外贸经验交流

diancangshan

总是在论坛中发现很多从事外贸半年左右的外贸新手会为如何寻找客户烦恼，作为一个从事外贸刚满一年的半外贸新手，我不敢说我现在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在这一年中挖掘到十个新客户的经验（不知道算多还是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用网络开发的）。 我刚到公司时，时值十二月末，当时正属于生产旺季，销售淡季（订单基本已下完，两届交易会都已过去，可以说是青黄不接）。我们公司的制度是自己开发自己的客户，自己维护自己的客户，根本没有可能从前辈手中接手客户之说。可以说，我是从零开始。 我们公司是做金属制品的，利润低，竞争激烈，但是交易量相对来说比较大（最低限度一个小箱）。 刚开始的一个星期（尤其是前两三天），我的领导只要求我熟悉产品，了解产品的关键词英语。在一边熟悉产品的过程中，一边上阿里www.alibaba.com ，美中商网www.acb2b.com ， www.acb2b.cn 及其他任何可能发布需求的商务网站搜索询盘寻找买家。但是老实说，我在阿里上找到的客户基本上没有一个做成的。只能作为潜在客户存档吧。 还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。 用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。 我们公司对我们联系客户的方式并没有限制，所以第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。 对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。 为了找到更多的客源，我还在ACB2B上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。只要把握几个要素，免费的美中商网会员还是大有用处的，〔当然有钱的也可以去申请付费会员〕：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上美中商网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。 再有，就是交易会了。我们公司只参加了两个交易会：一个是举国皆知的广交会；另一个则是我们的专业交易会（在上海举行）。这种方式得到客户的联系方式我想我也不必多说。广交会的客户开发我个人认为要注意两个：一个是客户在交易会期间与你的洽谈是否愉快（是否正确领会到客户的真正需求，要记好会谈笔记）；另一个是交易会后跟他的洽淡（在正确了解客户需求的基础上以最大的热诚与他沟通并想尽任何可行的办法在不损害公司的利益前提下满足他的需求。这时候你和公司内部的互动互相支持也是非常重要的。）