大饲料集团的卖的啥（2）

金角 · 发表于 2007-6-5 16:41:12

下一轮饲料营销变革离我们不会太远
            市场总会逼得营销人员出招的。
            下一招将是什么样的呢？我想单一招就能克敌致胜，在今天的饲料市场已经是不可能的了。我想不外乎有以下几个方面：
               首先是渠道扁平化，彻底的“村”、“组”化将是不能回避的。

         二、发力终端，饲料营销人员的身影更多地出现在鱼坑、猪场、鸡场，将是勿庸置疑的。尤其是实证促销将取代锅碗盆瓢的奖品促销，实证将做得越来越直观，深入养殖户内心。

         三、营销人员的专业化水平将是致胜的诀窍。普瑞拉公司的业务员本身就是非大本畜牧专业或动物营养专业不招，招上不经过半年的培训不许下市场。所以他们的营销人员不仅能教经销商如何赚钱，还能给养猪户带去养殖新观念。所以每吨普瑞拉饲料成本投入只比正大饲料高一两百元，而价格却高出四五百元。养殖户将从专业业务员处得到更多的饲养方法、畜禽、水产防疫、治病知识。

         四、狼群作战将代替单兵较量。术有专攻，一个业务员又得调研市场，又得深入猪场作示范称猪，还得与经销商洽谈，还得搞口碑传播，还得铺货，还得作售后服务……如此万金油的业务员看来已经是不行了，如果让一个人专注于做一项工作，哪怕只是称猪，称上一百回的肯定比称三五回的更能达到公司目的。因久而久之肯定经验积累丰富，会做得特别老道、更优秀。就如狼群有的负责警戒、有的负责协调，有的负责佯动，有的负责撕咬进攻一样，分工明确，配合默契，这样的狼群运作肯定比单兵作战更具有战斗力。

         五、饲料企业盈利的主体——行销员在企业的地位将更加提高，一些成功饲料企业的第一生产力——总经理，将会在企业中获得部份分红权或股权。

         六、一些资深的、手中有客户群的业务员，将有可能挂靠一饲料公司，采取买断一品牌、代加工的形式另立门户，踢开老板自己作老板，开始创业之旅。

         七、一些大饲料经销商将拿出部份资金投到饲料企业，或拿出胆量来自己建一个饲料企业，然后作为老板之一继续分得一杯饲料行业的羹。唯有如此才能逃脱被边缘化的厄运。

         八、玩饲料就是玩原料的特点将越来越突出。构成饲料成本80%的是原料，拥有大量流动资金，原料贱时买进，大量开仓囤积，等原料涨价带动饲料涨价时，你便可以跟进而大赚一把，或是稳住价格不动可将竞争对手的用户尽收麾下。

         九、面向世界寻求机会利润。加入WTO已有年时久矣，但真正把世界和自己的营销联系起来思考的人不多。2002年、2003年、2004年几乎每到七八月饲料主要蛋白原料——豆粕都成周期性暴涨，猛然飙升四五百元，一般饲料厂不得不用国内高价原料，而福建华海集团却能用自己的船队从国外进口低价大豆，再运到自己的港口油脂浸出厂加工，低价使用豆粕，企业竞争力陡然增加（加之当时铁路塌方，玉米运不来，而华海集团有自己的船队，能将玉米源源不断地从秦皇岛装船顺海南下，不仅保障了生产，还运费极低），据说在蒲田市周边市场的占有率一下上升到80%。面向世界，才能在饲料原料上做到“人无我有，人有我低。”

         十、加强企业内部的精细管理，不将不该养殖户承担的成本、哪怕一分钱带到市场上去，让养殖户掏腰包。最早倡导精细化管理是东方希望集团，然而做得最好的是一些小型饲料厂，他们的管理费用和营销费用远比大集团低。

         企业营销也存在着板桶效应，企业的营销水平往往取绝于企业营销最差的那一方面。因此，下一轮营销变革，不会是单一的手段，那将是一套套更为漂亮的组合拳。