《养殖宝典》饲料企业纷纷砸重金做苗“搅局”

养殖宝典

2010年第三期《养殖宝典》：饲料企业纷纷砸重金做苗“搅局”
          目前进入种苗业，并朝着“种苗带动饲料销售”这个方向努力的大企业不少，且以饲料企业为多。从表面上看，这是一个有美好预期的项目：由企业苗场供应优质种苗，养殖户养好的种苗，鱼虾生长速度快、病害少，养殖过程顺利；成功养成销售，养殖户赚到了钱，饲料企业实现了盈利，卖苗种也赚到钱，企业与养户双赢。
    这些企业还只是处于“向购买饲料的客户介绍、推荐本企业种苗”的阶段，而没有进行捆绑销售。有业内人士表示，除了捆绑销售这种模式的一些不足外，很多企业的种苗质量还无法达到“像正大虾苗那样的质量和口碑”，是最主要的原因。
    近年来，不少原本不涉及种苗行业的大型水产企业纷纷“抢滩登陆”，以各种方式拓展自身的种苗业务，在这其中，又以对虾、罗非鱼和草鱼这三个大宗水产品种最为明显。
    水产企业进军种苗业，毫无疑问，此举的主要目的就是为企业本身的饲料、加工业服务，提供质量有一定保证的种苗，确保了主业的顺利完成。
  带着资金、人力和技术等方面的优势，各大型水产企业的进入，可以说搅动了种苗业的“江湖”。
市场混乱 大企业顺势登陆
    纵观我国水产种苗市场现状，一言以概括之：“乱”。没有细致的行业规则和准入条件，缺乏有效的监管条例和措施，这种情况导致的必然后果就是，养殖失败案例增加，养殖效益低下，病害容易流行。
    以虾苗为例，因为价格低廉，普通虾苗曾经在华南各地占据主流市场，然而2009年普通虾苗第一次出现了滞销。养殖户的需求开始转向优质苗，其中高位池地区以一代苗为主，而在土池为主的珠三角地区，则大多选择二代苗。在几年前，来自福建地区的“高温虾苗”靠着廉价成本，在珠三角地区大行其道。2009年，福建的普通苗繁育场及珠三角地区的普通苗培苗场有近半被淘汰，留下来的也大多苦苦支持。与之形成鲜明对比的是，珠三角地区的二代苗培苗场，特别是几大虾料企业的品牌苗，严重供不应求，高峰时甚至“一苗难求”。
　　据了解，2009年上半年投苗高峰时，普通苗就已经出现了滞销的状况，在珠三角地区，不少培苗场20元/万尾的虾苗几乎无人问津，从年中开始，市场上已经再难见到普通苗销售。
   “虾苗行业很乱，质量也不好，这就是我们品牌虾苗进入的时机。”正大公司一位经理说。劣质苗种扰乱市场，养殖户失去了信心，廉价苗捞了一笔快钱后，也断了自己的后路。
    对虾如此，罗非鱼、草鱼等品种的形势也相似，而和对虾相比，生产罗非鱼、草鱼种苗所需要的资金、技术门槛“低得几乎不存在”，鱼龙混杂、种质退化的现象更加严重。
    不论是什么品种，种苗市场都存在众多乱象，众多苗场好似各路诸侯，各占一块地盘，你争我夺；只有实力超群的一方势力出现，才有规范整个疆土的可能。
    国联水产种苗科技有限公司总经理谭立志介绍，2009年，公司从美国SIS引进亲虾1万对，预计今年可生产幼体3000亿尾，虾苗30亿尾。今年国联第一批虾苗已经出2亿尾，基本被预购一空了。
    作为饲料界最早上市的大佬之一，通威股份有限公司近年来也逐步涉足苗种业。“通威在10多年前就已在西南地区开展选育、推广建鲤良种，到目前已经拥有国内品质最好的建鲤良种家系，年销量近2亿尾。”通威股份原种场的刘匆告诉记者。除此之外，通威还涉足包括虾苗、罗非鱼苗等的生产销售。
    诸多行业龙头强势进入，让水产种苗市场在混乱中开始显现新的秩序。
争夺市场 各企业纷纷出招
    以种苗带动饲料业，多年前就已经出现，作为全球最大的农牧企业，来自泰国的正大公司凭借技术力量优势和多年的积累，成为靠优质种苗成功带动饲料销售的首创者。
    一直以来，正大虾苗的质量在行业里有口皆碑。在华南的虾苗市场上，正大虾苗的价格也是最高的。在海南地区的推广获得成功后，近年来正大虾苗以合作的方式逐渐进入广东。而其选择进入广东的“登陆点”，恰恰是市场异常混乱、缺乏大型虾苗场的珠三角地区。
    优质的虾苗，可以确保饲料销售的顺利；而虾苗要做到优质，主要依靠好的亲本。“正大模式”的成功，很大程度上来源于此，这也吸引了国内各大水产企业纷纷仿效，投入资金建设苗场、引进亲虾，进行虾苗的生产和配套销售。近几年，各大型水产企业，如通威、国联、恒兴、粤海、海大等，都在大力进入种苗业，纷纷在各个养殖重地设点，抢占市场。从目前华南地区的情况看，大企业进入种苗业的方式有租用、收购、自建、或签协议合作等，不一而足。
    业内人士表示，饲料厂生产种苗的主要目的是为饲料销售服务，盈利是次要的；与专做种苗的企业相比，饲料厂苗场受生产成本限制不大，经营生存空间大。即使卖苗亏一点，饲料厂苗场只要能给养户供应优质种苗，提高养户的成功率，增加饲料销量，饲料厂卖苗的损失可以从饲料利润中得到弥补。
  “我们的繁育基地完全由公司自己建设，目前在湛江和珠海分别有一个苗场，但是所有的苗都是在湛江的苗场出，珠海的那个场只是用来调苗、标粗，主要是起到分销的作用。”谭立志告诉记者。
    据了解，在管理方式上，集中亲本、分销苗种是大型水产企业涉足种苗业时，比较普遍的操作方式。亲本是苗场最重要的生产资料，采取这样的方式，除了水源要求等自然条件的限制外，也有利于亲本的统一饲养、筛选，苗种的批量生产和培育，同时还利于销售的管理。而作为罗非鱼苗种，由于其生产门槛太低，采取这样的方式还可以降低亲本被偷窃的风险。
    和单纯的苗种企业相比，各大型水产企业经过多年的发展和积累，资金、技术、人力、品牌、销售网络和客户资源都已成熟，具有明显的优势。
    行业发展到今天，品牌和质量已真正成为核心的竞争力，而这些，也正是众多小型苗场所缺乏的。而从各大企业的角度看，即便种苗质量方面有待商榷，但经过多年的发展，品牌正是逐鹿市场的有力武器。
规模做大 质量容易下降
    进入种苗业的大企业，以饲料企业为多。从表面上看，这是一个有美好预期的项目：由企业的苗场供应优质种苗，养殖户有了好的种苗后，鱼虾生长速度快、病害少，养殖得以顺利进行；成功养成销售后，养殖户赚到了钱，企业的饲料主业也实现了盈利，苗种方面也能带来利润，这是一个双赢的局面。
    然而，众多苗种业人士对大型企业开办苗场提出了审慎的意见，其中，种苗质量是争议的焦点。
    以罗非鱼苗为例，雄性率是衡量质量的最重要因素，如果控制不严格，将会带来一系列后续的影响。南宁远东农牧渔发展公司负责人陈煌奇就提出，大型饲料企业都有众多客户，如果开办苗场，必定要做出巨大的产能，这样一来，很难保证鱼苗质量的整齐划一。
    他还表示，罗非鱼苗生产中需要注意的细节很多，例如池塘进水、鱼苗过塘、筛选等，只要某个环节不够细致，就会直接影响鱼苗的雄性率；而以各大型饲料厂百万吨级的年产量来算，所需要的苗种数量极其庞大，质量方面难以完全把控。
   “大型饲料厂的客户分布范围相当广，要在各地设种苗基地，管理上难度很大。”陈煌奇说，各基地太过分散，难以兼顾，就以罗非鱼苗的转性为例，要使孵化出来的无数小鱼在刚开口进食时，就同步开始转性，才可以确保较高的雄性率。由于技术操作上存在必然的波动变化，如果要求相隔距离很远的多个苗场统一操作标准，基本上不可能。而要是在各个基地都放亲本进行繁殖，则要牵扯到饲养、安全和筛选力度等更加繁杂的头绪。
    而海南鹭业水产有限公司总经理林学强也认为，大型企业做种苗，会带来一定的风险，鱼苗生产数量很大，质量很容易出问题，“工业生产线出来的饲料可以做到全国各地基本一致，种苗这种活体产品的变动就比较大了，不同的基地和人员，做出来的种苗会相差很远。”
    林学强还提出，大型饲料企业做种苗，一般会通过经销商的网络达到最基层的终端，而鱼苗质量一旦出了问题，即便养殖户不怪罪饲料质量，也会埋怨经销商，而这又很容易给经销商回收饲料款带来麻烦。
    厦门市新荣腾水产技术开发有限公司总经理杜剑荣也表示，饲料厂的重心在饲料销售，而不是专业做苗，因此在技术、人力和物力方面往往比不上专业种苗企业，一旦生产量大起来，就有可能出现“硬件和软件设施都跟不上，造成种苗质量下降”的现象，给企业带来不利影响。“华南曾有一家较有规模的虾料厂，早几年就介入虾苗行业，但种苗质量控制不好，最终还是停掉了。”
    对于这个话题，记者在采访中还听到了不同的说法。海南吉富水产品有限公司刘志利则提出，饲料企业虽然有众多优势，但在专门的遗传育种技术方面，多年专注于行业的种苗企业处于领先地位。“很多大的种苗企业，亲本已经进行了多年选育，由于选育工作需要时间积累，后进入者很难赶上来；饲料企业再加入进来，在这方面没有明显的优势。”
    规模一旦扩大，种苗的质量就容易出问题，影响到本身主营业务的口碑。个中风险，各大企业也都心知肚明。目前，国内朝“种苗带动饲料销售”这个方向努力的企业不少，但在开拓种苗业务方面，还只是处于“向购买饲料的客户介绍、推荐本企业种苗”的阶段，而没有进行类似的捆绑销售。有业内人士表示，除了捆绑销售这种模式的一些不足外，很多企业的种苗质量还无法达到“像正大虾苗那样的质量和口碑”，是最主要的原因。

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罗非鱼标粗场被指最容易出问题
    一谈到种苗质量，对于充当经销角色的标粗场，最容易使人想到的，就是掺假。近年来，这个以经销为主业的生产环节成了业界、尤其是种苗业的争议焦点之一。甚至有人提出：标粗场应该被取代。据记者调查，这种掺假行为主要来源于标粗场的经营、成本核算和销售等几个方面；现实中标粗场这一环节仍不可或缺。
    标粗场面临的现状是：行业低迷，从业者众，竞争和价格战日趋激烈。同时，不少具备饲料、药物销售和协会组织等背景的标粗场，市场竞争力强，发展势头越来越好。
    和饲料业一样，在广东各地的罗非鱼主要养殖区，有数不清的大小苗场，其中有相当大一部分有这样的特征：没有亲本，主要的生意就是购进水花或者小苗，经过一段时间的标粗养殖后出售，即所谓标粗场。
    这一类以为经销苗种为主业的苗场，衔接了苗种生产企业和无数养殖户，使生产企业的种苗能够抵达销售终端，又让广大普通养殖户能够买到足够的种苗，对整个产业的迅速发展起了一定作用。然而近年来，这个以经销为主业的生产环节成了业界、尤其是种苗业的争议焦点之一。“标粗场是罗非鱼种苗最容易出质量问题的环节。”在记者的采访中，众多从业者提出了这样的看法。甚至有人提出：标粗场应该被取代。
    涉及到种苗质量，对于充当经销角色的标粗场，最容易使人想到的，就是掺假。而据记者调查，这种掺假行为主要来源于标粗场的经营、成本核算和销售等几个方面。标粗场为什么会被打上“掺假”的标签？怎样监管？这一环节是否会被取代呢？
经销鱼苗考验经营者的操守
    据了解，在行业中，标粗场掺假的行为并不鲜见。其主要原因，主要和经营者个人操守、生产技术及鱼苗销售相关。
   “标粗场是最容易带来质量问题的环节，风险很大。”在记者对众多大型罗非鱼种苗企业的采访中，他们不约而同地表达出这样的看法。在业界，以往已有不少先例证明，经销商环节一旦有问题，很可能给种苗的品牌带来难以挽回的影响。
    一业内人士告诉记者，曾经就有海南的某大型种苗企业，在广东某区域的总经销为了个人利益，采取了掺假销售的方式，导致客户强烈反应，骂声一片。而往往越是有品牌的种苗，就越容易出事，因为“有品牌的苗卖价高。”
    该业内人士还提出，一般来说，中等价位品牌苗的风险最大，太便宜的种苗，没什么利润；而高端价格的种苗，养殖户在购买时往往很谨慎，一般也都知道真实的购买地点和方式，同时，做这种种苗的企业规模大、实力强，在宣传、销售、人员和财务等方面管理比较严，一般能确保产品的质量。
    行业中一直存在这样的说法：“做种苗就是做良心”。由于水产种苗经营的是活体产品，而且季节性、技术性和流动性都比较强，时常有跨地域的远距离销售，这就要求种苗的经营者和生产者具备较高的个人素质。
    “标粗场之所以容易出问题，是因为部分人太功利，总想赚快钱，鱼苗的培育、转性等工作能省就省，质量自然就差了。”阳江市贵仕养殖有限公司董事长梁远贵说，例如吉富罗非鱼的转性，必须要把鱼苗处理足够的时间，才能达到比较高的雄性率，而有些人为了降低成本，加快销售的速度，这一方面的工作做不到位，养殖户买到这样的鱼苗后，就会亏损。
    在化州市杨梅镇做罗非鱼苗标粗的陈超定也说，有部分标粗场在鱼苗存货不够的时候，也会为了满足客户的需求量，会购买劣质种苗，充当好苗销售；更有甚者，有的人甚至在碰到小客户、或者是来自外地的陌生客户时，能骗就骗，赚快钱。
    众多行业人士提出，在行业中这样的现象时常出现，而鱼苗质量缺乏有效的评判标准，养殖户又投诉无门，这就给一部分人留下了投机的空间。“做事先做人，行业本来漏洞就多，总会有心术不正的人有欺诈的行为。”

成本增高易引发掺假行为
    记者调查发现，除了经营者的个人操守，标粗场经营的成本变化，也可能引发掺假行为。
    “作为罗非鱼苗标粗场来说，最关心的是两个问题，一是标成率，即鱼苗标粗的成活率；还一个就是卖出鱼苗的质量，这其中雄性率是首要因素。”增城市第一水产良种繁育基地总经理邓德基说。
    “标成率直接决定了一个标粗场的成本。”某品牌罗非鱼苗场的销售人员说，按一般水平，标粗场的标成率为7成左右，能达到8成以上算比较好的。假设某标粗场一年销售鱼苗500万尾，按8成标成率计算，则需要购买625万尾水花，如果标成率仅5成的话，则需要购买1000万尾水花，按一般300元/万尾的价格算，就要多花10多万元，这些全部是标粗场的成本。
    这位销售人员还说，鱼苗销售有明显的时令性，只集中在每年的几个月时间，而标粗场水塘面积有限，只能销售了一批鱼苗后，再购买水花，标粗后销售下一批，每销售一批鱼苗，都需要一定的时间。就是说，标粗场每年只能销售大致固定的批数。“那么，如果某一批水花的标成率过低，不但成本增加，而且还需要下一批鱼苗销售来填补亏空，一进一出，可以说是双倍的损失。”
    有不愿意透露姓名的人士告诉记者，凡是天气不好，罗非鱼标粗场的标成率普遍偏低。如2009年，粤西经常有标粗场的标成率仅4-5成，甚至出现3成左右的现象。由于海南和广东距离较远，天气反差较大，幼鱼在长途运输途中，容易受伤，下塘后容易出现应激，购买海南水花的标粗场中，标成率低的现象出现较多，特别是碰到天气多变的年份。
    这样，标粗场掺假的行为就不难理解了，如果碰到标成率偏低，成本负担过重，经营者就很可能购买劣质的廉价种苗，满足一定的销售量，以此填补亏损。
    记者在罗非鱼养殖集中的珠三角、粤西地区采访了解到，除上述原因外，罗非鱼品系也对标粗场的成本有一定影响。以目前比较流行的吉富鱼来看，由于没有经过杂交，为了保证养殖效益，在卖给养殖户时，必须经过标粗，并在这段时间内进行转性。“标粗场买回吉富鱼水花后，必须要经过一定时间转性才能卖，这需要花费饲料、人工、水电费等。”在高州市经销鱼苗的叶绍新说，在这一段时间内，标粗场的成本是不断增加的，如果碰到天气不好等意外因素，标成率降低，为了弥补损失，有可能采取掺假手段。
经销商仍不可或缺
    “质量方面难以控制，我们不设经销商。”“通过经销商卖苗，头一年赚到钱，第二年就容易为了赚更多的钱，出现掺假的行为。”在记者的采访中，不少广东的种苗业人士说出诸如此类的话语。但是更多的人士提出，种苗经销商仍不可替代。
    “现在罗非鱼养殖那么广泛，如果没有人充当经销商的角色，在各地分销鱼苗，这简直无法想象。”这是绝大部分人给出的答案，从目前罗非鱼的养殖情况看，养殖量很大，而且分布相当广泛，不管何种规模的种苗场，都无法一一对接。而在华南地区，一些经销渠道不足的苗场，其主要的目标客户都是购买量多的大户，难以兼顾普通养殖户。
    一般来说，标粗场都位于主要养殖区，养殖户密集且数量众多，标粗场往往在当地具有较强的人脉关系，容易获得养殖户的信任。而且，数量众多的小规模养殖户缺乏必要的鱼苗管理技术，标粗场可以起到“最基层技术服务点”的角色。记者从廉江、吴川等地渔业部门了解到，当地有不少养殖户买回水花后，标粗的成活率很低，后来还是通过标粗场购买理想的鱼苗。
    除了养殖现状外，种苗场自身的设置，也决定了标粗场不可或缺。广东多位大型罗非鱼苗场负责人表示，一个省级苗场，算上技术人员和所有工人，一般也就四、五十个人，由于苗场经营的时令性和流动性，难以支持大量的业务人员。“饲料厂尚且还需要经销商，更何况种苗场。”
    同时，他们还提出，每个种苗场的场地有限，即要安置数量不少的亲鱼，还要在每年几个个月的销售高峰期内加快销售频率，以满足各地的需求，不可能包办所有的标粗工作。“如果没有各地分销的标粗场，就无法完成销售计划。”
    标粗场的作用，从养殖户身上也可以体现。“大多数养殖户的思维相对简单，不愿意冒险。”叶绍新告诉记者，养殖户不但容易信任本地一些懂养殖的人，而且在养殖成功后，轻易不会更换其他牌子的鱼苗。因此，很多苗场在扩大业务、进入新地区的时候，喜欢选择标粗场来推广鱼苗。“饲料厂争取有影响力的经销商，是同样道理。”
标粗场难以监管
    标粗场不可或缺，可又存在一定的风险，能不能由相关部门加以监管？根据记者的调查，答案是否定的。
    水产种苗行业比较混乱，缺乏行业规则，和相应的准入制度，这是长期存在的问题。本报曾进行过多次报道，毋需赘述。按照行政职责，种苗应由各地渔业部门管理，但目前来说，绝大多数地区的渔业部门仅能做到“核发《水产种苗生产许可证》，定期检查一下”。
    “种苗是活体商品，流动性很强，监管难度很大。”廉江市海洋渔业局副局长温作兰说，鱼苗既没有标签，又没有生产批号，而且没有经过养成，仅在种苗期，很难判断苗质量的好坏。以粤西地区为例，当地每年都有很多产自海南的种苗进入，并销售到各养殖区；但是，由于涉及到另一省份，渔业部门人员甚至“连苗场里的水花是哪里来的都不知道”。
    除此外，在各养殖区，还存在大大小小的无证标粗场，渔业部门人员坦陈，这样的苗场太多，管理部门的人力和资源都有限，不可能都管到，这一部分就成了监管的盲区，“随便几口塘就能标苗，即便是去检查了，经营者就说是自己买回来养商品鱼用的，管理人员毫无办法。”
    对于遍地开花的标粗场，官方部门难以监管，有企业就尝试自行管理，控制质量。
  “有的种苗企业，都把所有亲本都集中在一个地方，统一繁育，同时企业自己开办标粗场，把鱼苗标到规格后分销，可以降低标粗阶段可能产生的风险；如海南某大型鱼苗企业，在廉江、台山都设有自己的标粗场，就是一个典型代表。”在阳江经销罗非鱼苗的宋先生说。
    据了解，除了这种方式外，还有的企业虽然没有开办标粗场，但标粗工作还是有企业自身完成，一般情况下，只出售标到一定规格的朝苗。这样，企业在各地的经销商拿到手的是朝苗，他们所做的，仅仅做转手销售的工作，会减少因成本增高而可能带来的掺假行为，海南某知名吉富鱼苗企业就是如此。
    和吉富鱼比，奥尼鱼苗的转手销售则相对简单，由于奥尼鱼不需要进行转性，经销商甚至在接到客户需求后，即可直接联系种苗场发货，运到即转手卖出，不需要标粗的过程，在化州专营”禺山牌“奥尼鱼苗的李秀桥告诉记者，“奥尼鱼的抗性比较强，即使是标粗场把奥尼鱼苗标成大规格苗出售，标成率也较高，从某种意义上来说，可以降低掺假的风险。

提供配套服务更体现优势
    区泽均在高要开办了100多亩水面的标粗场，每年都从福建、海南购买大批水花标粗后销售，是当地较有名气的鱼苗商，他觉得，现在做鱼苗经销，竞争压力越来越大。“行业整体不景气，病害也厉害，养殖户的投苗积极性比较低。”区泽均还告诉记者，除了上述原因外，近年来，在他所处的地方，出现很多小型苗场，“卖苗的人多了，竞争压力比较大，不得不降低销售价格。”
    而据记者在粤西一带的走访调查，当地有不少同样做标粗场的经销商恰恰相反，他们的销售比较顺畅，也有稳定的客户群，并且有越做越强的势头。
    劳成燕是海南某大型罗非鱼种苗企业的经销商，去年在茂名地区销售近1100万尾鱼苗。“做鱼苗经销，和做苗场一样，都是要靠质量好。我的主要目的是为购买饲料的客户提供服务。”
    劳成燕对记者说，自己在茂名做猪饲料和罗非鱼饲料的经销商，这是他主要的盈利点，卖鱼苗是为了给客户更好的服务。而他自己的200多亩鱼塘，主要用于对比各个品牌鱼苗的饲养效果，选出好的卖给客户。“鱼苗不赚钱也行，只要保证质量。”
    阳江的梁远贵也采取了类似的做法，他经销罗非鱼苗已经16年了，经过在当地长年繁养生猪、销售饲料，梁远贵形成了广泛的人脉，去年标粗水花超过4000万尾，已经稳定了一群对自己信任度高的养殖户。
    而廉江的养殖大户杨水权则是当地的罗非鱼养殖协会会长，他开设标粗场的目的是为了大批量采购，以便服务会员。2009年，他通过自己标粗场销售的罗非鱼苗约1400万尾，随着会员数量的增加，预计今年的销量会稳步上升。
    像上述这些势头不错的标粗场，在记者的采访中还有不少，他们中的大部分人有共同的特点：具备饲料、药物销售等背景，能够提供更好的服务。而从另一个角度看，这部分标粗场的经营者的主要赢利点往往在饲料、药物的销售，而不是鱼苗，对他们来说，经销鱼苗为了服务主业，苗的质量是最关键的。
    对于养殖户来说，能够买得到种苗，已不是难事；他们更关心的是，养殖能不能顺利，能不能赚到钱？而这不得不令人想起某饲料企业负责人说过的一句话：现在的养殖户不需要产品，而需要服务。

liukai721026

任何事情都有存在的必然性

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看到希望了 呵呵