业务员面临的困惑

海绵

　　一、业务员基本要求——素质
　　角色定位
　　(一) 代表者：他代表公司形象，他的自豪、荣誉感、自信感。
　　1、 市场一般无法直接了解公司，很大程度上是通过对业务员的认识、沟通来了解，业务员的着装、气质、言谈举动、修养表现，成为了公司对外的形象、窗口，此时我们的工作人员表现如何，就形成了外界对公司的一种印象。
　　2、 着装：最基本的要领是与你所从事的工作匹配、整洁、大方。
　　3、 语言：文明、清楚地表达问题。
　　4、 举止大方、礼仪、有亲和力。
　　(二) 沟通者
　　1、 能自然流畅的向客户介绍公司。
　　2、 能清楚明确地把公司的营销政策、产品(FAB)、货物的发运、资金政策向客户介绍，让对方了解我们。
　　3、 能通过交流，弄清对方客户的决策程序、销量、用什么产品、产品结构、付款方式。
　　4、 能正确把握交流的程序递进、感情、认识、了解发展到什么状态，能准确地加以判断，让我们了解对方。
　　(三) 创新者：客户和公司利益的创造者
　　1、 有从思想处真诚地为客户利益考虑，细心探询客户的要求所在、利益所在。
　　2、 从帮助客户产品品质的提高着想，让客户明白你所带去的产品确实能为他所用。
　　3、 从降低成本、提升经营理念、管理等方面提出好的建议。
　　4、 从信息方面为客户提供帮助。
　　(四) 开发者：公司发展的推动者
　　1、 我是公司的员工，义不容辞的要为公司利益作考虑、想办法、动脑筋。
　　2、 全力以赴的开拓市场、发展客户、提升业绩。
　　3、 把每次业务的成功完成放在以收回款项为最基本标准。
　　4、 具有敏锐的商业特点，发现商机、促成商机的实现，随时主动做到趋利避害做到真正意义上的，为公司谋利、降低损失。
　　5、 从信息方面随时注意对公司利好、利贵的消息进行分析、研究，并即时反馈公司，以利公司即时作出相应的决策，做到尽可能的扩大利益，减小损失。
　　(五) 执行者
　　1、 经理的计划，是我的神圣任务，必须竭尽全力去完成。
　　2、 首先对计划进行细分和再计划，以确保完成。
　　3、 提出工作中可能的难点，争取利用公司资源进行突破。
　　4、 合理安排工作时间，争循20：80原则，切忌全面铺开，平均分摊的工作方式，合理兼配。
　　(六) 管理者：区域市场的管理者
　　1、 对客户进行分析、明确分清A类、B类、C类客户。
　　2、 分析潜力客户，并进行排序，分别加以开发。
　　3、 鉴定客户的发展，建立和营造健康的经营态度，制造互动机会。
　　4、 协调好公司和客户，自己和客户的关系。
　　二、三识三力
　　A知识标准：
　　1、行业的动态，发展的趋势。熟悉技术培训资料和产品说明书，对产品的FAB能烂熟于心，并能流畅地讲解，明白产品的工艺流程以及竞争对手的产品优势和劣势，他们的发展趋势(包括市场现状，客户群的分布，用量);
　　2、营销的基础知识。明白基本的礼仪，谈判技巧和香料相关的佚事。
　　对行业的不熟悉，导致谈话内容引不起对方兴趣;对产品的FAB讲不明白，不知道自己产品的卖点，表现在说词少，打动不了客户，不能从技术的核心力去说服对方，使客户下不了决心换;对客户提出的反对意见不知如何解答更好，针对竞争对手的产品找不到攻击点，出现为自己找借口(别人的产品不错，关系不错)。
　　出现以上现状后如果得不到及时的解答和调整，我们将举步不前，时时会为自己面临的问题找借口，随之而来的是信心的消减，激情的减少，成为一个领着高薪的光顾客，自己也得不到提升，虚度光阴。
　　首先是调整心态，认识到自己的差距，找到产生困惑的原因，针对所产生的困惑找答案。有两种途径：一是通过前面提到的必备知识的修练，二是和同事交流请教，与经理沟通，让别人来为自己解惑。
　　B常识标准：
　　懂得一般的礼仪，当地的风土人情，特别是历史典故，生活中的百科知识。
　　知识面狭窄，个人魅力难以体现，难得对方的欣赏，谈话引不起对方的兴趣，沟通不畅，常出现就产品而谈产品，使客户难以接受，多次拜访后，客户开始找借口或直接回绝。
　　不能和客户建立真正的朋友关系，让人感觉是为生意而做生意，很难从客户处了解到真实的意见，有时丢失了客户还不知道为什么，往往从表面去找原因。
　　办法：多看有关当地人文文化介绍方面的书籍，或直接向客户请教。自己不知道去说什么，不敢去面对，被对方的气势压住了。如针对大集团就只能望洋兴叹，表现在公司真正用量在2吨以上的客户数量不多，自卑不敢面对比自己强的客户。面对客户时有顾虑，担心别人对自己的评价，影响当时的激情和效率。只能攻打小客户，销量得不到大的提升，导致工作重点不突出，说服不了自己就说服不了别人。
　　明确概念。
　　1、我是为客户带去价值如遇到拒绝是对方的错;
　　2、无论对方学问有多深，但实际上很难有比自己更了解我们自己的专业和产品的(树立信心)，勇敢面对，消除不必要的担心，相信我是最棒的。
　　C：胆识
　　E：计划能力：
　　有一个明确的细统思考后的年度营销方案，能自觉地完成每月的工作计划和月终总结，完成每周的工作安排，写好工作日记，能安排好每天的工作计划，日清日高，认识到计划的重要性。
　　对月初的计划，工作总结，周计划，工作日记当成一种任务来做，从而造成计划、总结、日记变得枯燥无味，不可衡量，经理无法指导。信息的收集和客户档案的整理，拜访后的分析不准确，导致自己的工作出现无头绪，时间安排不合理，针对不同的新客户不能形成一套攻击方案，找不到突破口，常局限于表面的认识，关系不错而产品做不进去。
　　自己的工作无头绪，不知下步该做什么，思路混乱，销多少是多少，能收多少款是多少，将自己的工作好坏归结为运气的好坏。市场的好坏不能体现操之在我，只能受之于人，不能以始为终，只能让自我停留在现阶段，与公司的发展要求慢慢拉下距离。
　　重新明确计划的重要性，要善于总结，安排好工作程序，让同事帮助参阅自己的计划，并询问对方是否明白你的意图，能否按你的计划知道该怎样去做，养成良好的工作习惯。
　　F：调研能力：清楚调研的方法和内容。宏观方面：行业的发展趋势，了解该市场的饲料厂分布情况和卖香料的经销商。微观方面：市场情况，企业状况，产品的结构，竞争对手的现状。有明确的思路，系统的思考，知道市场的开发步骤，每次拜访达到的目的和下次拜访的准备，能循序渐进。
　　新老市场都存在对该市场调研不准的地方，找不到新的增长点不能对潜在的客户进行更深的挖掘;对调研的内容不清楚，不知从何下手。市场做到一定量时就不知道还将做什么，出现后劲不足的现象。
　　没有准确的调研，就不会对整个市场形成一种系统的思考，很难决定20/80原则的分布，做事就没有头绪。熟悉调研的内容，每上一个增量后就应该重新对市场加以研究，才能形成一个全面而合理的布局。
　　3：客户管理
　　档案管理
　　合同管理
　　1：经销商的管理
　　2：客户的管理
　　3：货款的管理
　　G：谈判能力：
　　有信心，诚实，懂得谈判的技巧，有双赢思维的习惯，明白谈判要达到的。对每次谈判都有充分的准备和假设。
　　1：重视对方面临的问题
　　2：考虑到利益以外的因素
　　3：别让立场挤走利益。
　　4：避免过分执者，寻找分歧
　　5：准备最佳的替代方案
　　6：及时纠正错误的看法
　　别急，先听后说，给对方说话但的机会，寻找对 自己有利的机会点;养成好的听德，引导对方向你的观点转变(切忌强压对方的观点，出现争执);判断对方的对本行业的熟悉程度;有不清楚的地方应坦诚的说自己不知道;但可以帮助寻求答案。
　　总结：希望大家对产品资料熟悉，明确自我的角色定位，熟练掌握三识三力，市场客户的开发八步骤。营销十八字方针的理解，相互之间多加深沟通，有问题时能得到及时的解决，练好内功，熟练掌握套路，力争一招制敌，成为战无不胜，攻无不克的激情战士。

宁静的港湾

做好了，可能全面提高