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胡运芳

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饲料直销模式

热度 1已有 627 次阅读2014-6-18 17:45 |系统分类:精品转载| 直销模式, 饲料

饲料直销模式

胡运芳

5月19日，参加青岛第十二届（2014）中国畜牧业博览会，偶遇南方报业传媒集团·农财宝典畜牧版主编彭进先生，获赠一本《农财宝典》，其中封面《饲料企业转型新动作》的几篇文章，引起了我对“饲料直销模式”的思索。

一、背景

1、规模化养殖。我国农牧行业经过30多年的高速发展，食品安全、畜禽疾病、养殖周期等问题把规模化养殖推向前台。全国人大代表、河南省漯河市市长表示，应对上述问题的最好方法就是生猪养殖的规模化、标准化：日前已建成万头猪场36个、千头猪场255个、规模化养殖小区78个，生猪规模化养殖比重已达到72%，居河南省第一位；出口供宰备案猪场635个，占河南省的85%、全国的36%。华泰联合分析师蒋小东表示，未来十年是整个养猪行业快速集中的十年，犹如过去十年在饲料和其他养殖行业发展的一样，这不仅是国家稳定供给和集中监控的需要，也是养殖企业发展的需要。

2、饲料直销。畜禽的规模化养殖，直接引发饲料营销渠道缩短下沉，直至对终端大型养殖企业饲料直销。笔者从1993年从事饲料营销工作，当时服务于河南省浚县的希望集团出川的第一家企业——中原希望饲料有限公司，先后在距离公司50公里左右的汤阴市场和卫辉市场，汤阴当时是全国著名的肉鸡养殖基地，卫辉当时则是全国著名的蛋鸡养殖基地，养殖规模多在5000只左右，几乎都是养殖户联合进料。饲料的大规模直销，多存在“公司+养殖户”的一条龙企业，如六和集团、温氏集团等，以肉禽全价料为主。猪饲料的直销，笔者2010年在南昌正大做市场调研时发现，公司要求营销员做母猪存栏20-30头养殖场的全价料直销，每个猪场月销量10吨左右。同年，应中国人民大学张利庠教授的邀请，和张利庠教授、王统石博士等一起去广东省东莞市广利集团做营销策划，东莞广利4%的猪预混料月销量1000多吨，全部都是规模化养猪场直销，规模多是母猪存栏200-500头的养殖场，每个猪场每月用料4吨左右。

二、饲料直销模式

1、专业模式

6月中旬，广州养猪博览会是行业人士的聚会，也是饲料企业宣传自己的机会。如旺大集团在博览会期间举办了专门针对大猪场的“安心”系列猪饲料的产品上市和订货会。

旺大集团董事长钟世强先生认为，猪场逐步规模化的趋势在广东尤其明显，当前存栏300头以上能繁母猪的猪场越来越多，相对应存栏几头母猪的小养殖户基本消失。钟世强表示，包括广东在内，江西、广西、福建、山东、河南、河北等地，规模化养殖日趋强势，这就要求饲料企业根据养猪业的发展，调整产品结构和营销策略，升级自己的产品和服务，满足大型养猪企业的需求，饲料直销就是策略之一。养猪场规模越大，议价能力越强，对产品质量和服务的要求越高，原来通过经销商的营销模式，逐渐难以满足养猪企业、饲料企业和经销商的需求，终端养猪企业的饲料直销，需要产品、营销、服务、研发等方面的配套实施，“安心”系列猪饲料就是专门针对饲料直销的产品。当天，旺大集团“安心”系列猪饲料订货会上，邀请了广东、广西、江西、福建、山东等地100多家能繁母猪300-2000头的规模化养猪企业参加，当场销售饲料200多吨。

专业的产品，“安心”系列猪饲料；专业的团队，饲料直销的研发、营销、服务团队；树立了旺大集团规模化养猪企业饲料直销的专业形象。

2、定制模式

大型饲料企业的原料采购、技术研发、品控检测、系统服务等优势，使饲料定制服务成为大型饲料企业直销规模养殖企业的一种模式。大型饲料企业原料采购的成本优势、日积月累的研发优势、先进的生产工艺处理能力、科学严谨的原料产品化验品控能力、一条龙的系统服务能力等，都能满足规模养殖企业不同品种、不同阶段及特殊情况下的饲料需求。

据双胞胎集团有关人士介绍，双胞胎集团目前也在尝试与规模猪场合作，开展饲料定制服务；但是，双胞胎要求猪场每个月全价料的用量必须在500吨以上。双胞胎集团也可以按照猪场提供的营养配方，在符合饲料国家标准、企业标准的基础上，给猪场生产定制饲料。饲料定制的经济效益也较理想，如降低原料成本、包装成本、人工成本（研发、生产、营销）等，对饲料企业、养殖企业都是一个双赢的选择。

3、金融模式

饲料成本占养猪成本的70%左右，猪场缺钱主要就是饲料钱。传统饲料营销模式主要是经销商赊账给养殖场，并赚取较高的营销利润，但也影响了饲料企业、经销商及养殖场的健康发展。

2014年2月21日，中国人民银行发布《关于做好家庭农场等新型农业经营主体金融服务的指导意见》，指出：家庭农场贷款金额最高可以为借款人农业生产经营所需资金的60%，单户贷款原则上最高可达1000万元。对于畜禽养殖新型农业经营主体，要重点创新厂房抵押、畜禽产品抵押、水域滩涂使用权抵押贷款业务。鼓励有条件的的地区由政府出资设立融资性担保公司或在现有融资性担保公司中拿出专项资金，为新型农业主体提供担保服务。近几年来，新希望六和集团、唐人神集团、桂龙集团等饲料企业都在试水这方面的服务，为养殖业发展提供了金融保障。在养殖资产往往得不到银行认可的今天，饲料企业成立贷款担保公司，解决了养殖企业贷款的难题，而政府和银行也解决了资金风险、抵押担保的后顾之忧。

目前，主流饲料贷款担保流程可分为以下四步：第一步，养殖户向饲料企业提出贷款申请，然后由饲料企业向担保公司推荐。饲料企业长期与养殖户打交道，对他们的情况了如指掌，能够筛选出信誉好、养殖技术好的规模养殖户。第二步，养殖户与银行签订贷款协议、担保公司与银行签订贷款担保协议、担保公司与养殖户签订反担保协议、养殖户与担保公司签订财务委托代理协议，以上手续均可由担保公司的业务人员负责完成。第三部，按照养殖户与担保公司签订的财务委托代理协议，银行贷款不直接给养殖户，而由担保公司统一运作。养殖户贷款期间的饲料资金，统统有担保公司代为支付。第四部，养殖户畜禽出栏，向银行还本付息。至此，一批畜禽的贷款担保业务流程全部结束。

成立于2009年的普惠农牧投资担保有限公司，是由山东新希望六和集团有限公司投资的金融担保体系母公司，也是目前公认最成功的肉鸡业贷款担保公司，仅2013年担保贷款37亿元，扶持养殖户1.7万户。目前行业认为普惠担保成功的主要原因是“公司+养殖户”合作初期，养殖户规模扩张，盈利能力强。另一方面，肉鸡养殖周期短，全部使用全价料，疾病控制能力强，担保更有保障。2010年初，广西桂林桂龙生物技术有限公司，投资组建桂林立融投资担保公司，注册资金3000万元，贷款总额1亿元，主要服务广西桂林周边地区。桂林的筛选标准比较严格，都是存栏1000头母猪以上的规模猪场。目前桂林地区80%的1000头母猪以上的猪场都和桂林有合作关系。2011年，唐人神集团组建湖南大农担保有限公司，每年担保贷款总额1亿元以上；目前广东养殖户贷款超过1000万元，相当于每月增加饲料销量2000吨，占广东公司销量的10%。

4、种猪模式

农财宝典记者搜集我国排名前30的饲料企业信息发现，不少大型农牧企业从单一饲料产业向上下游拓展，逐步形成全产业链的格局。其中，涉及种猪的有新希望六和集团、大北农集团、唐人神集团、正邦集团、加大集团等，不少饲料企业通过种猪业务促进饲料销售。

1996年，唐人神集团进入种苗产业；2008年，打造“美神”种猪；就唐人神的运营而言，通过种猪拉动饲料销售的作用是显而易见的。民生证劵研究所曾分析指出：唐人神集团预计2015年将带动1000万头生猪、出栏600万头生猪、公猪站60个、年供精液50万份，同时将带动350万吨的饲料销售。据唐人神集团有关人士介绍，凡是购买“美神”种猪的，大部分都使用唐人神的饲料。唐人神集团在广东省销售种猪3000多头，80%的种猪场在引种后选用了唐人神的饲料，约占饲料总销量的10%，已形成“种猪+饲料”的良性互动。

加大集团也是少数被业内人士称赞的企业，该公司“种猪+饲料”的经营模式也创造了可圈可点的业绩，目前饲料年生产能力500万吨，年出栏种猪10万头。2013年，加大集团在云南地区销售种猪3000多头，年出栏生猪5.5万头。一头母猪一年一吨饲料，可销售3000吨；5.5头生猪，出栏体重约120公斤，料肉比按2.6:1计算，一头生猪用料312公斤，共用料17160吨；销售3000头种猪，可带动年销售饲料2万多吨。

5、股份模式

饲料企业与养殖企业的一体化运营是高级而紧密的资本融合，常规做法是饲料企业和养殖企业股份相互渗透、互利共赢、风险公担，形成一种排他性的竞争优势。2014年2月，大北农集团宣称要与2000个猪场形成战略合作伙伴，并且入股其中的200个猪场。

“买饲料送猪币股权，参与分红。”某养殖企业准备加盟饲料企业北京资源集团，他介绍说：“要成为北京资源集团的会员和客户，就必须使用资源集团的饲料，比如交15万元的入会定金，就可以得到3200个猪币，这些猪币也是一种股权凭证。”资源集团吸引养殖企业的条件是：使用饲料送猪币，猪币是股权，可以分红，2013年每个猪币分红0.2元；此外，企业上市后，猪币对应一定比例的股票，分红会更多；符合一定条件，还送25-150万元的奔驰；这更坚定了部分养殖企业加盟资源集团的决心。据不完全统计，资源集团的“猪币计划”，使全国资源饲料的月销量由2000吨左右增加到1万吨左右。

2013年12月16日，深圳市金新农饲料股份有限公司突然发布公告称因战略发展需要，以自有资金约人民币800万元，受让自然人邓书义持有的清远佳和农牧有限公司20%股权，2014年1月26日清远佳和完成股权变更。据金新农有关人士介绍，金新农入股清远佳和，就与清远佳和签订了饲料销售合同，清远佳和全部使用金新农饲料，全年销售额约5000万元。截止到3月3日，清远佳和和金新农已经完成759.6万元的饲料交易。金新农的股权运作，打了一场漂亮的饲料直销战。