转帖——暴利驱使下的台湾芯来旺乳酸菌

 失信失德就是最大的破产

                     （暴利驱使下的台湾芯来旺乳酸菌）-- 明 铭

     沈阳明发商贸有限公司（以下简称明发公司）于2013年初，与台湾芯来旺公司签署了芯来旺-‖饲用益生菌产品（100亿cfu/克）辽宁省的代理合同，约定每个月销量达两吨有10%的返点。当时明发公司股东决定终端市场定价220元每公斤，业务员提成为每公斤40元。当年设定目标市场针对饲料厂，在开发市场过程中，由于产品不耐高温不适合饲料厂制粒需求，市场定位也高，销售遇到极大阻力，最终由明发公司技术李平老师对产品应用方向进行改进，由饲料厂应用型改为养殖场饮水型。终端销售价格也从原来的220元提高到380元每公斤，明发公司给禽业龙头价格是200元每公斤。这期间明发公司做了大量的芯来旺-‖养殖场应用实验，但实验数据不理想，推广前景依然不乐观。
    2014年初我与开原恒泽牧业董事长田总去山东考察，在山东潍坊遇到养殖业做种禽的朋友（以下称山东朋友），我向他介绍了芯来旺-‖饲用益生菌产品，他当时对产品很感兴趣，问我，你的产品是否可以供应山东市场，我当时说回去和芯来旺北京公司商量一下。本着相互尊重的原则，回到辽宁我与芯来旺公司王爱东经理联系，说明了山东情况，王总说山东市场是空白，我问他我做山东市场可以不？他说可以。我问他我开发算谁的?他说谁开发算谁的（这也是任何销售公司再正常不过的事情了）。这样我又返回山东，开始正式开展山东业务。
    到2014年5月份，我与山东朋友去青岛（当时青岛开中国畜牧业博览会展会）见了台湾芯来旺公司中国区总监杨忠剑（杨总），我当时也和杨总探讨山东市场的问题，因为当时还没有实质性进货，杨总就和我定的是：“山东市场由我来运作，台湾芯来旺公司提供技术服务，如果需要芯来旺公司出面协调市场，芯来旺公司会全力以赴，帮助扶持，但不出资金，代理商享有市场销售收益。”因为市场是我来开发的，所以当时所有运转资金都有我来投入。这样运作到2014年10月份，山东朋友认可与明发公司的合作关系，准备与我签2015年供应合同。我就与芯来旺公司商议怎样和山东朋友签合同事宜，商议结果是先签个执行合同，执行合同是以芯来旺公司名义和山东朋友签的，供货价格是明发公司定的，货款打到明发公司账户，明发公司再以底价和芯来旺公司结算，差价利润归明发公司所有。我当时又问王总，客户我做成台湾人能否变卦，王总说不会的，这是商业道德问题。之后我又去北京与杨总见面，谈了我的想法，杨总也说不会的，执行合同在没有争议的情况下签署。此后在履行执行合同时，台湾芯来旺公司也都与我协商，我们合作的也很愉快。
    在履行执行合同期间，山东朋友利用经营多年的种禽网络和信用，达成了与六和集团的产品合作，芯来旺-‖饲用益生菌进入了六和集团养殖场应用体系，还达成了与几家大型公司的意向性合作。在执行合同期间芯来旺公司一直没有异议，山东朋友货款也按执行合同约定都打入明发公司账户，再由明发公司与芯来旺公司底价结算，一切账目明发公司都有凭证依据。这也就说明，芯来旺公司与明发公司的代理关系是明确的，市场的分工、利益的分配也是明确合理的。
    2014年底，台湾芯来旺公司突然换人，由黄总来接管杨总（黄总现任南京芯来旺公司总经理），我当时咨询芯来旺北京公司，公司说只是人员调动，不会对市场有影响，而且黄总在中国市场十多年了，还是军人出身不会错的，我也就没在意。我与黄总在山东见了一面，相互间也谈了山东市场的想法，当时王总也在场。由于山东市场在朋友的运作下已基本成型，我提出几个担心点，第一：新换的黄总会不会对我以前的政策有变，第二：我是否继续管理山东市场，第三：我所谈的利润是否有效。他（黄总）向我保证：明发公司还继续负责开发管理山东市场，销售政策方针不变，台方也不会觊觎代理商合理利润！我当时完全相信了他的话。当然代理商的合理利润也是应得的，否则我为什么前期会投入大量人力物力呢！厂家底价与销售差价是代理商的合理利润。
     执行合同签约到2015年3月结束（这些都有合同原件和结算凭证并），明发公司和芯来旺公司商定，在执行合同完成后，和山东朋友续签合同时，由明发公司让利回馈客户，芯来旺-‖饲用益生菌优惠价格定为200元每公斤。
    就这样15年春节过后，在履行执行合同期间，事情突然改变了，芯来旺公司黄总在没有通知我的情况下，看到市场差价大，利润可观就背着明发公司，在执行合同未结束的情况下，直接去山东与我的客户（山东朋友）签了2015年销售合同，所定底价也未向我透露，而且也在没有通知我的情况下直接向山东派业务员。这直接违背了我们之前的约定，这是典型的见利忘义，失信失德。我不明白我当时做市场时芯来旺公司怎么不投入、也不吱声呢？我做山东市场时怎么不说不用我做呢？我用一年多的时间来回开车跑了近十万公里做市场，确定了和山东朋友的客户关系，芯来旺公司连和我商量都没有，直接和我的山东朋友签合同，不去维护市场却惦念代理商的利润，这样公司连遵循基本的公序良俗都没有，还讲什么商业诚信？还讲什么守约？并且到现在芯来旺公司也没有做任何解释。我做下来市场反而成了芯来旺的罪人似的，处处刁难代理商，执行合同期间，以芯来旺公司名头给我的客户(山东朋友)开据增值税发票时收我35个全额税点，我说我跑业务有费用可做抵扣这都不行，我与他们商量货又不是走私过来的应该有抵扣的，台湾公司就说没有抵扣。后来我也就不计较了，为了以后市场的发展忍了吧！
    终于黄总草拟了一份共同服务山东市场的合同来沈阳准备与我签了（大家可以看看，我在文章后面附了这份合同），这是堂堂台湾芯来旺公司在中国CEO还号称操盘手所草拟的合同，货卖的越多我的提成越少。我做接近三十年生意，这行业做十多年了，怎么也不懂台湾人这种损人利己的算账方式，芯来旺产品不能多卖，多卖会亏的，卖的越多代理商得的越少。但我作为中国大陆的芯来旺代理商，我感觉这不仅是对明发公司的不尊重，也是对全行业代理商的一种侮辱。这是台湾芯来旺公司对代理商的一种藐视，触及我做人的底线，我决定不赚这份钱，人需要的是尊严，由于我对这个公司相当气愤，再也是向业界朋友有个解释交代，也是对一个不守诚信的公司的谴责，公布此文。

下面看看台湾芯来旺公司在中国销售的布局，看看这个产品的暴利。为了保护台湾芯来旺公司与明发公司签的底价，我只说东北当时市场芯来旺-‖饲用益生菌终端销售价220元每公斤，山东当时市场芯来旺-‖饲用益生菌终端销售价是380元每公斤，一吨与东北市场差价16万。为了保护山东市场，东北市场表面上报价也是380元每公斤，结算时只收客户200元每公斤。但因效果不好也都陆续不用了。当时在东北用货的有开原恒泽牧业集团，八面城盛德集团，开原嬴德集团。最后都因为这200元的价格太高，又没有明显效果。芯来旺公司和明发公司签的底价我不想透露，但我明发公司当时股东定的市场终端价格是220元每公斤，业务员提成每公斤40元，也就是说明发公司给业务员的底价是180每公斤。我公司有芯来旺公司原始合同，况且如果月销量两吨还有10%的返点呢？再看看山东市场卖什么价格？一目了然。看看芯来旺公司草拟的共同服务合同，就能猜到山东市场销量有多大利润有多高了。芯来旺公司可能也没见过什么大钱，这眼红的，代理商把生意刚做成，就开始和代理商抢利润了。这回行了，我只报出我辽宁的销售价格，山东市场我不做了，这回没人与你抢了，差价都归你了。
    此事对山东朋友我内心也是有愧疚的，因为我与台湾芯来旺公司运作山东市场，他并不知晓我和芯来旺公司的运作方式，供他的货是我来定价，我做的生意我要挣这个钱，合情合理。我当时也与他保证，芯来旺公司是一家诚实守信的公司，因为当时的杨总做事很诚恳，对代理商也很尊重。我万万没想到会换这么个黄总，接管之后不维护市场，只一门心思的与代理抢利润。他给我的所谓提点，都不如我给业务员的提成。真难以想象，在他手下做业务的能否吃上饭？再说了，我是代理商，客户是我做成的，如果共同服务合同合理我可以考虑利益共享，不合理你有什么资格跟我谈提点呢？公布这些内幕会对山东市场的生意有影响，没办法谁让咱遇到的是黄总当CEO的台湾芯来旺公司呢！
     我不是报复，我只是就事论事，代理商也不容易，但在中国做经销商十年以上的大部分都坚守着，先做人后做事的原则，都遇到过客户的冷脸，但遇到上游供应商的冷脸还没有过。代理商也有尊严做人也有底线，经商的有儒商，有奸商，看看芯来旺公司是那一个？别以为你芯来旺公司的产品是独一无二的，之前我们在国内知名的微生态制剂公司定制的一款与芯来旺-‖相似的产品，相同的实验方案做了一批实验，没有差距。现在正在做第二批次实验（第一批肉鸭，现在这批是肉鸡）。国内知名的微生态制剂公司的产品养殖终端市场销售价90元每公斤，看看价格有多大的差距吧。今天说出这些句句属实，我公司与台湾芯来旺公司有往来账目、原始合同，还有与山东朋友的执行合同。
    综上所述：1、明发公司和芯来旺公司是代理关系，山东客户的业务收益应归明发公司所有，芯来旺公司过河拆桥，违约签合同，窃取代理商收益，失信失德违约。2、芯来旺-‖饲用益生菌东北市场价200元每公斤，山东市场价380元每公斤，是否暴利公众评说。3、明发公司为芯来旺公司开市场、销产品、树品牌，投入大量人力物力，因为芯来旺违约给明发公司造成了巨大的经济损失和潜在损失，明发公司保留向芯来旺公司追索损失的权利。