| 当今，饲料生产方式发生了大变化，规模化生产成为趋势，兼并、重组、倒闭等各种情况已摆在不少企业的面前。 8-9月，饲料市场烽烟四起，天天上演近身肉搏的“真人秀”：A饲料厂买10包料送1包料，B饲料厂每包料降价2元；饲料店的右边挂着“千元增效”，左边挂着“携手XX饲料共攀高峰”；某某饲料公司群发短信广告狂轰滥炸；某某饲料公司派遣精英团队走村串户，张贴标语，组织养户进行实证示范。林林总总不一一述说。促销活动力度大、范围广，需要强大的人力财力作后盾。做活动不一定能赚钱，但是不做一定赚不到钱，是寻活路还是等死？饲料生产企业（尤其是中小企业）面临生存考验！ 中小饲料生产企业为我国饲料工业的快速发展起到了巨大的推动作用。然而，随着产业结构变化、市场发展等一系列需要与时俱进的问题等着企业破局涅磐。饲料市场竞争日益趋向白热化，中小饲料生产企业要不在改革中寻求生路，要不接受市场的淘汰而消亡。 如何找到出路？为此我们走访了广州部分饲料生产企业，看看他们是如何聚焦的。 NO1：保住士气 经得起周期起伏 饲料工业属于微利行业，直接关系市民的“菜篮子”，故而享受国家减免税收的优惠政策。饲料工业是改革开放后的新兴行业，市场化程度化高，一方面是饲料厂林立，竞争白热化，一方面是每天都有新的饲料厂加入。从2000年代起，国内饲料行业一直在讨论“洗牌”问题，今天看来，大型饲料生产企业尚未一统江山，中小饲料生产企业也在压力中顽强生存，这是我国饲料工业的特点所决定的。 穗屏企业有限公司饲料厂姚永强厂长认为：1、市场竞争越是激烈越不要慌，因为要面对的不是你一家，关键是炼好内功，做好员工的工作（按时按量发工资等），让供应商、经销商感到安全、放心，守住阵地；2、“确保质量，做好服务”的宗旨不能变，企业的形象决定了市场的认可度，市场有回馈企业才能生存。3、要消化饲料市场“周期现象”引起的各种因素。养殖户抗风险能力小，市场信息不对称，畜牧产品行情好则扩大生产，行情不好则减栏、空栏，养殖市场急剧变化的现象是饲料厂的常遇问题，饲料厂只有以“变”应“变”才能化解市场危机。 广东英维饲料有限公司罗锡辉总经理介绍，最近一段时间，全国不少地方都出现高温多雨天气，台风频繁袭击华南华东等地，水产养殖受损较大，而适逢新一轮淡水鱼上市季节，水产饲料消费骤然减少。更为尴尬的是，各类水产品价格萎蔫不振，7月下旬以来，部分水产养殖户不投料，或者用鸭料替代投放，以降低成本。水产饲料生产竟在旺季中陷入“淡季”，市场的变化已无规律可言，企业没有过硬的素质，只能束手待擒。 广东农之道农牧科技有限公司技术总监欧显华对时下的养殖观念提出了自己的看法。他指出，药越用越多而疫病却越来越难以控制的根本原因就是观念没有改变，“养重于防，防重于治”才是根本。实践证明，简单呼应西方模式照本宣科只有被牵着走的后果，中国养殖业难言稳定发展。他介绍，广东农之道农牧科技有限公司经过十几年的努力已成功开发出改善动物肠道健康类、防止呼吸道疾病类、防止病毒性传染病类、改善肉质风味类的饲用天然植物组合配方，全面替代饲料产品中的抗生素等药物，在实际的应用中效果良好，得到了养殖户的认可。随波逐流的企业只能听天由命，市场仅为自主发展的企业留下空间。 NO2：管好采购锁定利润 饲料工业是中间行业，上靠原材料，下接养殖场（户）。最近几年，原材料大幅涨价使得采购的作用日趋重要，饲料厂首先要经营好原料，否则，所谓企业效益都是空谈。 广东科邦饲料科技有限公司颜洪芳总经理说，2012年，饲料生产企业利润的下降为时下的最大阴影。劳力、生产资料和原材料价格上涨，导致产品成本增加，而产品价格却未能同步上涨，企业出现增产不增收局面。任何行业进入成熟期后都会回归微利时代，饲料厂、经销商也不可能长期处于高利润状态。企业要充分利用原材料、降低库存、发挥人工效益、优化采购和销售环节，每个关键控制点都是获得利润的机会。在饲料产品趋向微利的时代，不少企业已经开始寻求生存之道，向多元化的产业链发展，优势是“总成本领先”，将竞争对手的成本变为自己的利润。做大是为了做强、做优、做专，建立竞争优势，长期发展。 广东宝宝仔饲料有限公司采购经理尹玉林说，今年广东公司产量增长，但是增产不增收。主要原因是原料价格上涨过快，饲料产品的价格却很滞后，不对等。以猪饲料为例：按照每吨饲料18%左右的豆粕计算，仅仅是豆粕一项，每吨饲料成本上涨了180元，玉米占饲料的比例为60%，每吨饲料成本上涨60元/吨，即使考虑到小麦替代因素，玉米价格上涨也使得每吨饲料成本上涨30-40元。7月份广东地区饲料厂普遍上调了两次饲料产品出厂价格，幅度合计在100元/吨左右，未能覆盖饲料产品成本的上涨压力。8月份广东地区部分饲料企业再次上调饲料产品出厂价格，幅度在50-100元/吨，然而大部分中小型饲料生产企业仍处于亏损状态。 穗屏企业有限公司饲料厂姚永强厂长指出，饲料厂要承受上游的原料价格暴涨，要负担下游养殖行业惨淡，压力根本无法传导。 广州粤虹饲料有限公司张经理介绍，为了从源头控制原料质量及价格，他们直接派员到河南、河北、东北等产区收购发运玉米，每吨玉米成本可节约10-20元。尽管如此，原材料价格全面上涨带来的压力还是挥之不去。 NO3：“做对的事情”远比“把事情做对”更重要 “生产什么饲料产品？应该根据市场和公司的特点来确定。”广州兆华金丰农牧实业有限公司李治国总经理介绍说。兆华金丰这几年以水产饲料、猪饲料等为主，禽类饲料尤其是鸭饲料基本只是附带。为提高水产饲料的质量，公司投资水产饲料膨化生产线，他认为，集团的优势是水产饲料，对水产饲料的品控、成本管理比较有优势。他认为，技术服务是客户必备的需求，谁先重视和满足养殖户需求，谁就可以确立市场竞争优势，凭借技术服务转化为营销，形成技术营销一体化。目前海大集团、大北农集团等大型企业早已经视技术营销为核心竞争力了。 广东英维饲料有限公司罗锡辉总经理介绍，公司80%以上的饲料产品是猪饲料和水产饲料，基本不生产禽饲料（鸭饲料），做“质”不做“量”。若中小企业在原料大涨价的时候继续做量，做的越多亏的也越多。饲料产品市场很大，每个公司都可以生产任何一种饲料产品，关键是要选对品种，懂得舍弃。比如鸭饲料，其他企业再怎么努力也赶不上专营鸭饲料的大型企业。 NO4：退出与坚持如何掂量？ “1970年至1990年，美国有90%的养猪企业消亡，但生猪的产量持续增加，说明20年内畜牧养殖集约化的程度大大增加。而我国畜牧养殖业庞大的中小养殖户群体决定了市场整合的速度会相当缓慢，零散的终端市场加上有效的销售半径和经销商的作用使得中小企业始终存在生存空间。‘公司+农户’的一条龙模式被认为是发展畜牧集约化养殖的最佳途径，但近几年来的畜禽疫情对这一模式打击甚大。而国家今年新施行的《饲料和饲料添加剂管理条例》使得时下又有一种‘公司+基地’的模式在兴起。”柏涵琦国际农业有限责任公司曾清平总裁如是说。 他还指出，饲料工业的进入门槛很低。普通的家庭作坊式浓缩料生产厂，只需采购专业厂家的预混料，即可获得足够的技术支持；规模小的预混料生产厂十几万元的启动资金也绰绰有余。技术上来说，一个高中文化程度的人，可以在很短时间内掌握饲料生产的必要技术。这样就造成了全国大小饲料厂林立的奇观，激烈的竞争使得饲料厂家挖空心思各出奇招，新的产品新的策划思路一经推出，众家又纷纷仿效，造就了目前行业最头疼的名词——同质化。为了避开同质化，柏涵琦这几年一直在做母猪的关键营养，从而避开竞争相对激烈的其他产品。 他直言不讳地指出，当今，饲料生产方式发生了大变化，规模化生产成为趋势，兼并、重组、倒闭等各种情况已摆在不少企业的面前。如果企业感觉资金紧张，每天都很疲惫，员工士气不高，前景也看得不清，就需要考虑一下是否坚持下去。行业竞争激烈导致企业分化属正常现象，适者生存是市场规律，请企业好好思考，是进还是退。 |
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