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速效止血钳 · 发表于 2007-6-28 21:17:02

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业务员应做好的入门功课一、专业知识的准备
首先必须熟悉公司的企业文化、管理体制、销售政策，掌握产品的特色、卖点、用法、禁忌等等，半路出家的还得学习必要的药理、病理知识，最好是在培训结束后总结一套优势明显的推销流程，这个流程要能突出体现公司特色、产品特色、个人特色，同时又要流畅自然，易于表达和接受，在表达过程中要能紧扣客户利益，吸引其关注。根据初次接触新事物者的认识规律，表述这个流程时最好采用总——分——总的说明方法，第一个总要搭框架，分是要丰富血肉，后一个总的意思是要树形象。以下是一中美合资公司业务员总结的推销流程。公司是一家中美合资企业，兼取中美两国技术、管理、销售方面的长处，采用了国际标准化的管理体制，技术更加先进，市场营销手段更科学，具体而言表现在以下几个方面：严谨的管理? 从生产方面而言，这种细致、规范、严格的管理从原料供应到加工生产到成品出厂，更能保证产品的疗效和质量的稳定。优质的原料? 公司采用的原料一半以上来自美、德、，还有两种美国提供的享有国内独家进口权的原料，这些原料性能效果都大大优于国产同种原料，有的甚至是国产同种原料药的2倍以上，这表明同种原料的药品，我公司的效果更优秀．国际一流的技术? 公司采用了国内外一流的制药技术，有国家863科研成果的包裹技术，日本的汗方淬取技术等等，这些技术的采用使产品治病效果在显效性、长效性、根除性方面有着同行不可比拟的优越性．先进的营销手段? 公司采用了国外总结的先进营销理念和独特的市场扶持政策，始终把经销商利益放在首位，把经销商当作战略合作伙伴。今年财务预算30万元，专门用于帮经销商提供销售人才培训工作，另有专家团队为优秀经销商提供经营咨询；从内部财务管理，成本控制，人员管理，到市场销售方面辅助经销商加以提高，以协助其在当地市场竞争中取得优势地位．总的说来，与我公司合作，你不但可以得到我们提供的在市场中一流表现的优秀产品，还能在我们的持扶下提高你的整体竞争实力，让你在今后的激烈竞争中稳居有利地位。和我公司合作，你能更加轻松，更加稳妥，更加长久地赚钱！这样的表述直接针对经销商的心理，能对其产生强烈的吸引，而且还易于表达，利于接受。每个企业都会有独具优势和特色的地方，有心人是不难分析出来的。这样的思路和表达流程在新市场开拓中十分有用，程序和大致内容可不作改变，但面对不同经销商时用语的点缀。语气的抑扬顿挫则可因人而异，这是我们工作中不可或缺的工具，是第一板斧，在上战场前得将它拾掇锋利，正可谓“磨刀不误砍柴功”。还有一点不得不提，那就是对自己的产品必须烂熟于心，除开特色、卖点，还必须了解其配方、成分（尤其是保密成分）、含量、治病种类、用法和禁忌等等，这些知识往往在基层使用环节很大程度地影响着产品的销量。
二、心理准备如果是刚出校门而且生活自理能力较差的业务员，推销对他来讲真是一个考验，如果心理素质脆弱、面皮薄，或者是理想主义者，同样会觉得苦。这样的苦首先来自于工作的重压，人们对陌生的环境天生有着或多或少的恐惧感，这一点是毋容置疑的。在陌生市场开发新客户，是销售人员前期工作的重点和难点之所在。面对三教九流各色人等，有的好对付，有的难纠缠。笔者曾好几次遇到这样的情况：话没出口，名片还没递过去，便让人家一顿抢白：”不用了，不用了，我的产品足够了，不接新产品了”。甚至有人等你刚出门日，他还搁一句：真烦人，像苍蝇似的来了一拔又一拔。这样的话你权目听之，是较不得真的。毕竟人与人之间有差别，态度恶劣者哪个行业都有，或者也许是他正好遇到闹心事烦着呢，你的出现正好给了他一个发泄的机会。所以保持心态平衡是一项基本功，得有100%接受挫折的心理准备，一开始不要过份看重对方的态度和过程。要化解心中的障碍，你不妨把这项工作当作是逗弄含羞草，拿语言的棍子拔弄他，看他开开合合，自得其乐。其实推销是在寻求对双方都有利的合作，是寻求双赢，不合作也绝非我们的损失。而且我们找客户不是要遍地开花，大部分客户注定只是我们敲定最终合作对象过程中的含羞草，有了这样的心态，对客户的反应就能泰然处之了。有的新业务员在初次拜访时会踯躅在经销商的门面附近不敢跨进门，好不容易鼓了半天的勇气要进去了，一边走一边又在心理巴不得老板不在，真不在时还在暗地坐舒上一口气。遇到这样的情况时，你的心态就需要调整了，因为急功近利和多愁善感是业务员的两大桎梏没有信心和激情是不能取得任何成效的。除开发新客户外，陪经销商跑市场也是一件苦差：游说下级客户，反复介绍公司，宣传产品．陪人喝酒，长途送货，半夜回家等等，这些都是工作的内容。遇到这种情况，可能初入社会的人会受不了，他们会陡生困惑：理想与现实咋差那么远？于是情绪起波澜、工作打折扣。其实这是从学校到社会的必经之路，“月亮当太阳，下雨当冲凉，察言又观色，处世四面光”就是业务员的真实写照。还有一种苦是业务员必须学会忍受的，长年出差在外，心灵的孤单和生理的需要似一只不知疲累的虫子噬咬着业务员的心。有的人因此变得易于发怒，脾气暴躁。这样的日子在开发出客户后就会得到好转。每个异地业务员都要经历这一过程，熬过来了，恭喜你，收获了大家谓之的成熟．这正如西天取经、羽化成蝶果。
三、财务顶算准备这主要针对公司在市场开发期间有补贴，之后以提成过日子的单位。按行业习惯是进入单位前三个月有一定的底薪，三个月之后收入主要来自于提成。这时你得做好预算，一般一个月的开支在2000元左右，接手市场时你得了解辖区内目前是否有经销商，其销量能有多大，能给你带来多少收入。再就是你进入的季节，如果是淡季则需多准准点钞票。天天在外面跑，吃穿往行样样都得花钱，因此做好经济计算，尽量筹划开支，避免浪费，以免工作成效不如预期效果时经济上也陷入困顿。
四、工作规划兽药推销的特殊性决定了你的工作步骤，所以工作规划尽量务实，工作要一步步扎扎实实地做，最好是将工作分阶段进行．生存阶段? 理想源自生存，第一季度如果不能开发培养一两个能尽快上销量的客户，那三个月后你的生存将发生问题．所以第一季度的工作重点在寻找能尽快上量的客户并加以全力培养。市场开发阶段? 每月的提成能基本支撑费用后，这时需要的是进一步扩人销售，提高收入，开发节奏根据自己的工作效率来定，笔者一般以季度为单位，第一个月开发五个左右新客户，第二三月初步巩固，培养扶持．如此循环往复，直到整个辖区。市场培育阶段? 此阶段需筛选出重点市场和重点客户，然后通过系列工作，确保重点客户在当地市场的占有率并维持稳定的竞争优势。市场维护，享受成果阶段? 前面的丁作如果顺利，维护市场和客户的工作就比轻松愉快了，则此时可以享受前期付出而得来的成果