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发表于 2007-5-14 00:40:12
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如何做好门市促销
江西 陈冬根
随着兽药市场的竞争日趋激烈，行业发展也日渐成熟，要求各生产企业提高整体服务能力，依靠服务终端养殖户来提升市场竞争力，而门市促销则成为最常用最有效的方法之一。同时网络下沉也照印了集团发展的战略要求，重点市场做好门市促销工作成为拉升销量的基础，也是提高产品市场占有率的一个重要手段。
那么，如何才能做好门市促销呢？
首先找准理想的、有培养潜力发展的目标客户，有利于今后工作的开展，理想目标客户的标准关键要把握好以下几点：
Ø 终端服务能力强；
Ø 拥有较庞大的终端网络客户群体；
Ø 对养殖户的影响力强；
Ø 资金实力雄厚，信誉度好；
Ø 能很好地配合公司的营销策略。
找好了客户并已形成业务关系后，对客户的产品规划也是关键问题。既要全盘考虑整个大区域的发展，同时又要兼顾局部的销量提高，对进入客户的产品进行规划，以免给市场带来不必要的混乱。产品规划根据当地养殖结构、养殖水平、养殖规模和经销商所控制的养殖户类型来选择合适的产品。
对不同价位的产品，大众化产品与猪场保健产品分开，同时产品在一个客户处尽量布置齐全，有利于开处方时有搭配的空间。
另外产品在门面中的摆设也有一定的学问。和经销商协商好将本公司的产品摆放在最显眼的地方，放置的高度尽量与人的视线平行高度，使人们一进到店面中便能很清楚地看到，同时要将本公司的产品集中摆放，形成一种气势，使人感觉到公司的良好形象。
在产品的价格定位上，要与当地养殖水平相配，对经销商进行指导，保证各级网络的合理利润，合理降低养殖成本，避免经销商恶意加价或恶意冲货。同时又要保持与同类竞争产品的价格相对优势。
熟练掌握产品各方面的认知，包括产品的主要成份、性能及使用方法，同时更重要的是要了解每个产品的针对性卖点，与其他公司竞争产品的优势及劣势或者说差异性优势。这样在自己使用或者向用户推广时能做到心中有数。
在门市促销中摆正好心态很重要，对每个上门寻求帮助的养殖户主动热情地与他们沟通，认真细心的了解所遇到的问题。在解决问题时要兼顾养殖户利益与公司利益，并且能从容面对养殖户的拒绝。为了更好与养殖户沟通，最好能熟悉本地方言,了解地方风俗,进一步便于和养殖户交流,融洽关系。
有计划性地安排每天的工作。
Ø 早上提前做好一天的准备工作：宣传资料准备，货架补货；
Ø 认真填写养殖户详细资料,发放公司各种宣传资料，养殖户就更能了解公司；
Ø 与养殖户交流,解决实际问题,技术服务跟踪，留下自己电话号码，可以随时联系，有特殊的病例或有好的治疗方法可以回公司探讨与分享；
Ø 对一定养殖规模的养殖户推荐保健计划，可根据疾病的季节或用药的习惯来制定；
Ø 引导客户销售本公司产品；主要是我们公司产品的卖点是什么？哪些药搭配起来效果会更好；
Ø 下班前查客户库存,督促客户报货,发现不良库存及时处理。
在门市促销中还要敢于走下去，亲临现场，感于亮剑，清楚知道当地或当前的疾病流行状况,掌握一手资料,才不会脱离实际，在不懂的地方与技术老师请教，做到谦虚好学，不耻下问，信息与大家共享，必要时制作相应的疫情通报,并张贴在经销商门市最显眼处。在养殖户了解公司的技术实力后，也对产品熟悉了，认可了，就可以在当地开展技术讲座进行造势。
在当今激烈的市场竞争中，只有不断挑战自己，敢于和对手较量。相信只要疲软的士气，没有疲软的市场，只要把工作做细做实，长期坚持，一定能够创造出非凡的业绩。 |
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