如何开发饲料经销商

yuanhao

  饲料经销商的开发

——围绕经销商开展的工作

利用经销商的目的

利用其资金 运输能力

利用其在当地的影响力

能尽快打开市场和巩固市场

谁来当经销商

足够资金支持

有一定运输能力

人品好 ！！

在当地有影响力 （养殖带头人，有一定专业知识，担当一定职务，）

理解和配合公司运作方式

开发经销商的步骤

一.  市场调查：

养殖品种，数量，习惯，水平

销售量前几位的品牌，数量，质量水平

经销量前几位的经销商调查及综合评估

二.  确定目标经销商

   1: 根据市场调查情况选出：

     介绍公司发展方向，产品质量优势，市场管理方式，开发市场工作方式等等承诺。在与他们的交流过程中，尽量了解经销商想法，发展计划，选出最能与公司配合的经销商。

   2:  根据本区域和整体区域的发展需要最终确定

了解经销商情况的方式

1. 从其他经销商，用户了解。

2. 与经销商直接接触中了解：

观察  询问  判断   证实

确定经销商的几个工作

介绍

   自我介绍  公司介绍  产品介绍

观察

    A. 品牌  品种  数量

    B. 门市部来访者的反映,意见

C. 经销商的态度

询问

    价格   利润  销售市场  二级点数量

    月销售量  品种  效果

    运输能力 销售人员情况…

判断

    经销商资金能力,市场引导能力

    经销商对现有状况是否满意

   我们的条件是否对他有吸引力

   要求和条件存在的差距…

证实

     市场调查

     再次拜访

决策

     A.合作时间,合作方式,合作前景

     B.不能合作的原因:

         价格? →价值/服务

         竞争能力→利润/市场管理

寻求支持,创造机会

     实证说服,体现真正价值

     成功事例影响

     政策支持

     不断走访,寻找机会

    一个成功的销售决策往往是在不断重复“观察,询问,判断,证实”这一过程之后产生的。

         事实上这就是销售过程。

三.  市场规划

与经销商共同制定：

      负责区域范围

      二级经销商分布

      核心用户开发计划

      销量增长计划

四.   制定市场开发计划

重点区域 重点开发

以点带面 以开发区域带动空白区域

基本方式：

  对比实验—增加销量，扩大销量—（市场活动）

—提高市场占有率—（市场管理）—巩固市场

五.    市场管理

市场管理是保护经销商和公司双方利益     的基础

严格划定经销商，分销商销售市场

制定合理销售价格，交叉区域价格统一

必要时调整经销商或经销商销售市场

     （保护市场和整体区域平衡发展）

六.   需要重视的几个问题

工作的重点在二级点，核心用户而不是总经销

持续不断的实证资料能提高和巩固经销商的信心，也是政策调整的基础。

永远比经销商领先一步

   了解经销商意图

   预测市场变化并帮助他作出相应措施

专业知识不断丰富，不仅能解决用户问题，更让用户信任

解决市场问题要快

    尽量减少负面影响

   提高合格经销商的信任度

成功的事例有助于空白区域的开发

成功时乘胜追击,失败时加倍努力!

晚童

写得很好，具体实操，还要根据每个市场情况，销售员的性格特点而定