圣西马：行业老大也要勇于主动转型

　　今年年中的一天，深圳市圣西马生物技术有限公司突然收到深圳市宝安区出入境检验检疫局要来参观的通知。一时间圣西马总经理李永新犯起了嘀咕，因为检疫局来企业从来都是检查工作，没听说过要来参观的。直到检验局一行人来到公司，他才明白是怎么回事，原来圣西马一次性出口了60吨抗菌肽到美国，是同类产品在整个宝安区都罕见的大单。检疫局领导过来一方面是确认一下这个企业不要出问题，否则会有很大的国际影响。另一方面还打算作为区内出口企业的典型来宣传一下。

　　养猪业变化带来转型压力

　　政府主动来帮企业宣传，这么个稀奇事发生在了圣西马身上。这一表象的背后，其实反映了圣西马近几年来积极转型所取得的成果。仅在2013年，圣西马就取得了一系列成绩，3月份，圣西马抗菌肽生物饲料产业化基地在深圳坪山落成，该基地产量达2500吨，产值2个亿左右，可以说是目前全国最大的抗菌肽生产基地。同时，圣西马作为全国第一个将抗菌肽销往海外的企业，产品出口额已占据公司总销量的40%左右，其中以东南亚为主，并且在2013年3月份实现了出口美国的份额。而坪山基地投产后则主要供应国内市场。出口市场的逐步扩大，印证圣西马产品过硬的质量保证。

　　对于李永新来说，现在的圣西马算是在转型路上取得了初步成果，可很少有人知道在两三年前他和圣西马面临的巨大转型压力。在李永新看来，转型的压力除了来自于战略目标的更高要求，更直接来自于市场的变化。在2012年他开始发现圣西马的业绩增长速度放缓，这引起了他的忧虑，尽管圣西马一直是抗菌肽产业的领跑者，但这还远不足以让圣西马躺在功劳簿上睡觉。他记得华为总裁任正非说过，华为如果判断错了方向，两年之内就会破产。李永新身边就有这种例子，现在坪山工厂所在地原来是三星投资40亿建立的一个做传统电视机屏幕玻璃的工厂，然而由于LED屏幕的兴起，这个基地只做了5年就被彻底关闭了。这也让李永新更深刻地意识到，在高科技行业，即便是三星、华为这样的巨头，抓不好趋势，随时都会被淘汰。

　　而2012年摆在圣西马面前的趋势是，整个养猪行业在发生巨大的变化，规模猪场占比大幅提高，中小猪场不会再是主流。即使是对这样的趋势早有预估，但在原本的技术成熟度与营销实力的基础上，圣西马原本的销售还是以渠道为主，主要客户正是中小猪场，与行业趋势是相矛盾的。除了这个问题，抗菌肽的市场教育成本很高也一直困扰着圣西马，以往的抗菌肽产业缺乏成熟的评价体系，而中小猪场往往连最简单的一头肉猪的上市成本都算不好，更遑论要他们量化评价抗菌肽的效果。这就造成中小猪场在使用抗菌肽时只能跟着感觉走，跟着别人的说法走，客户群很不稳定。

　　面对这些问题，圣西马最终定下了转型的道路，就是要把目标客户从中小猪场转移到规模猪场，营销方式从走渠道转移到走终端。因为只有规模猪场才是未来养猪的主流，也只有规模猪场才有能力鉴别出抗菌肽带来的效果，成为稳定的客户。也正是从这时开始，曾经在市场上声势浩大的圣西马变得低调起来。李永新坦言是市场帮助圣西马下定了转型的决心，圣西马不再依赖于会议营销，而是要转向价值营销。以往的圣西马善于创造客户，但现在还要变得善于守住客户。

　　任何转型都不会一帆风顺，圣西马同样也遇到了转型的阵痛。李永新表示一方面由于对渠道的投入减少，失去了部分经销商的同时也失去了部分中小客户。另一方面，对规模猪场的开发周期相对比较长，而且服务大客户与服务中小客户需要的人员也很不同，人才队伍需要重新建设，这也需要时间。因此有一段时间，圣西马在国内市场的销量增长缓慢。

　　但圣西马并没有急于求成，而是更扎实地做好内功，同时开发出了新的道路。比如现在在外销和对饲料厂的销售上都取得了不小的突破。李永新表示外销的成功很大程度因为国外的几个经销商对圣西马产品的认可，不管是泰国还是美国的几个出口大单，都来自于经销商在当地的大力推广，这让他非常感动。

　　而对于饲料客户的突破也来自于研发上的突破。之前圣西马想做饲料客户，却没有更精准且便捷的检测方法。与猪场不同，饲料厂对于原料有严格的检测标准，没有标准的产品他们是不会使用的。为此，圣西马的研发中心与复旦大学合作，专门花了3个月的时间做出了更精细的抗菌肽检测标准，并可通过抑菌试验、ELISA以及HPLC等方法进行更准确的检测。与此同时，产品本身也取得了极大突破，现在已经能做到99.5%的纯度。由于圣西马将抗菌肽在饲料厂的定位为取代饲料中添加的抗生素，为了让客户信服，专门花了120多万在泰国做现场实验。同样的实验在国内只要花40万，但李永新考察国内的实验猪场时发现环境比较恶劣，难以保证实验的可信度。最终他考察泰国的实验猪场时被打动，对方的各项工作都非常规范，这样才能保证实验数据的可信，才能真正打动客户。

　　经过一年半的努力，目前圣西马已经成功地和十几间饲料厂合作，而且反馈都很好，没有一家中断合作，新希望集团也在近期表达了合作的意向。同样，经过不懈努力，在规模猪场方面也取得了不小突破，全国前50大的养猪集团里，已经有16家表达了合作意向，有10家已经在使用圣西马的抗菌肽，如温氏集团也已经试用了3次，效果良好。目前圣西马的集团客户已经占到国内销量的60%以上，转型可谓初见成效。

　　就在记者交流采访时，李永新接到国家知识产权局发来文件，圣西马申请的发明专利中又有一项通过了国家知识产权局的实质审查，获得专利授权，并将于近期收到正式专利证书。同时，圣西马新开发出的禽用抗菌肽产品也将于近期上市推广。由此，圣西马的转型之路已愈发稳健，也将继续引领抗菌肽技术跃上一个新的台阶。