兽药新品销售问题汇总分析及推广应对策略

       出师不利的兽药新品销售

 

　　失去信心的客户A

　　首次定新品240吨，款打够的，货提完了，剩货80吨。看似很成功的销售。但是第二年客户一吨没卖，不是没有市场，不是客户不能卖，而是客户不想卖了。为什么：公司合同是240吨赠客户价值8万的皮卡车一辆。客户收到皮卡车但是发票价格是7.5万。客户要求公司补5千元的差价公司领导相互推诿没有落实，导致客户失去信心。

　　总结：新品销售必须把政策研究透彻，给客户做出正确的解答。针对不同的客户，分析出什么地方吸引客户，什么地方该让客户注意。

 

　　资金链断裂的客户B

　　首次交定金400吨，最后客户一吨都没有卖，我们共同开发市场10家零售店，预计销售100吨，有市场，但是没有销量。为什么：客户资金链断裂。

　　总结：作为合格的业务员必须第一时间找到客户的财务管钱的人，并打好关系。了解客户的其他经营范围，及时了解客户的投资钱的大概去向。必须了解公司出政策的大概时间，提前3个月提醒客户完成你的年度任务，新品你要卖多少，在什么时间要准备多少钱。

 

　　促销工作没有到位的客户C

　　首次交定金400吨，完成260吨。墙体宣传，刮刮卡促销，即时贴的张贴等做的非常完美，但就是没有完成既定任务。为什么呢？第一年进入本县市场，养殖户的认识淡薄，品牌没有真正深入到养殖户心中；经销商的业务员少，精力有限，促销的工作没有落实到位。

　　总结：新品销售要必须要做促销，把每一场促销搞完美，要精心设计方案，提前和重点经销商沟通。学会发动客户业务员，经销商自己搞促销。把其他地方的成功精力分享过来，发挥每个人的能量。

 

　　对新品不感兴趣的客户D

　　定400吨，销售400吨。非常成功的销售。但是年客户定新品的积极性不高，预计在200吨左右，老品客户会上量。总的销量增加是我们愿意看到的，新品减少是不愿意看到的。为什么：当地土地流转严重，包地大户增加，大户就要算成本投入。今年公司的政策比较死，只针对经销商有开会政策，养殖大户公司不重视。导致客户对新品不感兴趣。

　　总结：新品要卖，必须多卖，最少占玉米总销量的50%。这个数字是一个非常好的情况了。假如没有每个客户的新品都50%，那明年你就是大区经理。对有市场，有能力销售新品的客户一定要求客户在50%的点上，于情于理和客户讲明白。

 

　　有能力不买账的客户E

　　今年的新客户，做x品牌，有销售新品的能力。预计销售新品300吨左右，实际定新品80吨，和预期相差太大。为什么：客户和竞品相比较，品牌不如人家，价格不比人家低。客户怎么会买账，老板来了也白扯。

　　总结：针对这种公司的空白市场，针对这种有销售能力的大户，建议公司特殊市场特殊对待，最好给出一个所以政策折现的低价。让区域经理亲自过来谈一下，代表对大户的尊重。

 

　　跟不上套的客户F 

　　老客户老市场，销量下滑的局面。为什么呢？公司发展过快，客户跟不上套。但是经销商犹在，阵地犹在，只是换了主帅。

　　总结：针对下滑成熟市场，会议拉动：经销商会要开，养殖户会多开，不要在乎一分一毛，多投入才有多回报。任务就是：我在这，阵地就是我的，除非我阵亡。 

　　业务员的价值在于解决每个客户的问题，要想让客户起死回生，让平静的市场动起来，就要善于发现问题，分析问题，解决问题。

 

 

       熟知政策，多收定金

 

　　兵法云：知己知彼百战不殆。只有把政策熟悉了，才能多收定金，这是前提。

　　马云说过：现在不是大鱼吃小鱼的年代了，而是快鱼吃慢鱼。高手过招为快不破。我今年兽药订货做过一件成功的事情，就是在开会之前，所有客户的定金都打到公司了，看到其他同事在会议中忙的不可开交，我不亦乐乎。所以多收定金第一诀窍：快，提前沟通。这样时间充足，可以和每一个客户面对面的沟通。

　　俗话说：看人下菜碟。营销人可以把同样一个政策，把前后几条倒过来说，强调客户看重的问题，这样结果有可能大相径庭。一个好的谍报人员可以改变一场战役，一个好的营销人可以把事情做到完美。所以多收定金的第二个诀窍：看懂人心。知道客户心里想什么，在乎什么，想办法去满足他，订单就成功了。

　　商场如战场，不是你死就是我活。必须有好的情报，提前知道竞争厂家的政策，找到优点。把优点扩大化，让客户感到真正的优惠。所以多收定金的第三个诀窍：找到自己的优势。 

　　现在营销不是一个人的战斗，而是一个团队。所以第四个诀窍：利用一切可以利用的力量。比如：有个客户和自己同事关系好，可以利用同事的关系，有比较大的客户可以让领导亲自去谈，等等。 

　　营销人必须有自己的营销方案，如果市场空间比较大，单经销商不给力。我们必须拿出自己的观点，去说服或者说去教育客户，帮助他发展，指导他应该怎么做。第五个诀窍：拿着方案去说服客户。 

　　第六个诀窍：目标明确，坚持自己的观点。要懂得谈判的技巧，不要一味的妥协，逼得自己无路可退。

 

　　巧收货款，快速分销

 

　　只有款到账了，货才能到位。

　　履行经销商要履行的责任：既然享受了会上的政策，就要按要求按时间汇款。业务员要提前通知，提醒客户，短信，电话，面谈。

　　帮助经销商进步：把其他地方的成功经验，介绍给客户，也可以把我们开会的经验政策步骤让客户应用。和经销商共同成长，做好他的军师，你的款自然是第一个回的，货自然是第一个销售的。

 

　　深入民心，尽量补货

 

　　成功的销售是一定有补货的。只要有养殖户想买，经销商就会进货，尽量多增加补货。

　　基础建设：店招，喷绘，电线杆，宣传单等

　　促销：促销要选择客户喜欢的东西，做好前期调查。

　　观摩会：观摩会可以让大户心服口服。

　　大户定期回访：定期回访大户，给些小的礼品，让他们感到实惠。

　　用心去做销售，把客户看做是家人，用真心感动客户。