大北农四高战略能走多远

　　截止2014年12月31日，A股市场共有12家饲料上市公司，按上市时间排序，依次为：康达尔(1994-11-1)、正虹科技(1997-3-18)、新希望(1998-3-11)、通威股份(2004-3-2)、天康生物(2006-12-16)、天邦股份(2007-4-3)、正邦科技(2007-8-17)、海大集团(2009-11-27)、大北农(2010-4-9)、金新农(2011-2-18)、唐人神(2011-3-25)、禾丰牧业(2014-8-8)。

　　第1名大北农(19.98%); 第2名金新农(14.07%); 第3名天邦股份(13.99%); 第4名通威股份(11.55%); 第5名禾丰牧业(10.98%); 第6名海大集团(9.75%); 第7名天康生物(9.26%); 第8名唐人神(9.12%); 第9名正虹科技(7.55%); 第10 名康达尔(6.97%); 第11名新希望(6.24%); 第12名正邦科技(5.78%)。

　　大北农是我国规模最大的以预混料为核心的饲料企业，预混料产销量连续十年位居全国第一，也是国内领先的教槽料、保育料、母猪料等高端猪饲料企业。大北农作一个做预混料起家，在劳动力因素、养殖转型导致全价料趋势愈发明显的时代，大北农是通过什么突破重围，对全国众多饲料企业来说，大北农哪些方面值得学习呢?

　　以教槽料为例，教槽料被现代饲料生产企业视为技术含量较高的一种产品，它使乳猪平稳地度过断奶关，避免各种应激，然而市场上质量参差不齐的教槽料也让养殖户们对教槽料的选购一度陷入迷茫。大北农教槽料2009年正式推向市场，稳居国内教保料第一阵营。

　　大北农教槽料在原料的选择，质量的把关、加工工艺方面都十分严格。除了原料选择容易消化吸收的品种外，原料的供应商也经过层层筛选，而且有严格的、可追溯的原料供应体系，全程抽检，一旦发现不合格，全批次退货。采用全球最先进的瑞士布勒生产设备，配料自动化，超微粉加工技术，优质的原料搭配精湛的工艺，提高了仔猪对饲料的高消化吸收利用率，为后期仔猪健康快速生长打下良好基础。

　　从上市公司数据分析，大北农集团毛利达19.98%，按一吨料平均4000元计算，平均每吨毛利达799.2元，而高档的教槽料的毛利在1500元以上，意味着每一包20KG的可以挣30元。而同样上市公司的正邦集团的毛利仅5.78%，平均吨毛利为231.2元。而到了养殖户手中的价格，我们调查数据显示，大北农的几个产品，到了养殖户的手里,大北农的教槽料”贝贝乳”240元/袋40斤,而出厂价是165元/包;宝宝壮260元/袋50斤，出厂价160元/包。每一包的利润在75-100元之间。

　　由此可以看出，正是大北农集团的高毛利战略，使经销商有了足够的利润空间搞活动，做促销、搞宣传，做培训，营销人员有足够的空间去维护市场稳定，打击对手，阻止竞争对手的进攻，形成大北农无可比拟的市场开发利器。

　　第一，大北农建立起了以经销商为中心的重大举措，掌握了以经销商利益至上的经营理念，从产品定位留给经销商的利润就可以看出，必须能保证其经销利润在500元/吨以上，有了这样的空间，使经销商干劲大增，维护市场的积极性大增;

　　第二、营销人员帮扶经销商做大销量，以人海战术为特点的市场密集全面覆盖，在重点市场奉行团队作战，形成人员密集的扎堆效应。

　　当然在人员方面的高投入，也导致大北农的人均效率在上市企业中是最低的。我们用全员人均营业收入衡量人均效率。则2014年排名如下： 第1名禾丰牧业(259.48万元/人); 第2名海大集团(197.66万元/人); 第3名唐人神(154.88万元/人); 第4名金新农(147.04万元/人); 第5名康达尔(145.75万元/人); 第6名通威股份(126.22万元/人); 第7名正邦科技(115.65万元/人); 第8名新希望(110.35万元/人); 第9名正虹科技(110.29万元/人); 第10名天邦股份(101.56万元/人); 第11名天康生物(86.85万元/人); 第12名大北农(68.44万元/人)。

　　大北农集团通过高毛利、高投入，从而实现企业的高盈利能力强，为集团提供优质产品质量，持续性服务，提升养殖户养殖效益,并进一步提高公司饲料产品价值和盈利水平奠定了坚实的基础。

　　遍布全国各地区的大北农养猪服务中心，不仅为养猪户提供饲料、兽药、疫苗、信息等综合性服务，同时在信息共享、产品推广、技术指导等方面为养殖户提供全方位的支持，大北农技术服务老师常年扎根于一线猪场，为养殖户答疑解惑，排除困难，帮助养殖户科学化管理。

　　我们通过比较，同样的上市公司，营业额是大北农近4倍的新希望集团，销售费用的投入跟其不相上下。

　　2014年营业收入总额最大的企业：新希望，排名如下： 第1名新希望(700.12亿元); 第2名海大集团(210.90亿元); 第3名大北农(184.45亿元); 第4名正邦科技(164.84亿元); 第5名通威股份(154.09亿元); 第6名唐人神(100.69亿元); 第7名禾丰牧业(91.39亿元); 第8名天康生物(40.15亿元); 第9名天邦股份(26.03亿元); 第10名康达尔(21.44亿元); 第11名金新农(19.88亿元); 第12名正虹科技(18.01亿元)。

　　大北农的高投入带动了高服务、高效益，更是大北农集团持续发展最重要的推动力,这也正是大北农的优势所在。

　　为此，大北农集团专门成立技术服务部门，专业从事畜禽和水产动物的疾病防治、饲料和动物保健品的技术服务工作，在全国范围内举办并开展培训班，以开展科学、准确、快速、高效的现代疾病防治与养殖技术服务为主导方向。从而高效的解决养殖中的实际问题，及时发布技术部的工作动态，国内外行业动态，提供更优质的增值服务。

　　以高档产品定位型的高毛利，经销商利益第一驱动型的高投入，市场布局密集人海战术型的高服务，大北农非常准确地把握了行业的特点，摸索形成一整套符合行业发展要求的经营之道。大北农集团的“四高”战略，通过长时期的市场运作，得到了经销商和全体大北农人的广泛认可，销量逐月提升，树立了良好的品牌形象。

　　大北农四高战略的持续发力，全体大北农人信心百倍地冲刺“2015年大北农成为全球猪料第一”的伟大理想，最终能否如愿?让我们拭目以待!!

　　作者：辅音国际 赵春飞  来源：中国农牧企业管理传播网