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功地进行角色转换
1、要做好市场调研、分析和报告 许多大饲料集团公司的大部分市场中的大多数营销员是一个人管一个甚至多个县，而一个县有近二十多个乡镇，少则有二百多个行政村，多则达四百多甚至五百个行政村以上，市场潜力极大，大多没有做细做透。如河北省唐山市玉田县有22个乡镇720多个行政村，虽然“农村市场是‘大分散，小集中’而不是绝对的分散，村与村之间比较分散，但一个村子内部、村民之间世代相处，相互之间信息的传播和影响上，是城市社区所达不到的，在村子内部从事一些营销活动，其费用简直可以忽略不计”（5）。而“精细营销立足‘点’是成本减一点，利润高一点，目标找准一点,市场做得细一点,渠道管控严一点,终端做得狠一点。（6）”所以我们只有逐个村逐个乡镇地地毯式的搜索，周密细致地调查，才能发现商机，才能写好报告，才能拿得出过硬的开发措施并实施好。
2、 要由单纯做渠道转向重点做终端，由做业务型转向做市场服务营销型 要做好终端、撬动终端就是要把最好的产品、最适合的价格、最好的服务、最好的交易环境等带给养殖大户，与养殖大户直接对话，而不是单纯地与商家对话，要沉下去，做到底！有人说得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，终端成功并非一个金点子就可以拯救市场或成就市场，终端传播需要反复反复再反复。（7）”我们的营销员作为生产商完成销量的最直接代表，要在终端环节上耐心地为养殖业主选择最优的产品，包括产品品种的选取、指导，客观正确的使用介绍等，使养殖业主在心理上更容易接受产品的价格，在终端为养殖户建立包括售前、售中、售后的服务系统，包括养殖户的心理服务需求，以及创造便利和谐、诚信的终端交易环境。“只要能与对方真诚相见，而且考虑到对方的利益去交谈，也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。（8）” 我们只有牢牢地抓住这些养殖大户，才能让小户“随大流购买。” 社会认同趋同原理指出，人们是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其当要决定什么是正确的行为时，当人们对自己的处境不是很有把握时（不确定性），更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办，其中，最具影响力的是我们类似的人的行为。随大流安全，加上中国文化的中庸之道和面子心理行为，更使中国人在购买和促销行动中出现随大流趋向，羊群效应和跟风现象，这也是中国人在不安全环境中规避购买风险的习惯行为。
3、大力推广针对中大型养殖场销售的养殖场特供料 根据饲料公司针对养殖场采取的“回避定位”的市场定位战略和“差异市场营销”的目标市场逐盖战略如图1，大力推广针对中大型养殖场销售的养殖场特供料，以高质量高价位，全程全价套餐切入市场，以免冲击原有的传统的经销商网络。以变“消极”为“积极”，变“被动”为“主动”。市场营销学认为，所谓“回避定位”是常见的市场定位战略之一，是企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。所谓“差异市场营销”是企业目标市场涵盖战略中的一种，是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变。企业的产品种类如果同时在几个市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。
4、将优秀经销商转化为本土服务营销员 可以将有组织沟通能力、市场潜力大的优秀经销商转化为本土服务营销员（在他们达到一定销量时，可以享受一定的公司员工待遇），以便让他们更多地联络和切入中小型养殖场，启动小型经销户，扩大市场份额，而公司直属营销员，则可以逐渐转化提升为区域主管经理人，对本区域下属服务营销员进行现场培训、指导和管理。
5、提高一线营销员的素质 一线营销员更要在公司的培训和自觉地自学的前提下，不断加强学习，学习营销知识，特别是兽医专业知识，全面提高服务水平和组织能力，学会与规模性养殖场沟通的技巧和方法。高素质的职业营销员是市场环境演变后的市场需要，这就要求我们的营销员要由业余选手向职业选手转变；要由游动型的“猎手”营销员向安家型的 “农夫”营销员转变；要由“运动员”式营销员向“教练员”式营销员转变。
（抛砖引玉，大家一起来讨论）
[[i] 本帖最后由 太阳黑子 于 2007-9-24 20:55 编辑 [/i]] |
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狗仔卡
发表于 2007-8-9 11:36:04
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