马歇尔的良苦用心

小马哥

<A HREF="http://finance.sina.com.cn" TARGET=_blank>http://finance.sina.com.cn</A> 2006年10月30日 21:59 《中外管理》 <br><br>
　　——基于对方的沟通才有效<br>
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　　哲理的故事<br>
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　　在“马歇尔计划”刚开始制定的时候，美国人基本上支持了这个第二次世界大战以后促使欧洲复兴的计划。然而马歇尔本人却很担心，锱铢必较的国会是否会同意拿出那么多钱去支援欧洲。<br>
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　　有一天，马歇尔接到通知，国会拨款委员会将举行听证会，研讨马歇尔的欧洲重建计划。 <br>
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　　为了使马歇尔计划能顺利被批准，国务院两位专家一起干了一个通宵又一个整天，起草了关于马歇尔计划的发言稿。他们搜集了全部事实，提出了一切必需的要求，并列举了令人信服的理由，配之以大量具有权威性的具体细节作为论据，说明这一计划可使欧洲免于浩劫，同时又对美国有利的道理。然后他们兴冲冲地带着自己的苦干成果回到马歇尔处，把他们精心准备的发言稿交给了他。 <br>
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　　马歇尔看了一遍，半晌沉吟不语，最后他往椅背上一靠，说：“我不想用这个稿子了。” <br>
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　　助手们大吃一惊，以为自己的稿子不符合马歇尔的要求。 <br>
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　　马歇尔似乎看透了他们的心思，说：“别误会，我看讲稿写得很好嘛。可是，你们想，听证会想要听的是什么?他们想听的是我马歇尔将军对这个计划的看法，而不是你们两位的看法。要是我去那里念这篇发言稿，他们会明自是你们写的。我看不带讲稿去更好些，大家以为我会先发表一篇声明，我就说，先生们，你们要我出席听证会，现在我准备回答你们的问题。于是他们就向我提问，不管到时会提出什么样的问题，我都要用心阅读这篇发言稿。这样才好用你们准备的各种理由来回答他们的问题。这样才会使他们满意，因为委员会真正想知道的，是我本人是否了解这个计划。” <br>
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　　后来的事实证明了马歇尔的这种分析是正确的，计划终于获得拨款委员会的支持，从而也就有了“财神爷”的保证。<br>
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　　故事的哲理<br>
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　　站在客观的立场上，不仅要考虑到自己的需要，而且还考虑对方可能的心理变化，感受到他人的情绪，将沟通进行到底，何愁得不到别人的理解和支持呢。基于对方需求的沟通，才是有效的沟通。 <br>
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马歇尔计划 (Marshall Plan)是第二次世界大战后美国援助欧洲的计划，也称为欧洲复兴计划。１９４７年６月５日，美国国务卿乔治·马歇尔在哈佛大学发表演说首先提出援助欧洲经济复兴的方案，故名马歇尔计划。他说，当时欧洲经济濒于崩溃，粮食和燃料等物资极度匮乏，而其需要的进口量远远超过它的支付能力。如果没有大量的额外援助，就会面临性质非常严重的经济、社会和政治的危机。他呼吁欧洲国家采取主动共同制订一项经济复兴计划，美国则用其生产过剩的物资援助欧洲国家。１９４７年７月至９月，英、法 、意 、奥、比、荷、卢、瑞士 、丹、挪、瑞典、葡、希、土、爱尔兰、冰岛１６国的代表在巴黎开会，决定接受马歇尔计划，建立了欧洲经济合作委员会，提出了要求美国在４年内提供援助和贷款２２４亿美元的总报告。１９４８年４月，德国西部占领区和的里雅斯特自由区也宣布接受１９４８年４月３日美国国会通过《对外援助法案》，马歇尔计划正式执行。计划原定期限５年（１９４８年至１９５２年），１９５１年底，美国宣布提前结束，代之以《 共同安全计划 》。 美国对欧洲拨款共达１３１.５亿美元，其中赠款占８８％，余为贷款。<br>
<br>马歇尔计划实施期间，西欧国家的国民生产总值增长２５％。马歇尔计划是战后美国对外经济技术援助最成功的计划。它为北大西洋公约组织和欧洲经济共同体的建立奠定了基础，对西欧的联合和经济的恢复起了促进作用。 <br>
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