一位资深动物营养研究者眼中的广东饲料业

　　筑巢引凤

　　广东饲料工业之所以能连年增产，市场不断扩大，其重要原因之一是各个企业的领导能制定出符合市场经济规律的营销策略和拥有一支强大的营销队伍，有一批足智多谋的营销精英。从整体看，在这支营销队伍中的绝大数成员的思想素质和业务水平都是比较高的。他们敬业爱业，吃苦耐劳，连年累月奔走于客户之间，为开拓市场立下汗马功劳。

　　但根据一些企业反映，先在营销队伍中也存在下面一些不良现象：①“热情高，水平低”。他们出差积极，但往往是一无所获。②“羽毛丰满就飞”。这种人总想当老板，当他有了一定经验、资金、控制了一定客户后，就自立门户。③“捞一把就走”。这种人表里不一，对企业不忠，是“跳槽能手”。④“吃了东家吃西家”。他前段时间在这个厂拿几个月试用期工资和出差补助，过段时间又去另一个厂开始试用，可说是饲料市场上的“游离分子”。

　　以上这几种人虽然是很少数，但对企业的营销工作影响颇大。所以饲料企业的领导要“筑巢引凤”，招聘高素质的营销人才，要加强培养教育，建立合理的激励机制，以稳定营销队伍。

　　产品为先

　　饲料产品质量好坏是能否打入市场、占领市场的先决条件，所以饲料企业的领导必须把好产品质量关，以质量打开市场，以质量巩固市场。那种不抓产品只钻营销“策略”的做法是不会有好结果的。但是有了好质量的产品要打入市场也不容易。“客户是上帝”是营销人员的口头禅，在饲料行业产能过剩、买方市场的形势下，“客户是上帝”显得更加突出。一个规模较大的养猪场的老板或是有一定经济实力的经销商，一天中有几个饲料销售人员上门求他并不鲜见。如何说服客户用你的产品?“经验”有多种多样，而最成功是服务。因为在饲料产品趋于同质化的情况下，客户考虑的不仅是有产品质量还有能否带来更多的附加值。这种附加值的主要体现就是服务，如向客户传授养殖技术、帮助客户改进饲养管理、引导健康养殖、为客户排忧解难，等等。用真心的服务行动感动“上帝”，“上帝”会成为企业的伙伴。一些优秀饲料企业重视沟通，伙伴成长，以服务营销开拓市场的成功经验值得借鉴。

　　信用践诺

　　一个企业的市场，有时被别人“挖”走，有时客户投奔他家。发生这种现象的原因有多种，而主要是企业与客户间尚未建立起牢靠的互信关系。作为企业方，如产品质量不稳定，会使客户失去信心;客户生产中出现问题不及时到现场解决，该承担的责任不敢面对，甚至产生纠纷，导致企业的信用度大大降低，客户离去，市场丢失。所以要维护好市场就必须始终讲信用，信守承诺，树立良好的企业形象。在客户心目中，如果企业信得过，产品信得过，客户就会是企业的伙伴，市场就长盛不衰。

　　三、饲料需求潜力分析

　　饲料企业的产品结构调整，一是要看市场需要，生产适销产品，即所谓“以市场为导向”。同时要引导市场，大力推广安全、环保的饲料产品。二是要根据企业的设备和产品的优势，多生产口碑好、市场占有率较高的产品，小型企业要走专业化的道路。

　　目前，畜牧业正朝着规模化、现代化的方向发展、大型畜牧生产企业会增加，市场潜力大，大型饲料企业和有能力的中型饲料企业要奋力占领，一般中小型饲料企业在市场争夺战中主攻方向是中小型养殖场和散养户，与“门当户对”的经销商联盟，独占一方。在近年及今后相当长一段时间内，重点是要拓展省内外中小型养殖场和散养户的市场，开发尚未使用商品配合饲料的农村市场。在饲料产品系列方面，扩大水产饲料市场潜力大。因为广东海岸线长，水面宽广，气候温暖，几乎全年都可养鱼、虾和特种水产。这种优越的自然条件是其他省所不可相比的。广东的饲料企业只要充分利用优越的自然条件，采用多种形式引领农民大力发展海水养殖、淡水养殖，就可为水产饲料提供更大的市场，水产饲料产量以比其他饲料产品快的速度持续增长是可实现的。

　　近年来，饲料行业的同仁都在谈论和思考行业的创新问题，提出饲料行业有哪些可创新?如何创新?目前在创新方面存在什么问题?怎样解决?为了提供讨论素材，先介绍最近了解到的佛山市某饲料厂开展试验研究的一段过程：该厂是生产水产饲料专业厂，年产销水产饲料4万多t，年年有些利润。但该厂领导觉得配方成本太高，利润少，有些品种只是平本，提出搞配方对比试验，开发新原料，研发质量好、成本低、利润高的新产品。去年建了几个试验水池，但没有人设计试验饲料配方和试验方案，几个水池空着无用。于是登广告招聘人才，今年春节后招到外省某大学一位青年教师。该厂领导根据这位教师的设计，购回材料安装了80个网箱，专程到广州购买制备试验饲料用的小型粉碎机、制粒机、膨化机和一批玻璃仪器，请了两位试验工人。这位教师安排工人负责管理、喂鱼，自己在试验期间多次返校。实验部分结束时将试验鱼解剖，取其内脏带回学校分析。该厂领导看在眼里，想在心里，不知道这样搞会有什么结果……

　　从上面这个饲料厂寻求新原料、新配方的试验过程中，可看出如下几个问题：

　　(1)一个企业要创新首先是领导思想要创新，有创新意识才会有创新举措。在科技日新月异的知识经济年代，企业领导要时时思考怎样以创新促进企业不断发展，以创新求效益。目前可能有些企业领导满足现状、不求上进，或认为创新是科技人员的事，或以为创新是要出重大成果，企业没有条件。这些都是开展创新的思想障碍。