《西游记》与饲料营销团队管理

 《西游记》与饲料营销团队管理

胡运芳

吴承恩的《西游记》，是我国明清时期的四大名著之一，也是中华民族家喻户晓的文化魁宝。透过《西游记》妖魔鬼怪的面纱，我们看到了什么？唐僧师徒矢志不渝取得真经的故事？历经磨难终成正果的传说？始终如一的精神、团队管理的真谛······

一、唐僧的团队管理

1、  唐僧

《西游记》有两大主角：唐僧、孙悟空；三大配角：猪八戒、沙和尚、白龙马。唐僧，作为西天取经团队的领导，也是取经团队灵魂，他和团队一起历经九九八十一难，以身作则、以德服人、以善待物、以诚凝人、以志励人，一个功德圆满的领导典范。唐僧为什么去西天取经？为了弘扬佛教事业、普度众生、帮助百姓寻找精神上的乐土！但是，光靠唐僧一个人能否取得真经？当然不能，必须有一个各司其职的团队。

2、  孙悟空

孙悟空，自封“齐天大圣”，曾大闹东海、天宫，有着卓越的技能、鲜明的个性，也是唐僧西天取经团队的影响力中心。唐僧是怎样帮助孙悟空呢？仅仅是揭去一符咒而已！孙悟空对压在自己身上的大山有能力解脱，但苦于山上还有一道佛祖如来的符咒使他动弹不得。如果饲料营销人员在工作、生活中的困难是压在身上的大山，他们有没有能力解脱？大山上有没有犹如佛祖如来的符咒？如果有，又是什么？是一个人错误的心智模式，也可以说是心态思想，如恐惧、懒惰······只要我们打开饲料营销人员心灵的枷锁、调整他们的心态、改变他们的惰性，关心帮助他们，那么对于工作生活中的困难，90%他们都能自己解决。是揭去一道符容易，还是搬迁一座山容易？所以，饲料营销人员的管理，应从最容易的地方着手，揭去贴在他们身上的符咒——错误的思想，其他问题都会迎刃而解。说到唐僧对孙悟空的管理，自然还有软的文化——普度众生的胸怀，和硬的制度——观音菩萨的法宝（紧箍咒）！为什么要用紧箍咒？什么情况下用？唐僧除了紧箍咒还有什么？以身作则、坚定勤勉、抵制诱惑；谆谆教诲，象苍蝇一样嗡嗡不停的反复教育；上级领导的支持——佛祖如来、观世音菩萨······孙悟空为什么要保护唐僧去西天取经？摆脱自己被压在五指山下的困境，认识到西天取经的意义，摆脱自己尴尬的身份，修成正果。那么，在对饲料营销人员的管理中，我们能让他们摆脱工作生活中的痛苦吗？能让他们认识到自己正在从事一个充满光明和爱心的事业吗？能让他们坚信跟随我们一定能够修成正果吗？！

3、  猪八戒等

猪八戒，一个可爱滑稽的形象，女士心中的花痴。正是由于猪八戒的存在，增加了唐僧西天取经团队的活力，也赢得了领导唐僧的欢心；他嫉妒高手孙悟空，又离不开孙悟空；见异思迁，容易接受外界的诱惑；惰性随处可见；经常打小报告，对唐僧还算忠心。我们的饲料营销人员中有没有猪八戒一样的人员？如何对待他们？只有扬长避短，才能发挥他们的积极作用，为团队建设作出贡献。沙和尚、白龙马，唐僧西天取经团队的基石，就象我们普通的饲料营销人员一样，对领导安排的工作全力以赴完成，但局限于自己的能力，很难获得较大的成功。

唐僧西天取经团队取得真经后，唐僧被封为“旃檀功德佛”，孙悟空被封为“斗战胜佛”，猪八戒被封为“净坛使者”，沙和尚被封为“金身罗汉”，白龙马被封为“八部天龙广力菩萨”。原来在取经的总目标里，还包含着满足团队成员个人愿望的目标，怎样把团队目标和个人目标结合起来，这也是饲料营销团队管理的关键。首先，团队成员必须愿意加入这个团队，不管是被逼无奈还是自发自愿。唐僧的几个徒弟都是被逼加入西天取经团队的，是为了摆脱自己面临的困境和修成正果，脱离痛苦是高于追求快乐的做事动机。其次，根据个人的特长分配适合队员的工作，孙悟空就象个先锋官，猪八戒也可以说是个副先锋官，沙和尚、白龙马负责后勤服务，扬长避短、各司其职。第三，个人目标的实现必须建立在团队目标实现的基础上，只有帮助唐僧取得真经，几个徒弟才能修成正果、各自成佛，否则就是死路一条。如毛泽东主席领导的中国共产党，没有共产党的胜利，也就没有党员的一切；邵根伙博士领导的大北农集团的中高层管理团队，“大北农事业我们大家的事业”，没有大北农集团的成功上市，也不可能造就无数个大北农的富翁。

二、饲料营销团队的成长阶段

第一阶段，组建期（每年大的人员调整）。建立组织架构（经理、助理、技术服务老师、营销员、实证员等）、确定目标（团队目标、个人目标）、角色分配（根据营销人员能力及爱好，扬长避短）等。刚刚组建新的饲料营销团队，成员期望值较高，有点兴奋，有点紧张，都很正常。第二阶段，不满期。随着时间的流失，营销人员各自的优点和缺点逐渐明显，发现事实和期望有一定差距。同时，因为实际工作中遇到各种困难，遭受挫折而倍感困惑、怀疑。这个阶段，领导和营销人员之间，应多正向沟通，多了解并鼓舞士气，直面问题解决问题，消除情绪低落的因素，突破团队发展的瓶颈，引导团队健康发展。第三阶段，认同期。经过一段时间的磨合，逐渐建立起和谐协作、相互信任、尊敬领导的氛围，营销人员之间更多坦诚合作。同时，通过工作学习，营销人员的技能也得到提升，在获得个人收获的同时，也给予团队更多的回报。第四阶段，收获期。饲料营销人员会随时随地都感受到团队的温暖和力量，对完成饲料营销任务充满信心，时刻维护团队的荣誉和利益，从骨子里认同唯有团队的成功，自己才能取得成功。作为一个饲料营销团队的主管，必须理解掌握团队建设的理论知识，准确把握团队的发展状态、人员的心态变化，形成团队精神，提高个人魅力和团队凝聚力，共同实现团队目标，不断壮大团队规模，实现团队及个人的双丰收。

三、饲料营销人员士气低落原因剖析

1、控制过严。由于饲料营销人员工作的特殊性，领导为了防止营销员过程管理失控，出台了越来越多的监控措施：手机定位、紛享定位、月计划、周总结、工作日志等。饲料营销人员整天忙于应付各种检查表格文件，士气全无。2、工作标准不合理。饲料营销人员的工作标准，特别是试用期营销员转正标准的合适与否，直接关系到营销员团队的融入与去留。全价料、浓缩料销售头三个月分别为3吨、5吨、10吨，完成者尚可；预混料销售头三个月分别为3吨、5吨、10吨，完成者较少；士气可想而知。3、薪资制度不合理。近几年来，国内饲料企业一般营销人员的基本月薪一直在1500元左右徘徊，差旅费用的报销与销量任务挂钩，而一般办公室文员的月薪还在2000元左右。把收入全部押在饲料销售的超量提成上，饲料营销人员整天为自己的一日三餐担忧，士气真不知从何而来。4、晋升政策模糊。新的饲料营销人员加入公司以后，没有详细的职业生涯规划，只给了一个简单的发展路径：试用期营销员——正式营销员——区域经理——部门经理——营销总经理等。其中，只有转正标准比较明确，其他晋升标准很少有明确的量化指标。5、缺乏对饲料营销人员基本的信任。整个饲料营销管理似乎仍停留在上世纪初泰勒的科学管理阶段，以考代管，全是冷冰冰、硬邦邦的数字指标，缺乏平时的沟通与训练，形成了一个互不信任的双输怪圈。6、无安全感。饲料营销人员与上级领导之间单纯的销量关系，使领导与营销员都处于极端的不安全环境中。对领导而言，“铁打的营盘流水的兵”；对营销员而言，“此处不留爷自有留爷处”；双方都在寻找一种“得过且过天气暖和”的平衡。

四、分享荣誉与激励机制

金钱的重要性，没有人可以否认，尤其在目前物欲横流的社会。金钱是不可或缺的，即便如此，金钱仍然只是我们工作的许多理由之一。马斯洛的需求理论，除了最基本的生理需求外，还有安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现等，后面的需求也是最有力的激励因素。哈里森会议服务公司的华特格林先生说：“每个人都希望自己表现杰出，所以，你只需要创造一个人们表现杰出的环境就可以了。”正如唐僧的西天取经团队，就恰如其分提供了一个四个徒弟自我表现的环境。

1、设定合理的团队目标和个人目标。根据市场畜禽存栏、市场成熟程度、现有市场销量、营销人员个人能力等，设定量化可考核的团队目标和个人目标。营销人员根据自己的实际情况制定个性化的市场营销计划，经过与领导沟通，量身定制可执行的营销方案。2、高度强调团队目标。制定出有激励作用的团队考核方案：团队学习、集体旅游、家属亲情等项目，鼓励团队成员的精诚合作，淡化个人英雄主义，尽量减少团队营销员之间的内部竞争。3、考核与激励。根据营销计划完成情况，每年、每月严格落实营销激励措施，“扬善于公庭，规过于私室”，引起营销人员对销量计划的重视。员工都是欣赏出来的，每月的营销例会，都应以正激励为主，树立学习标杆，坚持表扬70%-80%的优秀员工，形成团队之间的正向竞争氛围。同时，养成随时随地非正式激励员工的习惯，发现员工的优点随地表扬，让员工随时感受到自己的成长和领导的重视，让营销员时刻都有一种成就感。给营销员与经销商及养殖户有共同庆功同乐的机会，鼓励营销员与客户之间的正向沟通，把客户变成营销团队不可或缺的中坚力量。4、正确对待营销员存在的问题与过失，保持正向的心智模式。遇到问题，应积极分析原因，找到解决问题的方法，而不是一味的打压和指责。良性的激励机制，及时满足营销员的各种需求，完善营销员的晋升机制，才能让营销员找到被重视的感觉，体现出自身的价值，规范营销员的行为，并让他们找到前进的方向。

五、家的温暖

我们都说“企业是一个军队、一个学校、一个家庭”，但在企业的日常管理中，，我们更多感受到军队的服从于执行，而少有学校的团队学习氛围，家庭的温馨更是微乎其微。这既是现代营销管理的挑战，也是现代营销管理的机遇，如：营销员日常生活的关心、定期的身体检查、生日的关怀、节日的问候等；又如给营销员家人的月薪工资，每年、每月家属的特别贡献奖，定期的家人团队活动、培训、旅游等；再如随时了解营销员的家庭情况，对营销员进行及时的帮扶，婚丧嫁娶、买房、生病、上学等，让营销员体会到家庭的温暖。

六、管理的空白区

1、教练体系不健全。由于饲料营销工作的特殊性，多是单兵作战，更多时候处于管理的真空，这就要求我们管理人员加强对营销员的沟通指导，建立一个正向的工作环境，多深入到市场一线，现场指导训练。2、考核体系不健全。加强饲料营销人员的职业生涯规划，量身定制系统化的培训规划和分层次培训，明确营销人员的晋升机制，给每一个人都能修成正果的希望。3、执行力体系不健全。对于团队及个人任务的完成时间，要有明确的节点和结果检查的约定，营销员只做你捡查的事情，不做你要求的事情。严格执行考核标准，提高执行力意识，帮助营销员养成良好的工作习惯。

企业的竞争，归根结底是人才的竞争，人才的生产潜力又取决于心态的正向引导。我们怎么能帮助饲料营销人员揭掉其身上的“符咒”，改善营销人员的心智模式，建立一个团队与个人统一的共同愿景，打造一个人人都能“修成正果”的平台，完成我们致力于农牧行业“普度众生”的使命！

                        单位：华夏方略管理咨询（北京）有限公司

                        Q Q ：994249638

                        电话：15939299616

                        邮箱：hurunfang123@sina.com