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业务员：收货款咋就这么难？

眼下全国大部分市场都进入结账清收阶段，一年的合作即将结束，厂家业务员忙着和客户结账，盘点库存，联系物流退货回工厂，核算市场费用、返利和账目，但最重要的工作还是回款，即让客户打款给公司，业务员称作“催款”，可见货款并不好收。

尽管“欠债还钱，天经地义”，客户进了货，就应该给钱，但行业无序的竞争、赊销的陋习，还是有很多经销商拖着厂家的货款迟迟不回，让业务员欲哭无泪。

眼看着辛苦一年的血汗钱就要打水漂了，不由感叹：咋货款就这么难收呢？到底是客户欠公司的钱？还是我欠了客户的债？

客户为啥拖欠货款？

仔细分析，客户拖欠货款的原因主要有以下三种：

1、客户确实没钱，农民欠着零售商的货款，零售商欠着经销商的货款，而厂家的结账日期一般都是阳历10月-12月，农民习惯阴历12月还账，零售商也习惯年前去收农民的款，这中间有一段时间，经销商的资金链条是绷紧的，而这个时候各个厂家都来催款，考验着经销商的资金压力，仅有的现金流只能给一部分厂家，也就注定了有一部分厂家的货款要被暂时拖着。

2、客户有钱，但是因为种种原因不愿意打款或者拖延打款，比如有市场问题没有解决、厂家的承诺没有落实、库存太大厂家不给退货、和业务员有矛盾、遗留问题没有处理、厂家返利有异议等。

3、碰到“黑心经销商”，不准备给货款了，纯粹骗厂家的货，明目张胆的赖账，“林子大了什么鸟都有”，这种客户比较少，但又确确实实存在，如一锤子买卖、不想和厂家合作了、公司破产无法经营了、赌博输光家产了、家庭出现意外情况、客户公司股东意见不一搞分裂等，很多不可意料的情况都有可能导致“黑心经销商”的出现，最后只能是厂家业务员承担损失，之所以称为“黑心经销商”，是因为做生意就是一个诚信，连诚信都丢失了，也就不是一个有良心的经销商了。

4、了解清楚客户拖欠货款的原因是第一步，接下来便是对症下药，根据客户的实际情况（往年清收情况、信誉、其他厂家业务员的评价、公司实力、库存、资金流等）来“催款”，采取有效的招数，收回公司的货款

小细节助你催收货款

1、账目一定要清晰明了

准备工作充足，结账的第一步就是对账（让客户签字确认），账目一定要清晰明了，业务员要心里有底，把客户的明细账目、返利、费用、结算单等以书面的形式准备好，提前和公司财务人员沟通到位，数据清晰，客户的发货、回款、返利、欠款一目了然，因为客户最怕账没有算清楚，催款的业务员多，耐心有限，见你账都没有算清楚，往往一句话就打发你回去了。

2、分阶段分批次收款，打好“攻坚战”、“持久战”

对于比较棘手的客户，做好分阶段分批次收款的准备，收到一笔就减少一笔欠款，风险自然就减少了一些；和客户开口了收款就一定要收，不管多少，不能空手回；

正常情况下，切忌业务员当场与客户正面争吵和翻脸，保持冷静，先回去再想解决办法，做好打“攻坚战”、“持久战”的准备。

3、提前提醒，巧妙施加压力

提前提醒客户要打款，给客户准备货款的时间，提前告知客户公司的最后结账日期，如没有办法一次性结清，需制定回款时间表和计划，对客户“晓之以理”，业务员也是一个小圈子，如延迟打款会影响客户的信誉和来年的合作，而且自己是要扣工资或者奖金的，给客户施加压力，让客户衡量利弊，如有必要，可以跟着客户一起下乡收款，协助客户回笼资金。

4、打感情牌，“动之以情”

这是很多业务员的绝招，根据客户的爱好安排一些娱乐活动，如请客户吃饭喝酒，中国毕竟是个讲人情的社会，酒喝好了什么都好谈，我甚至听说过业务员在酒桌上让客户签字确认回款的事情，真乃“催款”的高手！

5、“画饼充饥”

给客户描绘来年甚至是未来的合作远景，或者以来年公司优势产品的代理权为筹码，或者以来年的支持和承诺，让客户看到长远的合作发展之路，而尽快配合厂家打还货款，来年更加愉快地合作。

6、“以赖治赖”

确实碰到没辙的客户，就是不打算给你货款想赖账的客户，除了公司层面的法律途径外，对于基层的业务员来说，为了回家过年的微薄奖金，也只能对客户“以赖治赖”了，赖在客户店里、家里，24小时跟着客户，和客户一起吃住，我只要回我的货款，否则我就赖上了，我身边很多这样的真实案例，最后就是这样迫不得已的逼着客户把货款都给业务员了。