中小饲料企业如何与经销商谈恋爱

lanbo

饲料企业与经销商的关系，就像一场场永不谢幕的恋爱。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以强化内在素养、整容外部形象等魅力修炼去力争吸引够靓、够俊、够有钱、有身份乃至够忠诚的主儿。这对广大中小饲料企业而言，是一件并不容易做到的事。因为中小饲料企业的资金实力不足对应市场支持力度不够，品牌价值薄弱对应销售拉动力欠缺，在资源掌控上的短板对应自己在恋爱中的弱势地位。
那么，广大中小饲料企业该如何与分销商谈好恋爱，减少甚或避免恋人的花心与负心？依笔者多年市场经验看，以下三方面内容是关键。
[b]首先不要随地留情[/b]
中小饲料企业要与分销商谈好恋爱，首先要量力而行，不要随地留情。什么都想抓的结果是什么都抓不住。即，饲料企业若决定进入一个市场（地理意义）要能辅之以相应的资金、技术和人员投入，否则不要轻易进入。因为条件不具备而强行进入一个市场，一是开拓不了市场；二是损耗企业的资源；三是给企业日后（资源具备时）开拓市场制造障碍。其根源是不正确的估计了企业的实力和急功近利思想作崇。
解决方案是就近原则：一利于企业集中资源打功坚战；二利于企业的售前、售中、售后支持；三利于企业降低成本！
[b]其次不要博爱，不能见一个爱一个，爱一个人比同时爱多人要容易[/b]
中小饲料企业资源有限，耗费不起。这就决定了他们与经销商谈恋爱时不能博爱和见一个爱一个。即，中小饲料企业不宜采取普遍撒网的方式和经销商谈恋爱。否则，恋爱谈不成不说，资源还会落得个消耗一空。第二个后果是企业容易被经销商认为是花心，之后再想与该市场区域的经销商谈恋爱，恐怕会落得个众经销商避而远之的结果。
解决方案是中小饲料企业回归专一心态，在选择恋爱对象前，企业要先进行慎密的市场调研，在此前提下，重点打捞。
[b]第三要有科学的恋爱方法[/b]
恋爱虽无秘诀，但还是有一些科学轨迹可寻。中小饲料企业在与经销商谈恋爱时，掌握这些科学的恋爱方法，显然能有效提高恋爱成功率。
[b]1、摒弃欺骗方式[/b]
用欺骗的方式获取不了爱情，至多是一时的得逞，长久不了。与经销商谈恋爱，中小饲料企业若采用欺骗的方式，在信息发达的今天，不但这一个恋爱成功不了，还可能下一个也成功不了，甚至在该经销商所在区域可能都不会有再获取爱情的机会。严重的在整个市场都不会再有机会获取爱情，企业的品牌被市场唾弃。
[b]2、摒弃利诱方式[/b]
中小饲料企业与经销商谈恋爱时常采用利诱的方式，如：回扣、赠品、提高返利点数、特殊折让、销量返利、高密度广告宣传支持、配备大量技术服务人员、支持价格战、年底奖金、满足不合理的技术要求等等。为了达成谈恋爱的目的，虔诚地把每一个想与之谈恋爱的客户奉为上帝，对他们的各项要求一味地依从，缺少原则性并间接损害了业内的健康、有序竞争。中小饲料企业要认识到，利诱方式其实是种变相的欺骗，有损于行业、企业的可持续发展。锅里没有，碗里也不会有，并不是事不关己！
[b]3、科学的包装自己[/b]
恋爱前恋爱对象的眼睛是雪亮的，而恋爱后，就不再雪亮甚至连亮可能都称不上。中小饲料企业要熟稔这种恋爱心理，在恋爱前科学的包装自己，为赢得恋爱加分！
科学包装与欺骗不同，科学包装是“三分长相，七分打扮”，是突出、美化优点，弱化不足，或者是再增加少许经努力企业可做到的事情。而欺骗是明明只有10块钱，却说自己家财万贯，或者是允诺企业根本做不到的事情。
[b]4、摒弃对大客户过热小客户过冷的销售政策[/b]
在中小饲料企业与经销商谈恋爱的过程中，“低价”、“返利”、“礼遇”似乎是只有那些“大客户”才能享受到的优惠销售政策。对购进量小的“小客户”则态度怠慢，肆意哄抬供货价格，更不用说考虑年终返利等优惠销售政策了。殊不知，这会造成小客户因为忍受不了冷遇，移情别恋。明里是自己丢失了客户，暗里却助成了竞争对手的销量增长。
美女固然好，但难伺候，而且数量少，中小饲料企业更多见的是非美女。何况美女有先天、后天之分，是可培养的，而这种美女的忠诚度也更高。
[b]5、正确识别经销商的要求[/b]
即使是隐晦的，恋爱双方彼此间都会有条件要求，不符合条件，恋爱是谈不成的。中小饲料企业要与经销商谈恋爱，也不例外。而现在中小饲料企业之所以开始慨叹“生意越来越难做了”，很大一个原因就是不能正确识别经销商的要求。
正常的讨价还价中小饲料企业容易识别，重点要注意两种类型的要求：一是要识别经销商的漫天要价，是无心谈恋爱，是盛气凌人，还是谈判策略？二是要识别经销商的不要价，是不屑谈价，还是故意吊企业胃口？
[b]6、认识到恋爱需要经营[/b]
恋爱是需要经营的，中小饲料企业与经销商在恋爱关系确定后，并不就是一劳永逸，结婚还有离婚的，何况仅是恋爱？！没有维护和经营，恋爱关系是长久不了的。
此外，企业要注意的是在经营中，手段要匹配经销商，不宜超前，也不宜落后，还要因人而宜。
[b]小结：[/b]
中小饲料企业该如何与分销商谈好恋爱，减少甚或避免恋人的花心与负心？有途可循！笔者认为，中小饲料企业只要遵循“不随地留情、不博爱、有科学的恋爱方法”，是能够解“如何与分销商谈好恋爱，减少甚或避免恋人花心与负心的”之忧的！

穆然

呵呵呵呵。。。。道亦有道，还是道法自然的好