风起云涌、风险暗藏 近年来，羊奶因为其显著区别于牛奶及令人耳目一新的营养概念而被不少产品代理所商看好，而近两年来、因为牛奶屡次出现的安全事故及羊奶作为新的产品类别所拥有的相对丰厚的利润直接导致他们果断出手代理羊奶。 据不完全统计，目前市面面市的羊奶品牌已经超过100个，且每月仍以3——4个品牌的数量增加。面对如此众多良莠不齐的羊奶品牌和混乱无序的市场竞争，代理商应该如何理性正确选择和取舍呢? 笔者作为在乳品行业滚打数十年的经验，在这里向广大已经代理羊奶或准备代理羊奶的经销商提个醒：代理羊奶、请务必擦亮您的眼睛，不要因为一些表面假象而承担不必要的损失。因此，笔者特借此机会向广大代理商朋友简单介绍一些代理羊奶的经验，以便各位规避一些显而易见的风险。 正确选择产地 众所周知，陕西是中国最早系统规模化养殖奶山羊的省份，据统计、陕西省奶山羊的养殖数量占全国的近50%，羊奶产品为全国总量的近70%，目前市面上的羊奶品牌90%是陕西省生产(包括工业大包粉、自有品牌和贴牌加工等产品)，关键是陕西关中地区特有的气候及水土条件最适合奶山羊的生长和繁育、羊奶的产量高且羊奶品质最好，近年业内就广泛流传有“中国羊奶在陕西”的说法。因此我认为：经销商在代理羊奶产品的时候首先应该了解的就是产地，如果你选择的羊奶是陕西关中地区出品的其产品品质便基本具备了。 拥有稳定和规范的奶源很重要 乳品加工业是一个产业链很长的行业，简单的讲：从养殖防疫到原奶收购再到生产加工及市场销售，一个规模不大的乳品加工企业往往牵涉到数十个环节和数千甚至数万人的利益。从08年开始国家对乳品企业实施“乳品加工业准入制度”，对没有稳定奶源、没有符合要求的加工基地及加工检测设备、加工工艺的企业要逐步坚决的淘汰。因此奶源建设是羊奶企业的重中之重、是羊奶企业在行业能够立于不败之地的核心竞争力。现在很多乳品企业看到羊奶的利润比牛奶高、市场竞争不如牛奶激烈，所谓“船小好调头”，完全不去做奶源建设这种“费力不讨好”的基础核心工作，而是直接从其它企业购买大包工业奶粉纷纷上马羊奶产品，他们热衷“赚快钱”，其实这些目光短浅的企业缺乏长远的战略眼光，随着有实力的羊奶企业的快速成长，向外出售的大包粉一定会逐步减少的，到时候你拿什么来“赚快钱”?还有就是不同的区域不同的企业生产的羊奶口感和品质也是不同的，你怎么能有效保证你出厂的产品有稳定的质量?最后受害的必将是代理商和消费者。西安百跃御宝羊奶、陕西红星乳业、金牛乳业等羊奶企业推行的拉羊机械化挤奶的模式已经得到陕西奶业主管部门的认可，特别是御宝羊奶自去年开始对所有奶站进行标准化升级改造，目前首批改造完成的10个全自动、机械化标准化奶站已经投入使用，陕西省质检、农业及畜牧部门决定向陕西关中地区的羊奶企业推荐这种奶源建设模式，这真是令人欣慰的好消息。 高标准的生产基地、专业规范的生产是优良产品的保障 如果说稳定规范的奶源是好产品的基础，那么高标准的生产基地、专业规范的生产自然是优良产品的的有力保障。什么是高标准的生产基地、专业规范的生产呢?简单的讲就是获得国家有关部门颁发的生产许可证，陕西生产羊奶的企业有几十家，但拥有婴幼儿产品生产许可证的却只有区区几家，获得生产许可证意味着企业基本具备了生产某类产品的能力和条件，但仅仅满足于这种基本能力和条件是不够的，精益求精应当是企业具备的基本素质、永不满足的企业才是屹立潮头的“长跑选手”。 建议：面对那些胡吹乱侃、无所不能、将自己的企业和产品吹得天花乱坠的业务经理，各位经销商一定要保持清醒的头脑，您代理的是产品而不是烦恼，您一定要仔细的、审慎的了解这个行业一切信息，千万不要急于求成，正所谓百闻不如一见，建议您不妨花费一些金钱、时间和精力实地去进行考察、切身去深入详尽的了解一下企业和品牌的奶源和生产基地情况、看一下企业的生产设备、生产工艺等是非常必要的，掌握了第一手的资料，您的决策应该就会比较靠谱了。 目前市面上超过90%的羊奶品牌是OEM的(指贴牌加工，贴牌品牌一般是没有羊奶奶源、没有生产基地、没有研发团队的“三无产品”)，它们基本上就是注册一个商标然后跑到一个生产企业去贴牌的“两室一厅公司”(指注册商标后随便找个地方租一个两室一厅办公，有的公司离贴牌的生产企业距离上千公里)，不要说有什么奶源及生产基地了，很多公司甚至都用同一个生产许可证。 知名度高的品牌是您事业腾飞的翅膀 事实上，各位代理商朋友一年到头都在和各种各样的产品品牌打交道，其重要性毋庸置疑，毫无疑问，一个被广大消费者所熟知的品牌肯定比一个陌生的品牌销售起来要容易和省力得多，更重要的是，相对强势的品牌应对各种风险的能力比弱势品牌要强得多，这种抗风险能力能最大限度的保障所代理产品和代理商的基本利益。羊奶行业相对来说是一个新兴的行业，100多个个品牌中真正重视品牌的寥寥无几，但您在代理一个产品前最好问问自己、问问同行及亲友是否听过这个品牌、如有可能做一下简单的消费者测试、到其它的城市去看看这个产品的铺市销售及知名度等情况再做打算。我近来注意到陕西羊奶企业已经开始重视和经营品牌了，如御宝羊奶在央视、湖南卫视、新浪网首页及品牌母婴杂志等影响力媒体宣传羊奶对消费者深度了解羊奶营养是有帮助的，同时对整个中国羊奶行业是有促进作用的，我们希望这样的企业和品牌越多越好，众人拾柴火焰高，大家一起携起手来才能将这个行业做强做大。 好的团队和服务令您的经营无忧 奶源建设、高标准的生产基地、知名度较高的品牌等，这些是是通过长时间的摸索、系统性的建设、持续性的资金投入来取得的，具备了上述三个条件的企业和品牌注定不会选择去做一个“短跑选手”，它不会在市场销售这个“临门一脚”的阶段犹豫和自乱阵脚，会非常重视销售团队和后勤保障(服务)系统的制度建设及组织市场实施。当您要代理某个品牌的产品前最好去侧面了解一下这个品牌的销售团队的历史及素质、试着去拨打一下800或400电话、登陆一下它们的企业或品牌网站、观察并留意一下终端推广及活动模式是绝对有好处的。 警惕羊奶代理四大风险和陷阱 OEM(贴牌加工)风险 他们没有奶源：一旦那一天奶源不足或“断顿”，为了保证产品的持续供应他们不得不寻找其它的企业去临时贴牌生产，这时情节较轻的是产品质量及口感不稳定造成顾客投诉或流失，严重的可能就是不知道它会在包装里边包什么东西(“挂羊头买牛肉”的企业不是没有，有的企业就这么干过)或干脆就消失掉了。 他们没有生产基地：贴牌的企业只对你下的订单量负责，完成订单收钱走人，至于质量如何那是下一步的事情，贴牌的企业往往给很多品牌生产产品，一旦原料粉不足就得等着，作为代理商的你就只好看着空空的货架等着一起傻等。这种走钢丝的方式受害的最后还是代理商。 没有研发团队：产品没有创新能力，推陈出新能力和效率严重不足，被市场淘汰只是迟早的事情。 前面提到过的“三无产品”OEM品牌是另外一种“赚快钱”的类型，一旦这些贴牌出了问题，这些“两室一厅公司”可以在极短的时间里卷款“跳伞”迅速实施“人间蒸发”，到时候哭的一定是您。因此代理这类品牌的风险是显而易见的，一定要慎之又慎! 今年3月初，西安工商部门在西安辛家庙城中村查获一家“洋奶粉城中村预包装销售”的羊奶品牌，事实情况是：这个“羊奶粉”品牌就是一个贴牌的羊奶品牌，因为春节前后出货量大，委托加工企业同时为十几个公司贴牌加工产品、加之由于受产能、场地等诸多因素影响不能满足该贴牌品牌的要求和效率，为赶进度、于是该品牌只得将半成品运输至西安仓库“继续加工”而被查处的。 利润陷阱 大部分贴牌品牌或新上市的品牌由于没有品牌影响力，为了迅速招到代理商实现资金快速回笼、往往会以高额的利润作为诱饵来吸引代理商，如很低的招商折扣、很高的回款返利或回款达到一定的数额奖汽车……等等五花八门的招数进行招商，殊不知您一旦“中招”想要抽身就没那么容易了，折扣是很低了、汽车也拿到了，只是产品有可能在货架上摆上一年半载就没人管您了，这时返利又变成了货，怎么办?更要命的是一旦产品质量出了问题，贴牌产品倒是实现了轻松“跳伞”，作为代理商的您就麻烦了。 配方陷阱 因为研发能力很弱，一些没有竞争力的弱势新品牌就喜欢在产品配方上做文章，一味的求新求异，别人不敢加的营养素它敢加、别人按标准按科学依据加的它多加猛加，更有甚者产品本身没有的营养元素它统统在包装上标示出来而且不拍多、越多越好……。这种“人无我有、人有我新、人新我多”的搞法是一种完全外行的瞎搞，任何类型的产品都是有标准的、尤其是婴幼儿食品的标准更是相当严格和规范的，一旦职能部门查处或消费者吃出问题了就会吃不了兜着走。 概念炒作陷阱 有些羊奶品牌喜欢炒作产品或配方概念，明明是几乎所有产品具备的平常原料或配方，它偏偏要“发掘”出其中的神奇成分和功效，然后进行大肆宣传，什么“好羊奶关键看两点”，难道评价一个好羊奶就只有这么两点吗?这种故弄玄虚的做法是归根结底是对消费者的一种愚弄，是对消费者的一种严重误导和轻视行为，这种不诚实的做法最后注定要被消费者无情抛弃。更有甚者，居然将“预防甲流”这样明显违反相关法律法规的宣传用在产品广告和产品宣传品上。还有什么“纳米”、“资深营养专家配方”……等等五花八门层出不穷的概念。这样离谱的行为除了证明自己的无知以外更是可能将经销这个产品的代理商给害了。 作为产品经销商，代理到一个好的产品，事业就成功了一半。而殚精竭虑、谋定而后动的审慎做法对选择一个正确的产品来说是永远都不为过的! |
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