营销：是“买”不是“卖”

胡文辉

文/胡文辉　　

 

摘要：营销不是向顾客兜售产品和服务，而是研究如何买到他们的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心

 

　　在饲料企业传统观念里，营销就是想方设法把饲料“卖”给顾客，而海尔首席执行官张瑞敏却提出营销是“买”不是“卖”。主张向顾客“买”东西，买什么呢？买他们的满意、信赖和忠诚，买他们的“心”！

　　为什么不“卖”反“买”呢？因为现在的顾客越来越理智，竞争对手越来越精明，产品信息越来越浩瀚如海，而同类产品却“长”得越来越像，利润越来越薄。此种情形下，饲料企业惟有适应变化，尽早改变原有的思维和习惯方可生存。

 　　况且“卖”比“买”困难是常识，对饲料企业而言，研究怎样买来顾客的心，时时为顾客着想，为顾客创造感动，远比不停地“叫卖”产品更有效。即饲料企业转“卖”为“买”实是“理应如此”的事！

　　那我们又如何“买”呢？什么才是我们的“货币”呢？

 　　首先要研究顾客的需要。我们必须弄清楚顾客到底有什么愿望，希望怎样，站在他们的立场去思考，去发现问题，并在此基础上设计出合适的产品。饲料企业对顾客需要了解的如何，直接决定了企业可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。有两点很关键：一是饲料企业要摒弃想当然确定顾客“需求”之习性；二是饲料企业需切实助顾客认知其潜在需求。

 　　接下来，就是生产出超出顾客期望的产品——即饲料企业的“货币”，这也是实现向顾客“买”忠诚的前提。在这个过程中，饲料企业首先要保证产品有超出顾客期望的技术含量（生命线）；其次要保证有超出顾客期望的稳定品质（保障线）。这样才能让饲料企业的“货币”更“坚挺”。

　　最后，也是最关键的，就是如何“买”来顾客的“欢心”，并保证自身利润的实现。有了我们精心打造的产品“金币”，还不能“买”来顾客的忠诚，它还需要我们的“微笑”赋予它流通的法律效力，成为可交换的“货币”，成为“买”的资本。

 　　“微笑”代表饲料企业对顾客的态度，体现在战略、战术和执行等多个层面。笔者曾听过一个“一盒爽身粉”的故事，讲的是一位普通导购员视顾客为朋友，细心为顾客着想，赢得了顾客信赖。她身边总带着一个药包，里面有感冒药、爽身粉等常用药品，如果有顾客身体不舒服，她就送给顾客急用。有一次她送给一位带孩子的妇女一盒爽身粉，顾客很感动，后来专门向她表示感谢，并为她带来了很多顾客（为什么饲料业没有这样的故事流传？）。可见“微笑”的威力。

       但是饲料企业不能简单的把“微笑”作为一种策略，作为对顾客的一种“贿赂”，而应使之还本来面目――企业立身之本，使之（千方百计）成为每个员工的共同信念，那样才能真正感动顾客！

tears

说的好 营销是买不是卖 因为顾客的满意才是我人瓣立足之本

胡文辉

只想卖东西那难度是很高的，若换位，从买的角度为之，就要简单的多。

fhj2003

思路决定出路！ 买卖思维值得沉思。

gsj

感谢楼主分享，其实最终目的还是把产品卖出去，从顾客兜里的钱掏出来，楼主所说的 卖产品过程就是顾客体验产品和服务的过程，具体体验的内容就看在卖的过程中你为顾客带来什么，体验的舒服不舒服！

胡文辉

不一样的。这是两种理念，最终的效果不一样。以生活中常见的两种观点为例：一是你对我好，我再对你好。二是我对你好，换你对我好。 关键在效果是不一样的。

谋易

换一种思路需要领略它的精髓。我还要在看一遍

辛巴

没有买、哪里来卖！没有卖也就没有买。交易是同时发生的，营销不仅是买方的事情，（饲料产品的买方主要是当作生产资料来购买的，可看作是赚钱、经营的工具……原料）也是卖方的事情，研究营销也要研究双方，不仅如此，买方、卖方还应放置到更大的范围内进行考虑。不同的卖方、不同买方：相同的产品、可替代的产品（鸭肉、鸡肉、鱼肉、牛奶、饼干等都是食品，具有替代的可能）。有形的、无形的、心理的、情感的、物质的、精神的，诸多方面都可以影响营销及效果。

爱不欲生

我们又经常碰到的是:买到他们的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心的时候,才发现我们的服务成本不成正比,这时,我们该如何做呢?请大家讨论...

胡文辉

如何提高企业的效率，这是个很大的课题。 老实说，竞争发展到最后，不是比拚谁的东西更好，服务更好。而是比拚谁能更有效率的提供那些东西。 没有深入的调研，这个问题很难具体讨论。