江苏本土最大黑马崛起：年销饲料35万吨，人均销量3500吨！还养殖3万亩基地……

　　广东、湖北、江苏是我国三大最核心水产养殖市场，其中广东、湖北经过经过几轮惨烈竞争和洗牌，格局已经日趋明朗，而江苏市场竞争和整合是三大产区最低的，也是未来饲料企业发展潜力最大的市场。因此可以推断，江苏将是我国下一阶段竞争最惨烈的市场。

　　而就在广东、湖北市场竞争整合的过程，江苏企业获得了良好的外部发展环境，一些企业快速发展。特别是江苏淮安天参农牧水产有限公司（下称天参）的快速崛起，已经成为江苏本土最大的水产饲料企业 。

　　作为江苏本土企业的代表，天参可以说是江苏市场的最大黑马，今年销量将达到35万吨左右，也是最近几年在华东市场发展最快的企业。如果单纯计算江苏地区的饲料销量，淮安天参将会超过海大（常州海大相当部分销量在浙江市场），排名前两位，由此可见其雄厚实力。

　　这几年行业逐渐兴起膨化料热潮的背景下，天参却未雨绸缪，早已在2012年就开始提前布局膨化料市场，2016年膨化料达到15万吨，今年估计超18万吨，远超其他竞争对手，在华东膨化料市场处于绝对领先优势。

　　“大家对膨化料认识有很多误区”，天参总经理陈德永告诉《农财宝典》记者，推广膨化料首先要技术过关，产品质量才能过关，不能就饲料来卖饲料，而是要成为养殖户的保姆，发展最主要是以产品为基础，服务为导向。经销商养殖户有困难，我们要实实在在帮忙解决，不是忽悠，不是去浮夸，不能说了怎么样做，结果却没有这么做，要形成一个良好口碑，关键是诚信。

　　在江苏，天参发展模式给人留下非常深刻的印象，它每年都会组织一批客户到亚、欧、美、澳洲旅游，2012年天参就开始大量承包大水面自己直接参与养殖，开业界先河，这在饲料企业实为少见，但是如今看来非常高明，如今天参的养殖规模已经扩充至3万亩水面，承包养殖基地已经成为天参独特的发展模式，这样的模式其他企业很难复制。

　　事实上，淮安天参是江苏发展十分有特色的企业自然有它的道路，天参的产品质量稳定，重视技术服务，专注大水面，直销客户比例大，而且自身参与养殖，加上销售策略非常灵活，因此淮安天参这几年飞快发展。

　　然而，随着大型集团的主要资源逐渐往华东市场倾斜，江苏市场竞争平衡逐渐被打破，竞争激烈将不可避免升级，甚至日趋华南、华中白热化的激烈程度。届时，天参将如何面对？如何参与市场竞争，如何引领江苏本土企业抵抗外来强敌？我们拭目以待。

天参总经理陈德永

　　陈德永：天参原来做畜禽料，2002也就是我加入天参这一年，开始涉足水产料。从水产料来说，通威应该是这个行业的领路人，我们当初也是看到了通威的发展，才进入水产料。刚开始我们做的是鲫鱼料和混养料，现在已经发展到以四大家鱼、鲫鱼、鳊鱼等品种饲料为主。

　　2017年，我们的饲料计划销量是36万吨，但9-10月天气不是很好，应该能完成34-35万吨左右，其中膨化料大约18万吨，占50%多点，主要市场还是在江苏。

　　陈德永：我们现在3个厂，都在淮安市区。三个厂加起来有膨化线7条，其中5条时产15吨，2条时产10吨；而颗粒线有11条。

　　也想过往外发展，向外发展有向外发展的好处，但是弊端也很多。我的观点也很简单，在淮安管理成本相对较低，质量容易管控，分散后质量管控难度系数加大。而且现在的物流发达，建一个工厂的成本，可能远超过物流成本。在人才储备达不到要求的时候，天参暂时不考虑往外建厂，不过我们在安徽组建了一个销售公司。

　　陈德永：膨化料是养殖变革的必然趋势。水产养殖会逐步由原来的小面积养殖，逐步整合变成大的养殖户，由松散型向规模化改变。就像80年代90年代初华东的养殖户，哪里想得到个体户已经不养猪了，现在你到农村看，已经没有个体户养猪了。

　　养殖规模化是个必然趋势，2-3亩地老百姓已经不会种了，因为不够本钱，水产养殖一样。以后，靠十几二十亩的塘口赚的钱还不如出去打工，未来能生存的，是百亩规模以上的养殖场。以前小塘口可以精细管理，用颗粒料问题不大，但以后成规模了，鱼吃没吃，用颗粒料看不到，而膨化料可视最直观，显而易见。

　　此外，规模养殖以后，食品安全的推动下以后市场是准入制，违禁药品就不能乱用，因为违法成本越来越高，用膨化料也能降低药品的使用。

　　用膨化料1000亩4个人，2000亩6个人，5000亩8个人就够了，管理成本降低，也更有利于于自动化普及。就像我们一个9500亩水面的养殖基地，饲料用吨袋包装，到了直接吊到船上直接投喂，一条船2个人就行了，整个基地喂料4个人就可以完成。

　　陈德永：我们的养殖基地有3万亩，其中我自己直接管理的就1万亩。规模化养殖机制是关键，如果还是大锅饭，一定养不好，我们实行的是承包制。

　　大水面要解决效率，就像用药，大塘口用传统的方法去泼药的话，1万亩要泼几天？用自动化设备，4个小时就可以泼完，管理上要有跟进的方法措施和机制。我们基地是示范试验基地，要做到3个出：通过基地出人才，通过基地试验出成果，通过基地出效益。你说你天参饲料有多好，养出来怎样大家都知道。

　　陈德永：我们的业务员，一来都是先到基地先干1年，原因有2点：首先你要体会到养鱼人的辛苦，其次你要真正看到鱼是怎么养的。鱼有什么问题，水有什么问题，刚毕业就给人家看病，怎么看？

　　原来的销售跟现在的销售，是不一样的。过去说搞销售，一张好嘴会说，两条好腿能跑，能吃能喝能陪玩，而我们的业务员，是要实实在在能为养殖户解决问题，能看病，会调水，没有这个基本功，是做不好的。销售不是客户满意，是给客户带来惊喜，这才是真正的到位。业务员不是说一叫就来，而应该是不叫都来。

　　陈德永：今年，江苏水产膨化料的比例大概15%-20%，行情好膨化料推进的速度会快一点，行情不好，推进会慢一些，但是只要是用了膨化料的人，不会因行情而退回颗粒料。因为行情不好的时候，更要考虑降低养殖成本。

　　2013-2014年的时候，有些厂家膨化料不成熟，部分养殖户用了之后，成本比颗粒料还高，导致部分养殖现在还心存顾虑。但最终还是效益说明一切，养殖户一亩地能产生多少效益，用膨化料和颗粒料，生长速度是两个概念，像鲫鱼相差一个月，价格就相差2块钱；成本增加0.1，卖价多1块，你怎么选择。

　　什么样的养殖户，用什么模式，用什么料，这是饲料企业应该去引导的，要不大家都集中在12月份卖鱼，是不会有好价钱的，所以我们要引导养殖户什么时候卖鱼。最终的趋势肯定是膨化料，但想养殖户一下子全部转变过来，也不大现实，需要一个过程。

　　陈德永：现在大家对膨化料有个误区，认为膨化料养鲫鱼或者底层鱼不是很好，老百姓也有这个顾虑。但实际证明，使用膨化料，什么鱼都长得很好。就像全程用天参膨化料养出来的鲫鱼，饵料系数1.4左右，养殖成本才3块多。对于混养的鱼塘用膨化料，效果也比颗粒料好得多，有些企业推广一半颗粒料一半膨化料，那是他的驯化和投喂方法有问题。

　　应该说，现在推广膨化料难度越来越小，因为膨化料的加工成本相对颗粒料要高一些，膨化线一次性投入也大，制造成本上升，因此一些养殖户觉得价格高了。但养殖户使用后，饲料成本跟经营成本，不是上升而是下降的。用膨化料料比低了，水质相对稳定，对水的污染减少，发病率降低了，实际养殖成本是降低的，而且用膨化料生长速度起码提高10%。

　　陈德永：这种情况在湖北确实存在。像过去湖北的鱼卖到南京，正常比当地鱼一斤要少几毛钱到一块钱，为什么？因为过去湖北饲料价格很便宜，容易长成大肚子。大家有个误区：做饲料很简单，就是几样原料拌拌，要颗粒料就用颗粒机压一下，要膨化料就用膨化机走一下。但其实饲料是有门槛的，品质很关键，鱼体型跟掉鳞跟饲料质量很大关系，氨基酸平衡很多人以为很简单，但其实不是。

　　还有一个就是草鱼等鲤科鱼类对淀粉和糖类的消化吸收问题，这些碳水化合物多了，会影响鱼的消化吸收，跟人一样，淀粉多了会影响肝脏吸收。但是膨化料如何用低淀粉，又能膨化起来，这就要靠技术了，膨化料不是想象中简单。

　　技术不过关，会导致消化吸收不好，生长速度也会降下来，然后鱼的体型不好，大肚子没卖相，不耐运输。像天参一个河南草鱼亩产8000斤的客户，内脏团占比才12%-13%，但你看过去湖北很多占比多少？18%—19%，这就像屠宰率一样，肯定有问题的。

　　我们很多草鱼膨化料客户，内脏团占比13%左右，最高不超过15%。天参的客户不会出现大肚子这些问题，我们30多万吨料，出20多万吨鱼，如果鱼不好卖，价钱差了几毛或者1块，客户能放过你？像草鱼，除了要用好的饲料，在养殖过程中一定要打疫苗，再一个就是保健，要定期拌料喂保肝护胆药，还要把水调理好。

　　陈德永：我们的服务，很多企业也在学，但是不一定学得好。我们市场人员100人左右，人均销量3500吨，服务要有后台，业务员在市场遇到问题，自己处理不好的，可以打电话给我和公司的另一位老专家，需要时我们还会下鱼塘直接看。这种后台起到什么作用呢？技术支持和责任支持。作为业务员心里也踏实了，这是陈总给我的方案，有问题也是陈总说的，是公司行为，业务员可以没有太多顾虑去做服务。

　　我们的100号人，70-80%都是科班出身，我们的经理，常年在一线处理各种问题，他们本身就是专家，一般他们就可以处理。打个比喻，天参的业务员就相当于农村的小诊所，经理就是市里面医院的专家，我俩就相当于北京301，专门解决疑难杂症。

　　他们的技能怎么来的？天参每年要举办一个星期的封闭式培训，每个月开交流会，不断总结交流，相互成长。就算是博士，没有实践经验，也解决不了问题，他们的技能都是靠摸爬滚打积累起来的。

　　陈德永：江苏的水产料总量在250万吨左右，我们目标是2020年做到50万吨，现在最大的瓶颈还是“人”。因为量的上升，客户需求服务需求越来越重要，不像过去饲料给客户，客户给了钱就两清了，现在饲料的竞争也是人的竞争。

　　我们的业务员流动性是很低的，除了主动开除技能太差的，其它队伍在业内是最稳定的，一年流动1-2个。天参不是大浪淘沙，大量招人大量淘汰。

　　陈德永：养殖户要改变的是模式，要不断去优化模式。

　　像昨天在南京龙袍镇，鳊鱼卖5块钱一斤，而苏南的鳊鱼很多在6块钱的时候就卖掉了，因为他们很多放养的时候，很多都是1斤6-7尾规格，而龙袍镇很多放的是1斤二十多条的。这两个地方的理念差异很大，苏南人要赶时间然后等行情，而龙袍人在研究怎样降低放养成本。一个是研究怎样卖价高，一个是研究怎样减少成本。苏南人一亩放两千多，龙袍放一千六，产量差不多，成本高几百，但卖的钱一亩地就相差两千块。龙袍人在研究饲料能不能便宜一百块，苏南人则研究能不能行情好的时候卖鱼。

　　养殖户理念要转变，要把研究成本，转移到研究效益上来，我们要引导养殖户调整模式，成本关注太多，往往会把效益忽略。

　　来源：农财宝典水产版