体][size=10pt]分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
3. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我没兴趣。[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]……”
4. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我没兴趣参加！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
5. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]请你把资料寄过来给我怎么样？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
6. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]抱歉，我没有钱！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]或者是说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
7. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]目前我们还无法确定业务发展会如何。[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，我们行销[/size][/font]
[font=宋体][size=10pt]要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
8. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
9. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我们会再跟你联络！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
10. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]说来说去，还是要推销东西？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
11. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我要先好好想想。[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
12. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我再考虑考虑，下星期给你电话！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
13. [/size][/font][font=宋体][size=10pt]如果客户说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]我要先跟我太太商量一下！[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”[/size][/font][font=宋体][size=10pt]那么推销员就应该说：[/size][/font][font=simsun][size=10pt]“[/size][/font][font=宋体][size=10pt]好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？[/size][/font][font=simsun][size=10pt]”
[/size][/font][font=宋体][size=10pt]类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font][/align][/align] |
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发表于 2007-8-24 08:59:30
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