畜牧人

标题: 本人小作……歪看饲料营销 [打印本页]

作者: idelphi 时间: 2006-5-10 17:27
标题: 本人小作……歪看饲料营销
很长时间以来，就一直想同大家探讨关于饲料营销的问题。怎么说呢，题目太大，差点把自己吓死。呵呵。虽然，自命不凡于饲料营销有年头了。据说还有惊人的“葵花点穴手”绝技。还是，没有胆量“单挑”。这里人气很旺，主要是大家的心态比较务实和端正。我是这里的老版的人，新版出来后，速度快了。人也多了，很是高兴。写点什么，以示庆贺。 先做经典的SWOT分析。看看饲料行业。 怎么说呢。2005年饲料行业生产了1亿吨饲料。合计产值2600亿元人民币。获利情况呢，大约40～50亿元。这也可能高估了。全国排名大概在20位以后。这个行业，就是这个行业，养活了大约50万人的业务队伍，不容易啊。然而，我要问大家，大家感到自己的“成就感”了吗？ 一定、肯定、以及相当肯定，“没有，撒谎就让我变成猪”为什么呢？想不想看？

作者: 小马哥 时间: 2006-5-10 19:07
标题: re:挺好的！支持。
挺好的！支持。

作者: 〓太岁头儿〓 时间: 2006-5-10 20:06
标题: re:偶也支持!~感觉实实在在,谢谢分享....
偶也支持!~ 
感觉实实在在,谢谢分享.<img src="leadbbsfile/UBBicon/em05.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: idelphi 时间: 2006-5-10 20:31
标题: re:因我有一些其他行业的朋友，虽然自己在过去...
因我有一些其他行业的朋友，虽然自己在过去的时间里，成绩算是不俗。但是，比起来其他行业的，汗颜啊。饲料行业的营销充其量就是推销。这一点，大家不会否认吧。人们常说的4P（不要遐想，不是那个生么3p的东西）。有多少人真正理解了呢？又有多少人真正用上呢？当然用上的，都是高手，你听听蒙牛牛根生的在饲料论坛的讲话，绝对是最精彩的4p演绎。 
经典的4p:4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion）。我们大部分厂家一相情愿的闭门做产品说明，做促销政策，做业务员收入激励。或者，用已经非常快的奔腾4计算简单的线性模式的配方，一上午的功夫，能整出几十个符合营养需要的配方。呵呵，这是能耐吗？看看国内某知名企业的东西，然后，找2两白酒，要56°以上的，自己喝闷酒吧，差远了。看看： 
 
###养猪技术研讨会 
 
1、让我们以热烈的掌声来开始这一次研讨会（鼓掌） 
2、首先，让我代表###公司对各位百忙之中来参加我们的养猪技术研讨会表示热烈的欢迎。（翻页）。 
会议开始前先让我对今天来参加会议的来宾做一下介绍。 （顺序：（1）政界及知名人士。（2）客户（直接用户）。（3）分店及经销商。（4）公司的同事。）（翻页） 
3、大家很多人也许听说过###，很多人还不了解。让我来解释一下为什么###饲料是第一？（翻页） 
4、我们知道，今天我们所用的饲料是全价饲料，今天，还有很多公司，推出了新产品膨化饲料，······但他们一开始都不是干饲料行业的。饲料业，###最早。 
5/仅仅是最早不能称“第一”，第一指各方面都最好才行。（翻页） 我们看，到目前为止，饲料谁技术最先进？你们说，##省的饲料哪一个厂家质量最好？（提问，等听众回答）###。实际上，今天我们用的是30年前在韩国使用的技术，我们还有很多先进技术，但限于目前国内经济发展水平无法接受。###不只是技术先进，她的饲料销量，到目前为止，一直是全世界最大的。全世界总销量有1200多万吨。你们知道国内销量最大的正大集团，只有500万吨的销量。当然，由于技术先进,质量也是最好的，刚才大家都承认。这儿我要说一句，好货要好价钱，所以我们的价格在##也是最贵的。为什么###拥有最优秀的技术？因为在美国技术总部我们有50多位专家在做各方面的研究。几乎每10年左右就推出一整套全新的技术,领导畜牧业的新潮流。你们说，###算不算世界第一？ 
 
不说这家的实际销售量，光人家这正宗的武功，够看不？明天在借着说，大概整篇需要一周能写完，您泡茶壶，慢慢看，别急，

作者: 饲料小字辈 时间: 2006-5-10 21:08
标题: re:上面的这个帖挺好的，第一个倒不觉得，个人...
上面的这个帖挺好的，第一个倒不觉得，个人之见，勿怪！

作者: idelphi 时间: 2006-5-11 20:47
标题: re:那么，饲料企业的营销到底哪里除了问题呢？...
那么，饲料企业的营销到底哪里除了问题呢？

作者: 饲料小字辈 时间: 2006-5-11 23:26
标题: re:服务没有跟上，为客户解决问题比其它最重要...
服务没有跟上，为客户解决问题比其它最重要。很多养殖户需要技术的指导与支持。

作者: guze 时间: 2006-5-12 20:29
标题: re:请问,我们和外国饲料的差距到底有多大,现...
请问,我们和外国饲料的差距到底有多大,现在国内的cj,purina,先进用的技术,在他们国家又是不是一样的呢

作者: idelphi 时间: 2006-5-13 08:31
标题: re:对不住大家了。因为近期我个人的一些事情总...
对不住大家了。因为近期我个人的一些事情总是不是很确定，这篇文章没有继续写。 
在中国做营销，尤其是饲料业，德业务员队伍者得天下。为什么这样？ 
饲料行业是一个科技含量及其有限的行业，大家不妨看看，NRC从88年以来真正修订了多少？因为，在某种角度上看，饲料行业应该沦为纯正的劳动密集型加工企业，上面的大侠提出服务的概念，的确，在不成系统战斗力的时候，必须作更多的服务。你看过奔驰作更多的服务吗？你看过sony作更多的服务吗？没有吧？所以，中国的企业努力争取的，仍然是眼前的东西。通过服务也好，通过短期促销也罢，一定要短线。大家别笑话，真是这样。那么，希杰、普瑞纳到底比我们强多少？只是一样强就够了。 
品牌。

作者: idelphi 时间: 2006-5-13 08:42
标题: re:几乎所有国内饲料的企业都有打造品牌的想法...
几乎所有国内饲料的企业都有打造品牌的想法。几乎所有的企业都没有形成真正的品牌威慑力。这个，在浙江的企业最为突出，浙江的工业最强，但是有多少真正的品牌？可是，山东就不同，我看好山东。山东的所有企业在海尔和海信的成功模式带领下，都有了打造品牌的想法。那些将资金用于忙于应付客户所谓的各种要求而产生的服务行为，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生给他穿衣喂饭吗？这个，说道根本上，是中国人的因循守旧和中庸之道分不开的。因为你不能放手。

作者: 饲料小字辈 时间: 2006-5-13 14:27
标题: re:青岛的五大品牌值得全国人民为之骄傲！...
青岛的五大品牌值得全国人民为之骄傲！ 
海尔、海信、澳柯玛、双星、青岛啤酒。

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-5-14 10:00
标题: re:不久的将来，在我的有生之年，也许，青岛普...
不久的将来，在我的有生之年，也许，青岛普罗顿生物技术有限公司，普罗顿，也是饲料行业内的一个小品牌<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 饲料小字辈 时间: 2006-5-14 11:27
标题: re:有博士的努力和真诚，一定会成为大品牌的。...
有博士的努力和真诚，一定会成为大品牌的。相信这一天不会远，到时博士可要请我们喝青岛啤酒啊！呵呵。

作者: 胡文辉 时间: 2006-5-16 13:37
标题: re:精采的文章。如果有兴趣，楼主整理把文...
精采的文章。 
如果有兴趣，楼主整理把文章规范化、系统化、条理更清晰化后，可以发到我的信箱 
huwenhui@vip.sina.com，我帮你发在《饲料广角》杂志上。

作者: tlhzmj 时间: 2006-5-16 14:45
标题: re:没有优异的品质就没有好的品牌！
没有优异的品质就没有好的品牌！

作者: 小马哥 时间: 2006-5-16 15:40
标题: re:胡编辑的传播力量更广一些，还是继续写好呀...
胡编辑的传播力量更广一些，还是继续写好呀。 
 
品牌是质量创造出来的，实际上在局部市场上有很多的当地企业，市场占有率很高的。 
 
还有另外一点，随着养殖户的知识增长和信息的更开放性。养殖户的选择会跟趋于理性，随着饲料的利润趋于合理，肯定还会有一个回归的，也许这样的企业发展的会更好。 
 
不过这个帖子，确实分析的很透彻，远远超越一般的认知了。

作者: idelphi 时间: 2006-5-16 18:14
标题: re:呵呵，谢谢大家的支持，由于近来非常忙，可...
呵呵，谢谢大家的支持，由于近来非常忙，可能耽误了。今晚补上。

作者: zhouxin 时间: 2006-5-17 10:00
标题: re:vcb
vcb

作者: 天牛行空 时间: 2006-5-20 17:34
标题: re:怎么还没有
怎么还没有

作者: dlttdzx 时间: 2006-5-25 17:49
标题: re:掉足了我们的胃口，请快些写来！也就是...
掉足了我们的胃口，请快些写来！ 
也就是说，我们现在都是在作着简单的推销工作吗？不敢苟同！不过到要听斑竹所言的饲料市场到要怎样做？品牌到要怎样建设？服务怎样完善？

作者: 天牛行空 时间: 2006-5-25 20:25
标题: re:咋的，怎么还没有下文？吊胃口呀？！[...
咋的，怎么还没有下文？吊胃口呀？！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: idelphi 时间: 2006-5-25 20:26
标题: re:对不起大家，我出差了。况且身体状况不太好...
对不起大家，我出差了。况且身体状况不太好。没有及时更新 
饲料企业，说起来，现在要成功不是件容易的事情，东三省，京津冀豫主要的养殖区，任何一个省会的周边，都有不低于300家饲料企业。我们看看成功者的表现： 
 
高投入高产出;建厂资金不低于1000万。客观要问，用得了这么多钱吗？现在又不用赊欠，也不需要大量囤积原料。 
的确，建厂设备好的在200万绝对能搞定，土建也就在400万。还有400万。这400万，就是日后能赚4000万的本钱。为什么这么说，

作者: tlhzmj 时间: 2006-5-26 14:20
标题: re:养殖户是我们的衣食父母，水能载舟亦能覆舟...
养殖户是我们的衣食父母，水能载舟亦能覆舟，今天你用所谓的新型营销手段欺骗了他们，明天他们就会掀翻你的舟，让你去喝稀粥！

作者: dlttdzx 时间: 2006-5-27 07:03
标题: re:营销手段不是欺骗，而是通过各种方法使销售...
营销手段不是欺骗，而是通过各种方法使销售的过程变得不再困难！当一个企业只会激励员工下市场推销产品是不够的，一定要通过详细的市场调查，制定出适合市场的销售方案，战略战术，强有力的执行，打造品牌！ 
斑竹想要表达的是否也是这个意思啊？不过我想知道，怎样创新饲料的销售呢？

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-5-27 08:05
标题: re:在我看来，所有的创新来自第一线，在这里谈...
在我看来，所有的创新来自第一线，在这里谈创新，没有什么意义的

作者: idelphi 时间: 2006-5-27 10:05
标题: re:谢谢博士的支持，其实，营销的本质就是调查...
谢谢博士的支持，其实，营销的本质就是调查……计划……实施……总结……调查的过程，没有什么神秘的，创新在一种程度上，不是什么好的办法。

作者: dlttdzx 时间: 2006-5-27 16:17
标题: re:这个话题越谈越有意思了！抛去创新不去说，...
这个话题越谈越有意思了！抛去创新不去说，那如何在这竞争愈演愈烈的状况下生存发展呢？个人认为：创新！是发展的根本，所谓创新，可以是产品的创新，这样销售规则我来定！可以是销售创新，这样可以增加品牌知名度与销售量！可以是企业文化的创新，可以树立公司形象！ 
例：普瑞纳，希杰在终端客户的销售活动搞得激烈（经常性的作培训），那我们不可一做渠道的活动吗？（就是定期培训经销商，让经销商知道怎样推销与公司文化）

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-5-28 14:19
标题: re:你倒是去试试看？怎么老是在这里想呢？...
你倒是去试试看？ 
怎么老是在这里想呢？市场中真的需要我们去做渠道么？ 
很久以前，赵括的儿子就是如此葬送了80万大军的性命的。

作者: 风之子 时间: 2006-5-28 16:03
标题: re:我觉得不是外国技术比我们高多少，我们都知...
我觉得不是外国技术比我们高多少，我们都知道天时，地利，人和。天时就是政治环境国人的素质等，地利我想我们还强一些，可国人更相信外品牌，《大多数》也就是说人和以输了一些。另外我自认为确实为终端客户的利益考虑的厂家还不多，能把社会问题当成己任的厂家还不多，而要做大做强，必须这样考虑！否则谈不上营销。有个建议：饲料行业和养殖户容为一体以股份制出现咋样呢。别见笑！

作者: idelphi 时间: 2006-5-28 16:48
标题: re:营销的理论天下之多，差不多同维生素的种类...
营销的理论天下之多，差不多同维生素的种类和衍生物的总数目一样。但是，无论营销怎样玩，创新也好，渠道也罢，区隔是更文明，还是细节决定成败等等一大堆说法，本质上就是组合人、钱、产品。 
那么，实现这个完美结合的就是，就是，日复一日的拜访，拜访，再拜访。产品的销售量是靠人做出来的。人又是靠相当的拜访量成功的。产品的知名度同样是人去反复强调“诉求”无论是广告还是拜访，还是现场促销。原一平和乔·吉拉德都拥有超过万以上的客户群。 
三株的年80亿是15万销售大军合计年3000万的拜访量住就的。 
可口可乐是全球品牌，可是也使用全球定位系统看着业务员拜访， 
咱们行业的希望集团，你看看有多少业务员？ 
山东的六和，几乎是靠业务人员筑起的围堰挡住了普瑞纳、希杰、还有统一等外企的虎狼队伍。 
同样，在东北，月销售700吨猪浓缩的厂家需要40人以上的销售队伍。青禾的专业销售队伍不低于150人 
北农大呢？年1.5亿的销售水平，480人的专业销售队伍，120人的专业服务队伍。

作者: 天牛行空 时间: 2006-5-28 18:55
标题: re:未来的饲料竞争主要是终端的竞争，其它...
未来的饲料竞争主要是终端的竞争，其它方面只是基础。湖南的唐人神集团就是一个很好的例子。在产品方面他们追求的是最佳性价比，然后运用实证，用户会议等决战终端，最终取得了辉煌的成绩，被业界称为骆驼神话。 你只有赢得终端才不会受制于经销商（或渠道），这好像也是陶一山在每次大会上的口号。我也曾经运用这一思想成功的开发了几个经销商，感觉还挺管用的<img src="leadbbsfile/UBBicon/em06.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: dlttdzx 时间: 2006-5-28 20:37
标题: re:受教了！感谢王统石博士以及斑竹！
受教了！感谢王统石博士以及斑竹！

作者: 狗王面包 时间: 2006-5-29 11:01
标题: re:统一是台湾品牌普瑞纳等外企在台湾市埸不...
统一是台湾品牌普瑞纳等外企在台湾市埸不大

作者: 胡文辉 时间: 2006-5-29 16:34
标题: re:为客户提供更优价值是本，所谓营销手段、营...
为客户提供更优价值是本，所谓营销手段、营销创新，其作用最多不过锦上添花罢了。 
当然，即使如此，绝大多数的企业还是添不好。

作者: 小马哥 时间: 2006-5-29 20:19
标题: re:继续完成大作，我觉得很新鲜很好的，写完后...
继续完成大作，我觉得很新鲜很好的，写完后我们再作系统的分析、探讨。

作者: idelphi 时间: 2006-5-29 21:27
标题: re:谢谢大家的关照，我自己在这个行业里可以说...
谢谢大家的关照，我自己在这个行业里可以说什么活都干了。猪养过，鸡养过，就是反刍和水产没有养过，但是，经验比大家少多了。做了几年的技术经理。也做过大家所说的“高管”。带领过两个团队做过较好的成绩。老了，没有什么豪情壮志了，大家别笑。我最喜欢的，仍然是营销。论坛有些人能猜出我是谁，知道和不知道都不错。关键看到大家的文字很好，非常好。 
 
其实，在我个人的营销生涯中，也吃过遍地撒网，遍地开花，遍地失败的大亏。河南有1100个乡镇，你说守着河南市场，应该设多少业务员？ 
10？20？30？40？······100？ 
我考虑：

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-5-30 01:14
标题: re:现在，30足矣；3年后，10人绰绰有余。
现在，30足矣；3年后，10人绰绰有余。

作者: 胡文辉 时间: 2006-5-30 08:08
标题: re:这要因企而异的。一个资源具备的企业，一个...
这要因企而异的。一个资源具备的企业，一个理念先进的老板，这样的企业，王兄的观点才可行。

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-5-30 23:16
标题: re:[em05]
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em05.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 小马哥 时间: 2006-5-31 07:20
标题: re:成功有道，未必都需要走一条路。条条大...
成功有道，未必都需要走一条路。 
条条大路通罗马。

作者: 自在必得 时间: 2006-6-4 22:19
标题: re:现在的企业更要着重人才储备!
现在的企业更要着重人才储备!

作者: idelphi 时间: 2006-6-17 08:30
标题: re:有很长时间没有照顾这个贴子。自己觉得忽然...
有很长时间没有照顾这个贴子。自己觉得忽然空虚。其实，营销的核心，依然是效率。而效率的核心，是人员，而人员的核心，还是管理。

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-6-17 09:54
标题: re:没记得见过idelphi兄啊，我老啦，记...
没记得见过idelphi兄啊，我老啦，记不住啦！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em07.GIF" width=20 height=20 align=absmiddle border=0>

作者: 风云独吧 时间: 2006-6-17 12:42
标题: re:呵呵！受益非浅呀！我个人认为人性化的营销...
呵呵！受益非浅呀！我个人认为人性化的营销也很重要？

作者: 牧羊人 时间: 2006-6-17 14:55
标题: re:我是新人,我好有信心!加油!
我是新人,我好有信心! 
加油!

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-6-17 21:49
标题: re:再见面，一定一醉方休啊！
再见面，一定一醉方休啊！

作者: 德利泰 时间: 2006-6-17 22:00
标题: re:摸准经销商和养殖户的心理，以及他们所处的...
摸准经销商和养殖户的心理，以及他们所处的现状（地域、经济、思想文化等），加上销售理念的翅膀才有可能飞起来的。

作者: gm0205 时间: 2006-6-18 08:31
标题: re:写的不错,但我觉得饲料行业门槛太低,任何...
写的不错,但我觉得饲料行业门槛太低,任何人都可近来,尤其现在已经相当于出苦力了

作者: 忘忧草 时间: 2006-6-18 09:16
标题: re:同意楼上的意见\现在都不知道出路在哪...
同意楼上的意见\ 
现在都不知道出路在哪里了.

作者: zwplyyg 时间: 2006-6-19 05:51
标题: re:写得太好了，谢谢你的经验和文章，除了真心...
写得太好了，谢谢你的经验和文章，除了真心的拜访，还会有什么好方法呢

作者: idelphi 时间: 2006-6-19 09:19
标题: re:以上说了这么多，我现在开始把自己凌乱的观...
以上说了这么多，我现在开始把自己凌乱的观点总结一下： 
1.必须承认，在饲料企业“平稳”发展的今天，资本将决定你能否晋级决赛。 
说到这个话题，很多人会不同意。是啊。我相信看到这个帖子的人有很大比例是在中小企业干。我手里的数据表明，至少有70％来自于中小企业。但是，我们必须承认，当饲料企业过了高速发展的阶段后，必然要走向成本竞争的方向。现在，差异化竞争已经不是非常有效了。因此，一个企业，能否在短时期内做到集团化，做到规模化，将是现在入某个网友提到的“新中新”那样的饲料公司所面临的最大的问题。看看我们周围，还有多少小卖店？见识到超市的厉害了吧？也就是说，中国饲料行业的2～3年内，将出现至少3个以上目前“希望”规模的集团。标志就是，占据总部周边20％以上的市场。再有，饲料的硬件投入将高端化，由于药物的限制，饲料颗粒化，膨化将是大势所趋。浓缩料不会消失，但是，浓缩料的营销体系将会重整，企业将逐渐在资本的运作下，蚕食经销商的市场，或者说“职员化”经销商。将来，大部分的业务人员，将转为做经销商的业务人员。“密集化。时效化，p2p的营销方式，将在大量信息系统支持下，快速展开。人员的每天的拜访用的交通时间，将被高度利用。而非现在。

作者: 胡文辉 时间: 2006-6-19 10:57
标题: re:不同意这个观点,资本是重要的影响因素,但...
不同意这个观点,资本是重要的影响因素,但不会是决定因素. 
真正决定企业发展的,是企业经营能力. 
至于资本,这个世界上最不缺的就是他. 
关键是,你的团队,你的企业能否吸引来而已. 
 
经营能力强的企业,资本是锦上添花. 
经营能力出现问题的企业,再有多少资本也枉然. 
遥想那些倒掉的巨无霸企业，是为前车之鉴．

作者: 胡文辉 时间: 2006-6-19 13:24
标题: re:呵呵，俺没有理解错．我的观点是，任何...
呵呵，俺没有理解错． 
我的观点是，任何时候，任何行业，资本不是影响企业发展或曰晋级的决定因素而只是重要因素之一． 
社会发展到今天，对企业，我认为，决定其发展的因素已经从硬实力过渡到软实力了．而资本，客观的说，只是硬实力之一罢了．

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-6-19 13:53
标题: re:那么老胡，什么是软实力啊？教教我吧？
那么老胡，什么是软实力啊？教教我吧？

作者: idelphi 时间: 2006-6-19 14:45
标题: re:2.饲料企业的发展，基本上已经脱离了“推...
2.饲料企业的发展，基本上已经脱离了“推销”的营销初始状态。 
为什么这么说，有很多人不同意，估计跟各自的所在单位有关。在相对小的中小企业，业务员要身兼数职。因此，业务的开展更趋向于从产品的特性来打开销路。饲料行业中最为著名的“FABE”就是如此。几乎以上的几个行道都市围绕产品的特性展开的。从营销的角度看，这就是典型的“推销”。也是大数饲料企业走入所谓管理门槛的最终原因。所有成功的企业，在发展的过程中，其品牌为产品销售所提供的贡献比例，将在一定时间内，必须有所爆发。也就是说，每个企业虽然都在喊营销的重要，真正重要的原因是创造更多的附加值。前面有一个网友，好像是威海的，曾强调营销创新的意义。我不否认，问题是，创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时间，多多看看4P,若有足够阅历，更应该预习4C，至于目前盛行的4R，饲料行业还远着呢？但是那位网友有一点说得对，就是不能变着法骗消费者。否则，品牌必败。

作者: 小饭 时间: 2006-6-20 00:56
标题: re:应该把这篇文章，整理一下，给大家好好学习
应该把这篇文章，整理一下，给大家好好学习

作者: 胡文辉 时间: 2006-6-20 09:15
标题: re:企业软实力是相对于企业设备、厂房、资本、...
企业软实力是相对于企业设备、厂房、资本、人员、经济规模等以物化形式存在的硬实力而言，而以企业组织模式、行为规范、价值理念、科技实力、管理能力、品牌商誉、企业文化、企业社会公信度、企业内外部环境和谐指数所构成的影响企业发展的长期性、基础性和战略性的要素。

作者: idelphi 时间: 2006-6-20 13:12
标题: re:3.饲料企业，必须将企业的信息处理能力体...
3.饲料企业，必须将企业的信息处理能力体现出来。很多起企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过。那个产品好卖，哪个产品赚钱，都是个“估计数”。这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上什么呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。说道这里，我依稀听见有矿泉水瓶子丢过来的声音。会有相当多的人说我只会空讲。那么，当我向你要每个业务人员的APRU时，能能做到吗？管理是出自科学的。只有主观的东西是经不住多问几个为什么的。

作者: wacj1425 时间: 2006-6-20 17:02
标题: re:呵呵新人！今天长见识中........
呵呵 
新人！ 
今天长见识中.............................

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-6-20 17:21
标题: re:两年前俺就意识到了品牌的影响，一直在经营...
两年前俺就意识到了品牌的影响，一直在经营，今后还会继续努力投入呵！

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-20 18:52
标题: re:我帮你整理一下！题目就叫：我见饲料营销...
我帮你整理一下！题目就叫：我见饲料营销 
 
几乎所有国内饲料的企业都有打造品牌的想法，几乎所有的企业都没有形成真正的品牌威慑力。这种状况在浙江的企业最为突出，浙江的工业最强，但是有多少真正的品牌？可是，山东就不同，山东的所有企业在海尔和海信的成功模式带领下，都有了打造品牌的想法。那些将资金忙于应付客户所谓的各种要求而产生的服务行为，一定是短命的。如同，小孩子，你能一生给他穿衣喂饭吗？这个，说道根本上，是中国人的因循守旧和中庸之道分不开的，因为你不能放手。 
 
饲料企业，现在要成功不是件容易的事情！东三省，京津冀豫主要的养殖区，任何一个省会的周边，都有不低于300家饲料企业。我们看看成功者的表现： 
 
高投入高产出;建厂资金不低于1000万！客观要问，用得了这么多钱吗？现在又不用赊欠，也不需要大量囤积原料。 
的确，建厂设备好的在200万绝对能搞定，土建也就在400万，还有400万。这400万，就是日后能赚4000万的本钱。 
 
 
营销的理论天下之多，差不多同维生素的种类和衍生物的总数目一样。但是，无论营销怎样玩，创新也好，渠道也罢，区隔是更文明，还是细节决定成败等等一大堆说法，本质上就是组合人、钱、产品。 
 
 
那么，实现这个完美结合的就是，就是，日复一日的拜访，拜访，再拜访。产品的销售量是靠人做出来的。人又是靠相当的拜访量成功的。产品的知名度同样是人去反复强调“诉求”无论是广告还是拜访，还是现场促销。原一平和乔·吉拉德都拥有超过万以上的客户群；三株的年80亿是15万销售大军合计年3000万的拜访量住就的；可口可乐是全球品牌，可是也使用全球定位系统看着业务员拜访！ 
 
 
咱们行业的希望集团，你看看有多少业务员？ 
山东的六和，几乎是靠业务人员筑起的围堰挡住了普瑞纳、希杰、还有统一等外企的虎狼队伍。 
同样，在东北，月销售700吨猪浓缩的厂家需要40人以上的销售队伍。青禾的专业销售队伍不低于150人 
北农大呢？年1.5亿的销售水平，480人的专业销售队伍，120人的专业服务队伍。 
 
中国的饲料营销，几乎都在以“歪”出牌。这里面，绝对透露出中国人固有的“投机”心理。结果，很多产品都是昙花一现。到现在，大家做比较不还是用20年前的“551"或者是“2218”等说吗？我不反对创新，但是，前提是你的基本功到了。你总不能练了几天长拳，回头改成什么“火星拳”就干到少林寺比划吧？偏偏有很多人，在营销上，做的都是掩耳盗铃的事情，居然在大会上“侃侃而谈”。你的企业刚做了几年？最多的内企，希望不过30年光景。你见过什么叫真正的资本运作吗？你知道市场上“贴身紧逼”的威力吗？中国人吗，一定要给足面子，别人不给，自己贴吧。 
 
很多时候，中国人的跟风心理和比较急功近利的性格（因为穷怕了）决定了企业的短视行为。所以，尤其是饲料行业，直接同最“顾及眼前利益的”消费群体打交道，时间一长，自己都被“短视化”了。综观国内外，“农民的较低的素质”就决定了在经济面前的弱势，在政治面前，更不用说，而真正的企业管理，绝对是经济化了“政治玩法”只不过，前提是政治的方向别错了。否则，又是一个文化大革命！ 
 以上说了这么多，我现在开始把自己凌乱的观点总结一下： 
 
 
1.必须承认，在饲料企业“平稳”发展的今天，资本将决定你能否晋级决赛。 
我们必须承认，当饲料企业过了高速发展的阶段后，必然要走向成本竞争的方向。现在，差异化竞争已经不是非常有效了。因此，一个企业，能否在短时期内做到集团化，做到规模化，这才是关键！否则，将会出现“新中新”那样的饲料公司所面临的问题。看看我们周围，还有多少小卖店？见识到超市的厉害了吧？也就是说，中国饲料行业的2～3年内，将出现至少3个以上目前“希望”规模的集团。标志就是，占据总部周边20％以上的市场。再有，饲料的硬件投入将高端化，由于药物的限制，饲料颗粒化，膨化将是大势所趋。浓缩料不会消失，但是，浓缩料的营销体系将会重整，企业将逐渐在资本的运作下，蚕食经销商的市场，或者说“职员化”经销商。将来，大部分的业务人员，将转为做经销商的业务人员。“密集化。时效化，p2p的营销方式，将在大量信息系统支持下，快速展开。人员的每天的拜访用的交通时间，将被高度利用。而非现在。 
 2.饲料企业的发展，基本上已经脱离了“推销”的营销初始状态。 
为什么这么说，有很多人不同意，估计跟各自的所在单位有关。在相对小的中小企业，业务员要身兼数职。因此，业务的开展更趋向于从产品的特性来打开销路，饲料行业中最为著名的“FABE”就是如此。从营销的角度看，这就是典型的“推销”，也是大数饲料企业走入所谓管理门槛的最终原因。所有成功的企业，在发展的过程中，其品牌为产品销售所提供的贡献比例，将在一定时间内，必须有所爆发。也就是说，每个企业虽然都在喊营销的重要，真正重要的原因是创造更多的附加值。有人说“创新”的重要性！创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为不是！那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时间，多多看看4P,若有足够阅历，更应该预习4C，至于目前盛行的4R，饲料行业还远着呢？ 
 
3.饲料企业，必须将企业的信息处理能力体现出来。 
 
很多企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过：那个产品好卖？哪个产品赚钱？都是个“估计数”！这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上设呢没呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。 
 
说道这里，我依稀听见有矿泉水瓶子丢过来的声音，会有相当多的人说我只会空讲。那么，当我向你要每个业务人员的APRU时，能能做到吗？管理是出自科学的，只有主观的东西是经不住多问几个为什么的！ 
 
 
斑竹，相信您是一位研究营销很深的高人阿！我现在还在看4P,您已经熟练掌握了4C`4R了！看来落后了！您都APRU了，我还在想以顾客为导向呢? 
不禁想到一个笑话：农民说城里人，俺们吃窝头时，你们吃白面了；俺们吃白面了，你们有吃窝头了；俺们上厕用土块，您们用手纸了；俺们用手纸了，你们用手纸擦嘴了！ 
 
饲料企业或者说很多民营企业在中国大都没有形成自己的管理模式，其实真正的管理模式也不是搬那些所谓理论就能行的！海尔，海信那一家不是在摸索中形成的呢？世界500强就是天生就有自己的管理模式的吗/?不见得！ 
我们还在慢慢摸索，寻找！也听说，有很多的企业请高人打造，到现在真正见效的却没有几个！所谓高人，我想就要向您一样由实践中摸索啊！ 
您的大作对饲料企业的营销与管理分析的很透彻，但饲料企业的发展也不是仅凭4~4~4~就能飞跃的！您对饲料企业的现状的担心，是值得我们感谢的！

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-20 19:50
标题: re:老大，过谦了！我只是无名小卒！您的大作的...
老大，过谦了！我只是无名小卒！您的大作的确给于我很大的启示！ 
还是谢谢您了！

作者: idelphi 时间: 2006-6-21 16:21
标题: re:4.谈自己最为不擅长的。关于营销中的产品...
4.谈自己最为不擅长的。关于营销中的产品。在整个营销过程中，只有这个，是有形的。所以，无论长幼，无论妇孺，都在产品上倾注了80％的经历。甚至，很多人认为制造出有别于他人的产品，就是营销，很多人，手里抱着神秘配方，高端科技，旷世秘方，就想在市场上笑傲江湖了。这也难怪，在中国的文化里，关于“九阳神功”类似的奇遇和“妙手偶得之”的例证无不在说明，任何企业，甚至任何行业，都在期盼“天上掉下个大馅饼”。所以，才造就了很多自以为已经掌握了上帝的“语言”的产品高手。所以才会有北京的某个配方，居然30万卖掉了。所以，才会有饲料企业中难得能出一个像样的“技术总监”。因为什么，产品是自然的。你非要神话他。如果说传销的产品问大家功效的话。估计得有99％的人认为虚假。但是，搞传销的，没有这么认为的。“所谓人在此山中”。那么，饲料企业中产品的发力点到底在哪里？ 
（1）.对于任何企业，产品的发力点首先在品控开始。这个，我不用多说，在美国，工业中进展最快的不是生产技术。而是检测技术。对于蛋白等五大常规，又有多少个厂家真正做到骨子中呢。很多企业，尤其是中小企业，认为品控部是可有可无的。盲目相信这个添加剂那个添加剂能“扭转乾坤”，偏偏将最重要的丢掉了。一个常规化验室，建造不超过5万。再加一个化验员，易耗品，一年大约有5万的费用挡住了。但是，又有多少老板愿意花这个5万？

作者: yumianfeilong 时间: 2006-6-23 18:02
标题: re:关键是怎样才能培育品牌？
关键是怎样才能培育品牌？

作者: yumianfeilong 时间: 2006-6-23 18:04
标题: re:关键是怎样才能培育品牌？
关键是怎样才能培育品牌？

作者: z_0503 时间: 2006-6-23 18:51
标题: re:创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是...
创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“创新的基础是什么？是所谓的“头脑风暴”是所谓的更有特色如“双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。重新回到MBA.有时双胞胎”那样的“形状”产品？我认为都不是，那是什么呢？实际上，是对已存在的营销体制的困惑，是想打破它。却没有好办法。 
我是湖南的一业务员,“双胞胎”去年在湖南发展极块,那你能说他发展的原因?

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-23 18:57
标题: re:不要去争执什么，他买好了就有他的道理！再...
不要去争执什么，他买好了就有他的道理！再说我们只是看到了“卖好了”的表象！至于他如何做的，只有他的管理者知道！不如到人家公司问问！

作者: idelphi 时间: 2006-6-23 19:51
标题: re:创新的本质，就目前的情况看，有这么几个特...
创新的本质，就目前的情况看，有这么几个特征： 
1.将别人没有做细致的工作。如猪的生长性能数据做踏实了。 
2.最整个营销系统通盘操作。讲究“陆海空”结合。广告、资料等组成媒体空间，对人的固有的技术观念和经营理念反复“轰炸”；地面配合强大的营销队伍，在3线及4线市场的密集开发。 
3.始终贯彻既定的方针，犹如“股票坐庄”。真假消息铺天盖地，让消费者失去正常的选择能力。 
4.最要命的，对于地方强势品牌，找到软肋后（主要是“品牌号召力”有限），强攻强打，收买地方的业务精英，从心理上不战而屈人之兵。

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-24 08:03
标题: re:在产品上追求创新是对的，其关建还必需要看...
在产品上追求创新是对的，其关建还必需要看你的产品是否具有很好的附加价值，能否引起顾客的共鸣？当这一点做对了我想下一步的工作就要在稳固顾客上下功夫了！当然还要用楼上所讲的方法去实施营销策略！

作者: 家喻户晓 时间: 2006-6-24 09:24
标题: re:很多企业，销量很大。可是，从来就没有进行...
很多企业，销量很大。可是，从来就没有进行系统的分析过：那个产品好卖？哪个产品赚钱？都是个“估计数”！这样的企业，在中国是主流。那么，你的销售激励怎样执行？你的产品研发如何下手？这个时候，个人的经验主义就上来了，于是，企业又走入了老路子上。那么上设呢没呢？个人认为企业应该在CRM及ERP上想想。 
 
如果你说的这些已经做的比较到位了呢,面对现在的行情怎么上量呢?您有何良策?

作者: idelphi 时间: 2006-6-24 14:04
标题: re:我觉得，您如果真的掌握至关重要的几个数据...
我觉得，您如果真的掌握至关重要的几个数据 
1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成。 
那么，下面的做法或许对您有所帮助。 
1.进行客户群的更为细致的划分。如对猪场，就不仅仅是猪场的概念，可能要分商品，种用，100头以下，500头有下等等更为明确的划分。同时，对于费用相关的数据进行分类综合，得到各种数据的的源头，是可变的，还是不可变的。

作者: idelphi 时间: 2006-6-24 14:09
标题: re:2.这么做的目的很简单，在行情不好的时候...
2.这么做的目的很简单，在行情不好的时候，能控制好费用的合理开销为重要的事情。当然，这里涉及到很多分析数据。我在前面说过，营销是个系统的活，决不仅仅是管理业务员的那么表面化的过程。 
3.培训，这是很多公司都想到的。我觉得，作用不是很大。相反，有另外一个东西作用非常大。那就是公司的报纸（包括网站）。行情不好的时候，与其培训，不如将资料的份量加大，人都是感性的，我认为客户，包括公司员工，都会在这类资料中受益匪浅。

作者: idelphi 时间: 2006-6-24 14:12
标题: re:至于1.销量的品种构成2.销量的...
至于 
1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成。 
是营销主管人员做判断的己方重要参考。举个例子，你的市场开辟和发展，一定与利润息息相关。那么，以上三点将提供非常完善的基础数据。比如所，你送货得有距离。这不光是钱的事情，还有时间，品牌的维护力度等。

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-6-25 00:00
标题: re:楼上地说的就是经营分析啊！
楼上地说的就是经营分析啊！

作者: 家喻户晓 时间: 2006-6-25 17:42
标题: re:1.销量的品种构成2.销量的人员构成...
1.销量的品种构成 
2.销量的人员构成 
3.销量的区域构成 
4.利润的品种构成 
5.利润的人员构成 
6.利润的区域构成 
7.四项费用的可变与不可变都知道就能提高销量吗?难!难!难!

作者: 彭鹤燕 时间: 2006-6-26 17:51
标题: re:很有感触的文章，以前博士总批评我不写东西...
很有感触的文章，以前博士总批评我不写东西。我自己知道自己的水平太差，我所知道肯定别人也都知道，而且会有人去总结，并且把它写出来。看到idelphi兄的文章，真的受益。感动之余也说两句：关于客户分类，其实有很多变量，选择变量的差异其实就公司与公司的差异。选对了客户群，然后才有4P，我认为目前的饲料营销就是客户细分＋4P基本上就够了。当然现在各个公司缺的还不仅仅是市场部的营销策划能力，也缺乏销售部的执行能力。六合公司的营销赢在定位和执行的统一，西杰（青岛）公司的失误也是在定位与执行的不协调上。销售部的执行能力必须和市场部的策划方案一致，才不会弄出劳民伤财的事情。现在的饲料公司其实还处在自由竞争的阶段。看起来好像很艰难，其实机会还是很多的。只要少做一些劳民伤财的事情，公司自然就会发展。没有什么太大的学问可言。不要不事情弄得太复杂。呵呵，可能我比较懒，以上言论请勤快的兄弟见谅！

作者: idelphi 时间: 2006-6-26 18:33
标题: re:您所提到的市场部和销售部（market&...
您所提到的市场部和销售部（market&sale .Dep）我觉得在集团规模的企业试用。在单个的企业往往销量大打折扣。 
至于六和和希杰。我认为根本没有可比性。在山东，六和的“成本”竞争策略会将对手拖死的。希杰想依靠在韩国和在氨基酸的品牌延伸来作为增加竞争的砝码。想法没有错误。希杰的再生不太容易。首轮的竞争，希杰效果不好。

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-26 19:39
标题: re:张利庠的4v应该加上去：差异化，功能化，...
张利庠的4v应该加上去：差异化，功能化，附加价值与共鸣。主要针对产品的指导原则！

作者: fhj2003 时间: 2006-6-27 08:17
标题: re:整理到一起就更好了
整理到一起就更好了

作者: dlttdzx 时间: 2006-6-27 09:10
标题: re:大家探讨了这么多的营销管理之类的东东，其...
大家探讨了这么多的营销管理之类的东东，其实还有一点很重要：就是在世界500强牺牲掉的企业区别与长生不衰的500强企业有一点：企业是否有美好的愿景！

作者: 家喻户晓 时间: 2006-6-27 11:44
标题: re:执行力谈到点子上了,理想的愿景是MBA中...
执行力谈到点子上了,理想的愿景是MBA中要学的知识

作者: 胡文辉 时间: 2006-6-29 09:54
标题: re:企业要想持续美好，愿景必须美好．当然，愿...
企业要想持续美好，愿景必须美好．当然，愿景美好，企业发展不一定必然美好．但愿景不美好，企业的发展则必然不美好．

作者: 飞云 时间: 2006-7-4 12:39
标题: re:idelphi 我很赞同你的说法，因为我...
idelphi 我很赞同你的说法，因为我所销售的饲料从来都搞过什么更多的服务，公司的支持力度也不是很大，但是现在的销售量一直是向上提高的，而且经销商的稳定性也很强。赞同！！！

作者: 小马哥 时间: 2006-7-5 06:54
标题: re:越讨论越深入，真理越辩越明。不知...
越讨论越深入，真理越辩越明。 
 
不知搂主的那篇文章整理出来了没有？

作者: 大海 时间: 2006-7-6 13:30
标题: re:我也期待中!
我也期待中!

作者: idelphi 时间: 2006-7-7 18:16
标题: re:非常抱歉，由于我最近太忙，上网时间少了。...
非常抱歉，由于我最近太忙，上网时间少了。稍等

作者: 咖啡猫 时间: 2006-7-7 23:51
标题: re:终于看完了，感谢idelphi
终于看完了，感谢idelphi

作者: 谋易 时间: 2006-7-12 10:35
标题: re:饲料行业销售问题的关键是缺乏精英！小厂养...
饲料行业销售问题的关键是缺乏精英！小厂养不住精英、大厂看不住精英。我在其他行业做的不太好，刚涉足这个行业，很多人就说我是精英，我倒奇怪了。我看过张利庠的幻灯片，直接的抄袭就占了30%。连张教授都这样，这个行业哪来的创新和发展？所以只有拼价格、拼人头了！

作者: 胡文辉 时间: 2006-7-13 08:38
标题: re:虽尖锐,却也有其道理.饲料行业是个弱...
虽尖锐,却也有其道理. 
饲料行业是个弱质行业,这一特质决定了很多现状.

作者: idelphi 时间: 2006-7-26 20:59
标题: re:好多日子没有照顾这个帖子了。很多人在同我...
好多日子没有照顾这个帖子了。很多人在同我交流后，都会让我的“歪论”忽悠的非常吃惊。唉，不说了。做好眼前的事情。12年的行业经验，内外资各种大型企业较为系统的培训。国也出了，事情也没有少做。什么都不说了。世事艰难啊。

作者: 山中的漫游者 时间: 2006-7-26 23:31
标题: re:idelphi兄不要感慨，我觉得很多事情...
idelphi兄不要感慨，我觉得很多事情，正是大有可为啊！ 
只要我辈努力，自会实现我们对自己的承诺！！！

作者: dlttdzx 时间: 2006-7-27 09:09
标题: re:呵呵!难得博士还有此雄心壮志！支持！
呵呵!难得博士还有此雄心壮志！支持！

作者: 小叶子 时间: 2006-7-27 21:24
标题: re:很好,只是看完需要一定的时间.能否整...
很好,只是看完需要一定的时间. 
能否整理一下放在前面.

作者: idelphi 时间: 2006-7-28 20:55
标题: re:继续补充。这段时间，由于竞争加剧。在更为...
继续补充。这段时间，由于竞争加剧。在更为小的市场上，销售目标完成的并不如人意。其实，您制定的计划在周全，做的企划案在完美，但是，如果你没有很好的中层，效率可想而知。很多销售团队的运转全凭团队的激情。区域经理的个人魅力超过了正规的开发策略和执行。这样的团队，在行情好的时候，可以惊涛骇浪，但是，在行情不好的时候，譬如现在，就不行了。我相信，我写下这个论断的时候，得有很多人希望得到正确的答案。我想了整整一个月，基本得到了答案。

作者: idelphi 时间: 2006-8-11 08:22
标题: re:这个帖子可能太长了，我自己想将原来写的东...
这个帖子可能太长了，我自己想将原来写的东西看看，都头痛。我想，对于饲料营销来说，无论是六和的“串户营销”还是普瑞纳的程序营销，最为重要的，比拼的是效率。六和的营销是价值链营销，在行情不好的时候，抗风险能力更强。但是，价值链营销有先天不足，那就是在追求大而全，低而快的市场策略中，盈利能力将大大折扣。虽然六和宣称在生产上的一个小小改进，就可以当月多赚几百万。这种营销，需要极其高手掌舵，但是，现在六和没有这样的高手了。接近

作者: semenking 时间: 2006-9-27 17:32
标题: re:[em37]，怎么办才好啊
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em37.GIF" align=absmiddle border=0>，怎么办才好啊

作者: mylch2008 时间: 2006-9-28 02:53
标题: re:饲料工业是个朝阳行业，我看好她，我热爱她...
饲料工业是个朝阳行业，我看好她，我热爱她，我为她忘我的工作..........

作者: yanzher 时间: 2006-10-13 16:09
标题: re:脚踏实地，为客户着想，加上坚持，会有一片...
脚踏实地，为客户着想，加上坚持，会有一片天空的！！！

作者: 糊涂书生 时间: 2006-10-17 14:16
标题: re:斑竹的见解对我真的很有启发,谢谢!!!...
斑竹的见解对我真的很有启发,谢谢!!! 
要是能够完整的整理出来一气呵成的读完我想,我能有更大的收获!! 
谢谢!!! 
看来我的工作还是不够踏实的,我还要更细致的去做事!

作者: ykou001 时间: 2006-10-17 15:00
标题: re:可否把你的文章制成电子书，放在论坛，供大...
可否把你的文章制成电子书，放在论坛，供大家下载？

欢迎光临畜牧人 (http://www.xumuren.com/)