《步步为赢精典营销》书稿前言

桐城派 · 发表于 2011-2-17 21:58:02

本帖最后由桐城派于 2011-2-19 12:46 编辑

在管理理论日新月异的今天，营销管理断层却成了一个限制性因素开始严重制约企业的发展，究其根本原因，在于对营销人员急功近利的培养政策，以及系统营销的缺乏与传承；

很多营销精英在升职为营销经理之后，都会经历一个摸索的过程，且不是每个人都能突破，从而影响了职业生涯的健康甚或超速发展。在自己做销售过程中，很多手法出于本能，在市场拓展的同时进行了一系列的调整，这些调整是渐进进行，并不为自己所知所悟，在不以为然的销售过程中已经形成了一套有效甚至高效的方法，只是未经总结，不仅自己不能享用提炼总结后的成果，更无法传经送典，来教练自己的团队。

企业发展过程中并不缺乏营销精英，缺乏的是能够带领团队、做好教练的营销管理者，本人就曾经经历了这样一个痛苦的过程。

自2003年专业从事管理咨询以来，我有更多的机会在理论与实践之中寻找一种平衡，以我15年的实战经历来怀疑和批判营销理论幼稚和浅薄的同时，却忽然发现自己对于营销理解的苍白和无知。而当我重新研讨营销理论来诠释和指导营销实践时，特别是在与诸多营销精英沟通和碰撞之下，我似乎发现一些蛛丝马迹，我渐渐悟出，凌乱的营销理论只会带来片面的营销实践，其效果一定带有偶然性甚至戏剧性，无法复制和传承。

营销技巧培训层出不穷，就好像珍珠比比皆是，却始终缺乏一根系统的链子串接成珠链，并赋予这个珠链一个悠远的内涵，让它承载文化熠熠生辉。

经过5年痛彻，2008年开始着手打造一根神奇的链子，把凌乱的营销理论知识和散落的营销实践技术进行高效链接，2009年，集结辅音同仁的共同智慧，步步为赢精典营销课程破茧而出。我们倍感欣慰的是，本课程自推出即收到高调褒奖，满意度接近100%，我们已经为正大集团、新希望集团、正虹集团、德佳牧业、北农大集团、天康集团、浙江康德权等著名企业成功施训。

我们把营销归结为简单的营销前、营销中和营销后，营销前只需谋划，营销中重在控场，营销后必须升华，那么如何实现呢？

营销的载体是市场，市场的载体是客户，客户的载体是需求，万变不离其宗。所以我们首先推出“开发市场黄金十二步”，市场开发的流程一目了然，我们接着阐述“现代营销经典十问”，客户开发的流程了如指掌，而这些，正是谋划工作的核心所在，也正是现在很多营销人员最易忽视也最薄弱的环节。

营销实施过程最重要的是什么？就是要真正了解顾客购买决策过程，只有了解才能影响，只有影响才能控场，也就是按照自己的思路引导顾客明晰我们能够创造价值的需求。当然，仅仅了解顾客购买决策过程是不够的，我们还要运用可以对顾客施加影响力的工具，我们精选了三大实效工具：沟通、FABE、SPIN（顾问式销售技术）。在顾客购买决策过程8个步骤中我们如何领先一步，把握先机，运筹帷幄？稍后的演绎会让我们茅塞顿开。

营销后如何才能升华？我们会倡导二次销售，为了更好的实施全员营销，我们成功推出“组织营销”，打造一支真正意义上的全员营销团队。

我们还会带领大家一起去认识什么是真正的卖点，顾客满意度的真实含义，市场占有率的特别意义，以及为什么要细分市场等等。

为便于理解，我以幻灯片截图作为演示图片，希望能够更直观地表达中心思想，同时也希望籍此让更多的营销管理者能够把这个课程广泛传播，帮助辅音国际咨询机构一起实现共同的目标：让一切变得可执行！